在我八年的营销生涯中，我始终相信，良好的营销最终取决于您对买家的了解程度。

对我来说，创建买家角色是真正了解屏幕另一边的人的关键。这些虚构的个人资料帮助我了解是什么让我的买家感兴趣，是什么让他们彻夜难眠，以及他们需要什么才能取得成功。

但是创建买家角色并不是猜测游戏。您需要强大的策略来制作准确且细致入微的角色。

在本文中，我将通过示例分享我的框架，以帮助您创建自己的框架。我将介绍：

什么是买家角色？

买家角色，也称为客户角色，是根据实地市场研究设计的理想客户的虚构档案。它可以帮助您了解自己的痛点和动机、期望和约束。

在过去的几年里，我帮助多家 B2B SaaS 公司发起了战略营销活动，如果说我学到了一件重要的事情，那就是：

您必须真正了解买家并使用他们的语言才能产生真正的影响。

另一个需要注意的要点是，没有特定类型的买家。进行彻底的受众研究并建立多个买家角色非常重要，每个角色代表整体目标客户的一部分。

每个细分市场都有不同的优先事项、目标、挑战，甚至人口统计数据。

，一位文案撰稿人和增长策略师，通过解释以角色为中心的营销如何让人们感觉“这适合我”，呼应了我的想法。

当您确切了解买家的动机时，您可以利用这些见解来：

提出相关的活动来强调买家的痛点。 创建引人注目的文案和内容，让他们感到被倾听并看到了。 设计针对特定愿望和挑战的用户体验。

因此，我将分享我从创建现实的买家角色中学到的知识以及我用作灵感的一些很好的例子。

在向您展示如何创建买家角色之前，让我们更深入地了解它们为何如此重要。

为什么买家角色对您的业务增长至关重要

当我还是个新手时，我经常听到“买家角色”这个词。我很好奇为什么优秀的营销人员热衷于设计买家角色。

在更多地了解这些角色的过程中，我意识到，传统上，品牌会创建营销角色，为每个买家提供个性化的营销活动。如今，这些虚构的个人资料有一个更大的目的。

以下是您的业务需要买家角色的三个主要原因。

1.可以定义品牌定位。

当您了解买家最大的痛点和挑战时，您可以将自己定位为特定问题的理想解决方案。

您可以建立更有意义的品牌声誉，作为应对特定挑战的首选解决方案（例如用于异步通信的 Loom），而不是在黑暗中拍摄。这种有针对性的消息传递也使您从竞争对手中脱颖而出。

2.可以增强用户体验。

相信良好的用户体验会对品牌认知产生积极影响。但是，您到底如何找到机会在所有接触点（例如您的网站、电子邮件、社交媒体等）优化您的品牌用户体验？

具有详细的买家角色。

通过这些角色，您可以采访正确类型的客户、提出相关问题并收集有价值的见解。

根据所有这些信息，您可以编写与目标受众产生共鸣的相关网站文案、内容和营销信息，从而更好地改善用户体验。

3. 您将建立跨职能的协调。

买家角色并不生气e 在真空中。您必须让销售、营销、产品和客户成功团队齐心协力，才能创建准确的角色。

团队之间的这种早期协调从长远来看将会带来好处，因为从始至终都能提供一致的品牌体验。

如此详细地了解您的目标客户还意味着您可以通过有意义的解决方案满足他们的需求，而不是依赖咄咄逼人的销售策略。

，内容总监，分享了为什么他认为买家角色如此重要。

“你需要超越人口统计数据。这就是买家角色可以帮助你的。买家角色帮助我像我的买家一样思考和感觉。如果不了解这些人是谁，他们的需求和愿望，你就无法超越明显的营销举措，”他说。

确信买家角色的影响吗？

让我分享一下构建深入角色的秘诀。

关于如何创建买家角色的可行手册s

我见过营销人员犯的最大错误是利用刻板印象和假设来凭空创建买家角色。从长远来看，这种关于客户的通用且通常不准确的信息将被证明是无效的。

以下是我所做的，以保持概括性并根据实际市场研究创建细致入微的买家角色。

1.收集有关客户的定量和定性数据

第一步是链条中最关键的环节：收集客户数据。它为整个过程奠定了基础。

不要假设有关目标买家的详细信息，而是使用分析工具并进行定性研究来更深入地了解客户行为。

定量和定性数据的结合将解释买家想要什么以及为什么他们想要某些东西。

让我向您展示如何收集这些数据。

A. 使用定量数据分析工具。

分析工具将告诉您客户在不同领域的行为方式与您的品牌进行不同的互动。您可以使用 和 等工具来创建自定义标签并掌控这些交互。

然后，在 CRM 工具（如 ）中记录所有内容。

您可以从监控行为指标开始，例如：

用户旅程。客户首先在哪里找到你？他们访问的页面顺序是什么？ 微转换。他们完成了哪些转换里程碑，例如订阅时事通讯？ 事件跟踪。他们采取了哪些操作，例如单击按钮或提交表单？

