假设您已经完成了功课，并且您已做好充分准备在预定的电话交谈或视频会议中给潜在客户留下深刻印象。现在是您大放异彩并展示您的顾问式销售技巧的时候了。

这里有 8 个技巧，可帮助您充分利用每次销售拜访。

1. 从正确的方向开始做事。

以热情、友好和专业的语气开始会议。通过以下方式打开销售电话：

用有趣的想法或发人深省的问题吸引潜在客户。 让潜在客户进入一种容易接受的心态。 鼓励在整个通话过程中保持参与（因为参与会降低他们停止对话的可能性）。偶尔停下来检查一下您是否走在正确的轨道上。 对于容易回答“是”的问题，让他们轻松做出积极的决定。 2.了解良好的销售拜访的特点。

销售对话的结构因潜在客户的行业和您所代表的角色而异国王在决策过程中发挥作用。然而，大多数销售拜访——尤其是最有效的销售拜访——都遵循类似的模式：

介绍。这通常是休闲的，通常可以作为破冰场，您可以在其中建立联系。 目标设定。在最初的几分钟之后，就该过渡到通话的业务方面了。通过设置对话的背景、议程或目标，可以表明您已为通话做好准备。询问潜在客户您的议程是否符合他们的期望，或者他们是否想添加任何项目，可以帮助您尽早纠正方向，而不是偏离主题并浪费宝贵的时间。 讨论业务挑战和机遇。销售人员可能会分享有关公司的研究，然后向潜在客户询问有关他们面临的挑战的更多细节。 解决方案/推介。在此阶段，销售人员分享他们的产品或服务如何解决问题，并对潜在的结果进行高度概述。梅斯。 问 答：这里的重点是澄清和处理异议。 下一步。将此视为通话总结，买家和卖家就后续步骤达成一致，其中可能包括发送正式协议、安排下一次对话或进入销售流程的下一阶段。

当您了解这种结构时，您可以更有效地导航销售演示并从一个部分过渡到另一个部分。

3. 使用有效的钩子尽早获得简单的“是”。

开场白后，让人们保持正确心态的一种方法是询问与您的产品或服务可以帮助他们做什么相关的是/否问题。

“如果您的 CRM 可以帮助您丰富客户和潜在客户情报，那不是很棒吗？”

当您预先接受您的价值主张时，他们就会拥有更积极的心态。他们会更容易接受你的做生意建议。如果他们在这个阶段没有正面回答，现在将更容易处理异议并保持销售流程向前发展。现在不解决问题可能会产生问题。

4. 鼓励他们与你互动。

请记住，当您准备进行销售时，通话的目标应该是让买家保持参与 - 成功的通话会带有“。”

“我已经提前做了一些挖掘，但我不想告诉你我认为你的问题是什么。我想听听您的意见，以更多地了解您的业务进展情况。我可能会阻止你并问一些问题以获取更多信息。”

或者类似这样的东西：

“根据您分享的内容，我想我可以提供帮助。不过，在我详细介绍之前，请随时提出问题。”

尽早明确允许他们说话对他们有帮助。

5. 进行一次尝试，以衡量兴趣、参与度和热情。

有时，您能做的最好的事情就是放弃传统的销售策略（因为人们已经习惯了）并了解潜在客户在决策过程中所处的位置。它可以帮助激励潜在客户表达他们的反对意见并讨论任何障碍。

试验结束技术分为三种类型：

假设关闭。您观察购买信号，并与客户确认您是否满足他们提出的需求，以及是否可以继续进行交易。 替代方案关闭。您为客户提供了多种购买选项，例如 SaaS 订阅级别。 总结结束。您回顾一下您的公司或您的产品和服务如何帮助潜在客户满足他们的需求，然后询问他们是否愿意根据该协议购买。

审判结束有点像玩小鸡游戏，但它们可以在每次对话结束时使用。它可以帮助卖家在每次销售拜访后确认他们满足期望、解决异议以及您在哪些方面保持一致，从而推动销售流程将在下次销售电话中解决。

