发布对于任何产品来说都是一个关键时刻。因此，正确处理很重要。

当风险如此之高时，您想知道您的想法是否会奏效。现在正是应用行为科学的最佳时机——其有效性得到了坚实的证据基础的支持。

但是，由于数千项研究支持了数百种偏见，您从哪里开始呢？在这里，我们将看看在启动阶段特别重要的两个主要偏见。

平衡行为：新颖与接受

为了让消费者接受新产品，他们需要对这个想法感兴趣，但又足够舒服地接受它。接受的关键是平衡新颖性和熟悉性。

这被称为 MAYA 原则：最先进但可接受。这是工业设计师雷蒙德·洛伊 (Raymond Loewy) 首次提出的想法，它解释了为什么设计往往会逐渐变化，而不是一次巨大的飞跃。

有学术证据表明该原理le 在设计之外也同样适用。 2014 年，哈佛大学的 Karim Lakhani 领导了一项关于最有可能赢得资助的研究提案类型的研究。

他要求来自美国医学院的 142 名世界级研究人员对 15 项提案进行评估，评分范围为 1 到 10（1 = 影响最小，10 = 影响最大）。这些提案的范围从非常新颖的领域到非常熟悉的领域。

Lakhani 发现提案越新颖，获得的分数就越低。但非常熟悉的想法的评价只是略高一些。最好的评价是对稍微新颖的命题给予的——用拉卡尼的话说，这是“最佳的新颖性”。

现实世界也有大量证据证明这一点。

一个例子来自苹果公司。在 iPhone 的早期，应用程序图标设计基于看起来熟悉的项目（称为拟物化设计）。例如，笔记应用程序看起来像记事本，而计算器应用程序看起来像物理笔记本。计算器。这些设计成功地包含了足够的可识别线索，使用户能够轻松识别他们正在寻找的内容。这些图标成为我们今天看到的更简约设计的基石。 

另一个例子是加州卷，之所以这么称呼是因为它是美国的发明。在 20 世纪 70 年代的美国，寿司并不流行——人们觉得吃生鱼很不愉快。为了鼓励寿司消费，加州卷是由熟悉的食材（大米、鳄梨、黄瓜、芝麻和蟹肉）组合而成，但采用了新的方式。唯一新颖的成分是将所有东西结合在一起的紫菜。

加州卷很受欢迎，为其他类型的寿司铺平了道路，很快就成为主流食物选择。

MAYA 原则不仅为产品设计提供有用的指导，还可以应用于营销信息和框架。当谈到提升初始upt时关于您的产品或服务，请听取作者德里克·汤姆森的建议：让熟悉的令人惊讶，让令人惊讶的熟悉。

提高吸引力

其他偏差在启动阶段也很有用。其中之一是稀缺性的概念：当物品难以获得或可能耗尽时，我们会更加重视它们。

有证据表明这是对购买行为最强大的影响之一。

在 2012 年的一项研究中，汉阳大学的 Seung Yun Lee 向 72 名参与者展示了两个手表广告中的一个。

一些广告使用了稀缺信息（“独家限量版。快点，库存有限。”），其他广告则强调有大量商品可供购买（“新版本。许多商品有库存。”）。然后，参与者被要求以 9 分制表示他们的购买意图（1 = 完全不可能，9 = 非常有可能）。

结果很明显：那些看到稀缺信息的人的购买量增加了 37%帐篷比对照组高（3.37 vs 4.62）。

这项研究不是一次性的。 2017 年，Browne 和 Swarbrick Jones 对 2,600 个电子商务实验进行了分析：在测试的 29 种消息类型中，稀缺性的影响最大。

Google 2004 年推出的 Gmail 就是一个实践中稀缺性的典型例子。最初，由于服务器空间有限，尝试邀请受到限制。这种无意间的稀缺刺激了需求 - 2004 年夏天，Gmail 邀请函在 eBay 上的售价高达 150 美元。

乔治·哈里克 (Georges Harik) 参与了当时 Google 的多项发布活动，他表示：“[Gmail 的稀缺]产生了副作用……每个人都更想要它。它被誉为科技史上最好的营销决策之一，但这有点无心。”

稀缺性原则的另一个很好的应用来自 Spotify 的推出——当时它是仅限邀请的。

拿豪对于营销人员来说，我的观点很明确：在发布时创造或给人留下产品或服务稀缺的印象。因为我们确实想要我们无法拥有的东西。

关键是要确保您的产品和周围的信息能够产生新奇的兴奋感，同时保持坚实、熟悉的基础。一旦你的观众做好了准备并准备好尝试，就让他们尝试的难度足够大。您应该让您的发布顺利开始。

理查德·肖顿 (Richard Shotton) 是咨询公司 Astroten 的创始人，也是《选择工厂》(The Choice Factory) 的作者，该书是一本关于将行为科学应用于广告的书。他发推文：@rshotton。

Will Hanmer-Lloyd 是 Total Media 的战略主管。