您还可以将此数据与热图（用户交互的可视化表示）和会话重播（记录每个会话中的行为）结合起来，以确定最吸引人的区域并查看用户在哪里流失。

这是创建不同客户群体并分析他们随时间变化的行为的好方法，然后再绘制出您的买家角色。

，一位拥有 7 年以上经验的增长设计师，解释了为什么收集人口统计数据已经过时相反，您应该更多地关注了解客户行为。

B. 对定性数据进行用户研究。

根据您收集的定量数据，您可以创建一些假设来批判性地了解买家的动机和行为。

我一直发现这是研究过程中最令人兴奋的部分，因为它揭示了有关您的目标客户的事实，而您永远无法通过猜测找到这些事实。

您可以创建调查、安排用户访谈或利用社交聆听来了解买家的脉搏。调查和访谈方法将涉及一系列针对您的假设的问题。

例如，如果您的假设是“角色 A 可能会在 Z 用例中使用我们的产品”，那么您的访谈/调查问题将剖析角色 A 与该用例相关的问题。

您可以向他们询问与该用例相关的挑战、期望、需要完成的工作以及当前的工作流程。

以下是一些面试问题的示例：

或者，您可以监控竞争对手的品牌提及情况或分析特定关键字的内容以收集来自社交媒体的输入。

2. 研究数据并收集每个团队的见解。

收集大量数据为买家角色奠定基础后，下一步就是从这些原始数据中获取有意义的见解，并对买家特征进行初步评估。

此步骤本质上是将数据组织成不同的参数，以定义您的买家角色。此分析将揭示趋势和模式，使您从对客户的广泛了解转向更细致的了解。

以下是对您的研究进行分类的一些关键参数：

角色或工作概况。他们从事什么职位？ 公司类型。他们代表的公司规模和成长阶段是什么？ 待完成的工作。他们希望使用您的解决方案实现什么目标？ 中号主要痛点。是什么让他们彻夜难眠，您可以解决什么问题吗？ 主要动机。为什么他们应该从您那里购买而不是其他品牌的产品？ 购买意向和预算。他们的预算和解决问题的紧迫程度是多少？

每个参数都会组合在一起来传达有关您的角色的完整故事。

是一位电子商务企业家，他分享了一个示例，说明详细的人物角色如何帮助您更深入地了解您的销售对象。

您可以与不同的利益相关者共同分析受众研究，以收集多种观点。例如，您的营销团队看待数据的方式将与您的产品或设计团队的观点截然不同。

这些不同的视角将为您提供 360 度的用户体验视图。

3. 定义每个细分市场的用例和解决方案。

既然您已经根据买家的主要特征将他们分为不同的组，那么现在是时候解释您的产品/服务如何满足他们的需求了它进入了图片。

您必须根据每个细分市场的用例和痛点确定您的核心价值主张。更深入地了解如何应对买家的挑战并突出您的产品/服务的特殊优势。

然后，您可以创建特定于角色的矩阵来记录挑战、期望、解决方案和收益。这是我为我的客户创建的一个矩阵。

我还为一个销售可持续、环保产品的假设品牌填写了此矩阵。

4. 使用工具或模板记录您的角色。

完成收集和组织受众研究数据的所有跑腿工作后，您就可以开始记录您的角色。

过去，我使用 Notion 等工具或简单的 Google 文档文件来记录有关我的角色的所有见解，并使其按照我想要的方式详细化。

但现在，我已经切换到 HubSpot，因为它可以让我让这些角色在视觉上更有吸引力

关于此工具的一些信息：它收集有关买家的不同见解，以创建如下所示的简洁的角色文档。您可以轻松自定义此信息并添加更多部分以包含深入信息。

这是一个简单的解决方案，可以可视化所有详细信息并通过链接或文件共享您的角色。

5. 创建定期更新角色的工作流程。

您的买家的期望在不断变化。因此，我流程的最后一步是制定一个工作流程来持续审查这些买家角色并根据市场变化进行更新。

我与各个细分市场的客户进行交谈，了解他们的优先事项发生了怎样的变化以及他们对我们品牌的期望。

这些对话与分析工具中的客户数据相结合，可以揭示您以前不知道的客户行为的新趋势和变化。

这些新信息可以帮助您微调买家角色，以反映当前的客户需求。

保存本指南以创建（或刷新）您的买家角色并了解目标受众的脉搏。使用 HubSpot 的免费买家角色制作工具可以轻松记录您的角色。 .