6、注重顾问式销售。

最优秀的销售人员努力使自己成为战略顾问而脱颖而出。咨询式销售的目的是增加客户价值。我发现这种方法有助于竞争性销售活动，并且可以将销售对话从功能和成本转移到战略价值和投资回报。

如何在销售拜访中做到这一点？通过练习积极倾听，确认您正在集中注意力，并澄清任何误解。

“我听到你说的是 _____，对吗？”

当然，您现在的目标是获得第一笔销售。但这也是建立持久关系的第一步。向现有客户销售比向新客户销售更容易。 会从他们以前购买过的公司购买产品，因为他们熟悉购买体验以及产品和服务的质量。不仅如此，如果您提供卓越的服务和积极的经历，他们可能会和你在一起。

7. 展示你的专业知识。

说到您的潜在客户的竞争对手，他们可能会遇到一些与您的潜在客户相同的问题。您的潜在客户可能已经意识到，解决这些问题可以给他们带来竞争优势，特别是如果您可以向他们展示一些证据。

“我们一直在与您所在行业内几家规模相似的公司合作，他们遇到了两个主要问题。我想知道他们是否也引起了你的担忧……”

这表明您了解他们的行业和公司，如果他们以前没有这些担忧，也表明您正在关注他们的需求。

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8. 保持积极的态度。

当您相信自己能够或将会成功时，您就更有可能采取行动ps 这将帮助你做到这一点。考虑到这一点，这是您成功的最重要因素之一。

我们最近的数据也支持了这一点，销售专业人士将意愿、同理心和适应能力列为高效销售领导者最重要的特质。

虽然您当然希望以乐观的心态接受每次通话，但在一天和职业生涯中确定优先顺序也很重要。

良好的开场白对于成功的销售拜访至关重要。以下是如何使用吸引潜在客户的开场白来开始销售电话，这样他们就不会立即挂断电话。

1. 热情地问候客户或潜在客户。

许多潜在客户将销售电话视为干扰，并忽略任何他们没有预料到的电话。然而，如果你的问候足够热情（就像老朋友一样），你可能会让他们停顿足够长的时间来考虑你所说的内容。您可以使用以下内容打开：

“你好[姓名]，最近怎么样？”

以他们的名字ack开头了解前景。我们生来就会对自己名字的声音做出反应，这种问候会产生一种熟悉和尊重的感觉。

“你过得怎么样？”优于“你好吗？”因为它充当模式中断。潜在客户经常会考虑他们以前是否见过你，这可能会给你一个继续谈话的机会。更重要的是，提出这个问题的销售人员有一个。

有些潜在客户认为如此热情的问候是一种误导，因此请尽量在问候后切入主题。

2. 提及您对他们公司所做的研究。

当您通过表明您已对他们的业务进行了尽职调查来个性化您的方法时，通话另一端的潜在客户不太可能阻止您。尝试用这样的内容开始对话：

“我的研究表明，贵公司正在……”

这表明了真诚的兴趣，并且您已经花了一些时间寻找打电话的理由。它还表明您并没有试图立即向他们推销东西。

3. 删除相互连接的名称。

讨论相互联系可以让你立即获得信任。如果您与与潜在客户有共同点的人交谈过，请考虑以下内容：

“我的一位客户，[公司]的[姓名]，向我提到您正在[寻找，可能很适合]...”

您的潜在客户会好奇为什么她的联系人认为她可能需要您的产品或服务。在所有行业中，人们都有与他们保持联系的前同事、同事和合作伙伴。请务必征得同意才能在对话中提及他们的名字。

4. 参考公司联系人。

比相互联系更好的是您曾经接触过的他们的同事。

“[潜在客户]，昨天我与你们的一位业务经理交谈，他说你们业务的增长部分是通过呃[产品、利基、市场]。既然如此，我可以……”

提及潜在客户的同事会让他们认真对待你，同时将讨论重点放在新兴收入来源上，确保你谈论的是公司的优先事项。

5. 使用 LinkedIn 个人资料中的信息。

说到研究，您可以从潜在客户的 LinkedIn 中找到有价值的内容：

“我查看了您的 LinkedIn 公司资料，发现您今年的主要项目之一是......”

