一项新的研究表明，大多数 CMO 对其销售和营销团队在向数字生态系统中的客户进行销售时能否取得成功并没有信心。

这项研究由 CMO 委员会与毕马威 (KPMG) 共同开展，探讨了销售和营销职能之间的关系，并考虑了这种关系应如何发展以满足不断变化的需求。它发现，营销和销售团队之间分享来自数据科学、人工智能和机器学习等来源的客户洞察的能力正在成为这两个职能之间关系的决定性特征。

报告中的主要调查结果表明，高级营销人员缺乏“可怕的”信心。

它占据了超过 70% 的市场他们对当前的销售和营销模式不太有信心，无法在数字化旅程中有效地向客户销售； 60% 的人表示营销和销售部门并不共同拥有客户策略和数据； 61% 的受访者表示，营销、销售和服务部门的分散技术阻碍了更好的协调。

这项研究基于对多个行业和国家的 300 多名营销领导者的采访，发现数据所有权是一个主要问题。只有 40% 的人表示他们享受共同所有权，而四分之一的人表示数据通过营销和销售保存在不同的孤岛中。超过 40% 的营销人员表示，组织中其他地方的数据控制是数据访问的障碍。

然而，变化正在发生。研究发现，53% 的营销人员计划在明年更加关注整合跨客户旅程的数据。该报告建议将数据控制权交给一个跨职能机构，该机构负责管理数据。为企业的各个部分提供见解。

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营销声音

该研究询问了公司营销在销售活动中拥有发言权的领域，反之亦然。在这两种情况下，战略决策都位于前五个答案中。协作最常见于客户细分和定位（63%）、营销策略和规划（60%）、建立联盟和合作伙伴关系（54%）、基于帐户的营销（53%）和潜在客户管理（50%）。< /p>

CMO 委员会的结论是，要提高潜在客户的转化率，营销人员需要了解销售团队在日常工作中遇到的情况，而销售团队需要了解他们无法控制信息，需要营销天赋。

“销售和营销必须重新定义他们的关系，以实现新的以客户为中心的购买路径。这个要求CMO 委员会执行董事 Donovan Neale-May 表示：“CMO 提供了一种全新的方式来跨客户战略和数据、计划、技术、活动和指标进行协作。”

“为了向新的自力更生的数字买家进行有效销售并实现客户寻求的购买路径，营销和销售团队需要有相同的目标，使用相同的语言并互相问责，”毕马威客户咨询主管补充道营销咨询实践主管 Jason Galloway。

“建立牢固的销售营销关系的关键包括客户策略和数据的共同所有权、传递实时数据洞察的敏捷性和能力，以及采用正确的技术来共享指标并确保一致的沟通。”

社交媒体管理公司 Sprout Social 的首席营销官杰米·吉尔平 (Jamie Gilpin) 表示，作为首席营收官，拥有共同的目标有助于她和销售团队更加紧密地协调一致呃要对收入负责。 Gilpin 有一个为业务带来净新收入的“配额”，她的营销人员约占新业务收入的 80%。

“我们在渠道的每个点上都有这些共享仪表板。这是另一个重要的部分，因为当我与同事过去的角色发生不一致时，销售人员报告收入和渠道，而营销人员报告潜在客户。”吉尔平解释道。

“然后，对于潜在客户带来的收入以及我们如何对此负责，尚不清楚。共享仪表板、KPI 和数据，然后是会议、实时对话，使数据栩栩如生。数据只是数据。每个人都可以查看仪表板，但围绕仪表板的对话才变得至关重要。”

来源：营销周刊