5 个买家角色示例来激发您的灵感

准备好创建您的买家角色了吗？我整理了五个令人惊叹的买家角色示例，为您提供一些灵感。让我们分解一下每个示例中我们喜欢的内容。

1.

Visual Creatives 的主要买家角色通常是代理机构所有者或创始人。他们分析了利润最高的长期客户，以创建理想客户的虚构档案。

我喜欢什么

通过思考买家一天的生活，您可以更好地了解他们面临的挑战和需要完成的工作。

视觉创意人员在这方面做得非常好，并记录了这样一个事实：他们的角色整天都在努力争取时间，并且通常会在网络上找到他们需要的信息。

这一见解表明公司可以通过在线创建易于查找、相关且具有教育意义的内容来与代理机构所有者进行沟通，而不是通过电话或电子邮件联系他们。

2.

HUCACE 创建了一个人力资源经理的虚构角色。该角色详细解释了蒂娜的目标，并通过强调她日常职责中的一些最大挑战来设置正确的背景。

我喜欢什么

这个角色分享了蒂娜的个人和工作生活的故事，以传达她的动机和挣扎。

它展示了角色如何在线研究信息并与同事聊天以发现最佳实践。

这意味着她可能会受到社会认同的影响，因此 HUCACE 应该考虑如何利用推荐、社交媒体和推荐计划等方式来推动转化。

这个故事还重点介绍了她在供应商中寻找的品质，以便 HUCACE 可以在其消息传递中强调这些价值观。

3.

福迪亚兹·巴尔加斯创建一位名叫沃尔特（Walter）的企业主的买家角色。除了人口统计详细信息之外，此角色还描述了 Walter 个人生活、偏好和个性的某些方面。

我喜欢什么

此角色密切关注沃尔特的具体目标和偏好。它不仅为读者提供有关角色的完整背景信息，例如他的行为、需求、习惯等。

这种风格需要深入研究，以涵盖买家档案的各个方面，从反对到动机。

4.

贝尔金斯的买家角色之一是一家高增长科技公司的销售主管。本文档包含该买家可能会提出的多项异议和问题。

它还围绕买家寻求贝尔金斯服务的情况创建了一个故事。

我喜欢什么

该公司分析了过去的案例研究，认识到对客户来说最重要的三件事：质量、流程和成本。所以，这个买家角色的例子e列出了这三个方面需要完成的不同工作。

这个 JTBD 框架非常适合 Belkins 团队与销售漏斗不同阶段的潜在客户进行互动。

5.

这是为 Webflow 创建的虚构买家角色。这是一个快速模板，用于记录买家的重要详细信息，例如他们的核心用例、目标、痛点、兴趣等等。

我喜欢什么

这个买家角色示例非常容易填写，只需填写最相关的详细信息。它没有涵盖人口统计数据，而是直接涵盖有用的信息，例如买家的角色+背景，以及他们希望使用 Webflow 做什么。

它还总结了他们的兴趣/期望，并列出了他们选择 Webflow 这样的平台而不是其他选择的主要原因。

6.

此买家角色谈论用户的兴趣、目标和挑战，特别是从 Trello 的主要功能和用例的角度。它还传达了用户的故事更好地将他们的日常斗争融入到他们的角色中。

我喜欢什么

“为什么选择 Trello”部分将所有细节结合在一起，解释 Trello 如何成为该用户的理想解决方案。

本节借鉴了有关他们的挑战和目标的其他信息，列出了 Trello 正是该用户所需要的四个具体原因。

通过这个角色，Trello 的团队现在知道什么对这个用户群最重要，以及如何向他们销售。

7.

Harlow 的买家角色侧重于每个用户的个人特征和优先事项。这对于创建与每个用户群产生更多共鸣的营销活动非常有用。

我喜欢什么

此买家角色通过人物图片分享有关目标用户的所有基本详细信息，以为其添加真实感。它简要涵盖了用户的兴趣和爱好，以确保 Harlow 的品牌形象与这些价值观保持一致。

8.

这个买家角色准确地记录了最大的目标之一Loom 的用户：销售代表。这位销售代表在全球市场工作，他们的个人资料描述了他们对 Loom 这样的工具的期望，以帮助他们胜任工作。

我喜欢什么

这个买家角色被整齐地包装在四个盒子里，每个盒子都详细描述了用户的一个特定方面。它没有详细介绍太多细节，而是列出了关键特征 - 例如用户的主要兴趣、挫折和期望。

此信息对于构建 Loom 的消息传递非常有用，特别是对于销售团队。它还强调了 Loom 在定位其解决方案时可以强调的痛点。

让买家角色为您服务

买家角色不仅仅是目标客户的一般快照。如果做得好，这些角色可以指导您的整体增长策略并影响客户体验的各个方面。

您可以使用买家角色来为销售决策提供信息、创建品牌信息、开展营销活动等等。

来源：hubspot