参考他们的 LinkedIn 页面和公司目标，可以证明您有兴趣讨论对他们有价值的内容，而不仅仅是推销您的产品和服务。请记住，制定一个如何从那里开始销售对话的计划非常重要。

6. 避免提及您与竞争对手的关系。

以问题的形式进行介绍很重要；你的语气应该暗示他们以前听说过你和你的公司。小心谨慎用这个战术。在某些情况下，描述竞争关系的结果可能会产生威慑作用。您的竞争关系可能会因以下几个原因而适得其反：

保密风险或利益冲突 - 您能否或将会对两家公司同样忠诚？你会泄露公司机密吗？即使是无意的？ 信任受到侵蚀——公司不喜欢重新发明轮子，但事实上，你正在分享有关竞争对手竞争优势的信息，这可能会鼓励他们检查你的竞争对手。案例研究是很好的销售资产，但它们通常得到其中所涉及的公司的彻底认可。 感知压力和谎言：如果您与潜在客户的竞争对手有现有关系，您的忠诚度会受到与您合作最多的公司的影响吗？潜在客户的竞争对手是否有不道德行为？推而广之，您的企业是否以不道德的方式开展业务？

有时，竞争关系可以和过早的销售电话。如果您想参考潜在客户所在行业的类似公司，请尝试找到一家不与他们正面竞争的公司。如果潜在客户发现您与他们的竞争对手合作，请向他们保证您为客户提供个性化服务，并保持严格的隐私界限。如果您的企业已经与竞争对手企业合作，请解释您如何对每家公司的业务事项保密。

7. 不要害怕闲聊。

闲聊是让自己变得人性化和建立融洽关系的一种方式，但只有当你做了研究后，它才会显得真实。随意提及一些共同点，例如：

“我注意到你来自图森。我实际上是在亚利桑那大学认识了我的妻子。”

如果他们熟悉这所大学 - 或者更好的是，如果他们也曾就读过这所大学 - 您可以从那里继续对话。

请记住尽可能尊重潜在客户的时间不过。太多的曲折会让他们想知道通话的目的。

8. 在其社交或营销渠道上提出的参考主题。

阅读他们的营销材料可以看出他们对他们公司的真正兴趣。这也意味着您的建议将是中肯且有帮助的。您可以使用以下之一打开：

“前几天我读了你的 [Twitter、Facebook] 帖子，内容是关于……”

这个开头告诉买家您已经完成了功课，并且正在致电讨论相关且及时的主题。

“[Name]，在阅读贵公司博客时，我注意到客户对您的新[产品]给予了一些好评，我想知道......”

您对他们的博客感兴趣可以打开新的大门，讨论您的产品为其他客户取得的成果。

“我看到你们的[年度报告、时事通讯]上周在你们的网站上发布了，看起来你们正在扩大业务……”

