从本质上讲，CRM 策略可以让您的化专注于其目标。正如我上面所定义的，CRM 有许多有价值的工具和功能。但仅仅因为它们可用并不意味着它们应该立即投入使用。

许多企业因不堪重负而停止使用 CRM。这是可以理解的，但也是可以避免的——如果您预先制定 CRM 策略。

首先，我建议您与您的团队交谈以了解您的目标。当然，您希望更好地管理您的客户关系，但是如何管理呢？为什么？哪些特定的客户行为和互动对您的业务最重要？记下这些内容，因为它们将决定您如何设计 CRM 设置和报告。

其次，定义您的理想客户，可能采用以下形式。此信息不仅对营销和销售有价值，而且还可以帮助您了解哪些类型的客户应该添加到您的 CRM 中，以及哪些类型不应该添加。

L大胆地绘制您的客户旅程。您的客户通常如何“认识”您的业务？平均而言，客户需要多少个接触点才能订阅您的新闻通讯、成为客户并再次购买？随着您的客户群的增长以及买家角色分成更详细的个人资料，这将开始发生变化。您的 CRM 可以帮助您跟踪这一情况。

现在，让我们深入了解如何使用 CRM。

如何使用客户关系管理

您如何使用和开发 CRM 在很大程度上取决于您的需求。重要的是；然后，当您找到您喜欢的一个时，就可以将其付诸实践了。

1. 添加您的销售人员。

我发现您越早让团队中的所有代表使用 CRM，您的数据就会越全面和准确。

这就是为什么 CRM 实施的第一步应该是添加用户。但请确保您已经解释了 CRM 的价值 - 具体来说，它将如何帮助您的销售人员带来更多业务 - 并获得他们的帮助r 买入。如果销售代表不在 CRM 上销售，采用率将会极低。

（我建议招募一位顶级销售人员作为倡导者。如果他或她成功使用 CRM，同行自然会效仿。）

2. 自定义您的设置。

您的 CRM 应反映您的销售流程。这意味着它准确地映射了客户经历的阶段，从“潜在客户”到“机会”再到“客户”。

当然，这需要首先了解这些阶段。如果您不知道您的销售流程是什么样的，我建议您花几周的时间来观察和衡量潜在客户购买您的产品或服务的方式。

购买者与选择竞争对手或不做决定的人有何不同？从与销售人员初次联系到签署协议需要多长时间？中间有哪些离散步骤？

假设您的销售流程分为“连接”、“资格验证”、“演示”和“关闭”。创建交易阶段您的 CRM 管道中的每一项。现在，您已经为您的代表标准化了销售流程。

接下来，创建自定义属性来存储您的数据。您的 CRM 将具有默认的“属性”或有关您的潜在客户的填空详细信息。例如，HubSpot CRM 附带电话号码、电子邮件地址、创建日期（他们进入您的系统的日期）、城市等字段。

大多数企业都有想要跟踪的独特属性。为了给您提供一个想法，您可能想要添加“帐单 ID”、“时区”、“购买的产品”或“全球办公地址”字段。在将任何现有数据导入 CRM 之前，立即创建这些自定义属性。

最后，如果您使用的货币与 CRM 的预设货币不同，也请进行调整。

3. 导入您的联系人、公司和交易。

您当前可能正在使用不同的 CRM 或电子表格来跟踪您的潜在客户和机会。

几乎每个 CRM 都允许您导入此信息正在上传 CSV 文件。电子表格中的每一列都应与 CRM 中的联系人属性匹配，以便您的数据能够在新旧系统之间无缝流动。

导入合同和详细信息时，您会知道要包含明显的信息（姓名、工作角色、公司、电子邮件等），但您可能不会想到添加有关客户的个人详细信息，尤其是针对个人的个人详细信息。

您可以使用我们的 CRM 通过手动添加客户偏好等个性化信息来加深关系。

，联合创始人，说，“使用 CRM 的主要好处是能够改善客户关系。”