公司可能投入了很多在年度报告中投入大量精力，因此讨论该主题可以在您倾听痛点和触发事件时创造机会。

9. 寻求帮助或帮助。

您可能成为一名销售人员，因为您喜欢帮助人们解决问题。

尝试拨打销售电话寻求帮助，例如帮助找到负责监督您的产品和服务解决的问题以及相关购买决策的人员。如果合理范围内的帮助请求就会受到激励，这是人类的天性。

希望潜在客户能够被迫做当天的善事，帮助您接触决策者，或者通过投入您需要的时间进行发现电话会议来帮助您。

我经常发现脆弱并寻求帮助会触发潜在客户的同理心，他们就会放弃防御。

10. 现在或稍后发言请征得同意。

销售是一个光荣的职业，你应该为从事这份职业感到自豪。

如果是专业人士对方接听电话，将谈话的目标定为立即获得讨论其业务的许可，或者在所有人都方便的时间。

对你的角色要坦率且毫无歉意，但要表现出你已经完成了研究，并确保你有一些有价值的见解，这些见解将使你的谈话对你们双方都有价值。

11. 提供一些有价值的东西。

提供有价值的东西以换取潜在客户的时间可以显着提高参与度。这可以是访问网络研讨会、行业报告、竞争见解或满足行业公司需求的个性化解决方案。

通过展示即时价值，您不仅可以吸引他们的注意力，还可以建立信任并为更富有成效的对话奠定基础。

我曾经发现一位潜在客户的网站上有一位心怀不满的网页设计师添加了令人反感的内容。潜在客户非常感谢我让他们注意到这件事，最后我与销售副总裁建立良好的工作关系。

12. 提及共同的关系。

在本文前面，我提到了在接触决策者之前与化中的多个人（或与他们合作的化中的人）交谈以收集见解的价值。有时，我发现成为行业协会、用户团体和其他社区的成员作为预热陌生电话的一种方式很有帮助。

我经常发现，当我在一个化过程中进行多次小型发现电话会议时，它有助于收集有关公司面临的挑战或他们追求的目标的观点。然后，我可以向决策者提供知情且令人信服的业务案例，以进行发现电话会议。当然，在与决策者交谈时，我总是会请求与我交谈的人允许引用我们的电话。

13. 让自己脱颖而出，成为一名战略顾问，而不是一名交易销售代表。

将自己定位为咨询销售人员通过强调您作为值得信赖的顾问的角色，rson（而不是交易代表）可以为决策者打开大门。

通过专注于了解他们的挑战并进行个性化对话，您可以表现出对他们的成功的真正兴趣。它可以建立信誉并培养长期关系，使决策者更有可能与您互动。

专业提示：使用 HubSpot Breeze 等工具来丰富公司的市场情报，可以让您比使用陈旧销售策略的公司更具竞争优势。 可以加速外展活动，以获得与决策者接触的机会。

14.不要畏缩。

您是否曾经收到过没有经过介绍的 LinkedIn 邀请，并且您知道如果您敢于接受该连接，就会有推销活动？

销售电话以令人畏缩、陈词滥调的开场白让潜在客户体验到同样的恐惧感。

自信地打开销售电话，并明确潜在客户的需求通过将时间投入到您身上，他们一定会获益。

将您的发现电话会议作为一个机会，以确定潜在客户的业务需求是否与您公司的能力相符。向潜在客户保证，在发现电话会议之后，如果他们不确信其中有价值，他们就不会陷入一系列无休止的后续行动中。

这种方法可以使您的销售代表与其他销售代表区分开来，并为专业关系奠定坚实的基础。

15. 建立互惠的业务关系。

当我从事销售工作时，我曾在一个基于推荐的 B2B 网络中工作过几年。如果我遇到社区其他成员可以解决的产品或服务需求，我会将他们介绍给潜在客户。

我还曾在通过独立软件供应商渠道提供补充产品的技术公司工作了几年。我发现当我向 ISV 合作伙伴发送业务线索时，他们经常会回复当他们在客户和潜在客户的互动中发现需求时，回报他们的帮助。

如上所述，如果您愿意探索现有的关系，可以打开许多扇门。在销售电话开始时提及常见联系人的名字可以减轻电话中的不确定性并建立信任。

让您的下一次销售拜访取得成功

我希望本指南为您提供开展销售拜访所需的见解，从而建立潜在客户对您、您的公司及其产品和服务的信誉和信任。

与决策者沟通并吸引他们的注意力和兴趣变得越来越困难。如今，您只有大约 20 秒的时间来应对潜在客户的本能倾向，以避免可能扰乱其正常工作日的推销活动。

通过表达有兴趣帮助潜在客户解决业务问题来开启销售电话。通过灌输信心来结束销售拜访，让他们相信您可以帮助他们解决这些问题严重问题。

至少给潜在客户一个与您讨论选项的理由，使通话可能以您希望的方式结束 - 通过发现通话。

编者注：本文最初于 2018 年 1 月发布，为了全面性已进行更新。