根据 Medlin 的说法，拥有一个集中的客户信息数据库可以轻松快速地访问客户历史记录、偏好和过去的互动。这使团队能够提供个性化服务并更有效地预测他们的需求。

“我发现这种个性化方法不仅可以提高客户满意度不仅可以提高忠诚度和保留率。通过充分利用 CRM，我可以与客户建立更牢固、更有意义的联系。”Medlin 说道。

4. 集成其他工具。

营销、销售和客户成功信息应集中在您的 CRM 中。这为您提供了 360 度的潜在客户和客户视图，并减少了手动数据输入。

以下是使用多种工具的低效流程示例：

使用表单生成器收集潜在客户。 将这些潜在客户放入您的电子邮件工具中，以便营销人员可以培养他们。 将合格的潜在客户导出到您的 CRM。

如果您使用 with 和 ，想象一下这个过程。填写表单、通过聊天与代表开始对话或在您的网站上执行关键操作的潜在客户将被添加到您的 CRM 中。如果他们资质很高，可以将他们转给销售人员。如果潜在客户需要更多时间，营销团队可以通过教育内容来培养他们。整个过程是无缝的——并且效率更高。

不使用 HubSpot？我建议选择已经与您选择的 CRM 集成的工具（查看您的 CRM 的集成合作伙伴）或使用 .例如，您可以设置 Zap，以便将 Google 表单提交内容自动传输到您的 CRM。

使用 CRM 集成来帮助准确填充其 CRM。 Baksheev 说：“我们使用 CRM 进行高级潜在客户分析。将 CRM 数据与社交媒体见解和第三方数据库相集成，有助于我们创建全面的资料、制定高度针对性的提案和宣传。”

5. 设置您的仪表板。

您应该对团队的表现有一个清晰的概览，以便让他们保持一致并提供正确的指导和方向。这就是为什么我发现 CRM 仪表板如此方便：它就像一个控制面板，您可以进行自定义以满足您的特定需求。

根据您的销售目标和流程选择仪表板上显示的统计信息。对于在立场，如果您的团队本月应该销售更多的 X 产品，您可能希望查看 X 产品销售量与 Y 产品销售量的细分。或者，如果您为代表设置活动指标，您可能需要一个部分来显示当天的“已完成的活动”。

，创始人，将团队做出数据驱动决策的能力归功于他的 CRM。 CRM 提供分析和报告功能，可深入了解客户行为、销售趋势和活动有效性。

Strazzulla 表示：“通过分析数据，[销售团队] 可以就我们的工作重点以及如何调整策略做出明智的决定。这种分析方法帮助我们优化营销和销售计划，确保取得更好的成果。实时利用数据的能力对于推动我们的业务增长发挥了重要作用。”

6. 启用报告。

作为销售经理，您会花费大量时间查看数据。但您的代表应该花费尽可能多的时间可能出售。这就是为什么我认为创建每日、每周、每月和/或每季度电子邮件报告是个好主意。

例如，HubSpot 的代表每天早上都会通过电子邮件收到堆栈排名，显示团队每个成员当月在新业务、追加销售和交叉销售收入以及净收入方面的表现。这份每日摘要鼓励友好竞争，并激励销售人员在达到配额后继续工作。

考虑针对代表添加和/或完成的活动、代表发送和/或接收的电子邮件、代表拨打的电话、代表赢得的交易（按数量或价值显示）和/发送电子邮件或代表的保留率。

7. 分段数据。

将数据加载到 CRM 后，您就可以灵活运用它。用户和数据细分意味着您可以发送有针对性的营销活动。如果您确切地知道您的潜在客户正在寻找什么以及如何为他们提供服务，那么您可以定制营销信息，p 广告系列，并提供提高转化率的优惠。

，营销经理，说道，“我使用[细分]来开展有针对性的电子邮件活动，这些活动的打开率和转化率显着提高。个性化方法不仅能更有效地吸引客户，还能为我的营销工作带来更好的成果。”

8. 积极主动。

设置好 CRM 后，您就会获得大量数据，使您能够主动满足潜在客户的需求。

，增长和营销主管，建议根据历史数据和近期活动主动提供解决方案。

Yang 表示：“这种积极主动的态度不仅能让客户满意，还能预防潜在问题，培养更深层次的信任和忠诚度。使用 CRM，您不仅可以管理关系，还可以管理关系。您培养他们的方式可以为客户满意度和长期业务增长带来红利。”

您的 CRM 是关键

本指南仅涉及您可以了解的内容的表面。完成 CRM。销售专家的见解向我展示了 CRM 对于收集有关潜在客户的标准业务数据以及有关电话会议或客户偏好的个人详细信息的重要性。您可以添加到 CRM 的数据越多越好。

越早开始越好 - 使用 CRM 永远不会太早。

编者注：本文最初于 2017 年 9 月发布，为了全面性已进行更新。