< /p>

您是否曾经在上班时感到兴奋不已，却发现许多新的潜在客户已经开始通过您创建的文章或资产注册产品演示？

根据个人经验，我可以告诉您，很少有事情能像这样给您带来如此强大的动力。毕竟，它证明您必须做“正确”的事情。

也就是说，需要花费大量时间来确定在哪里找到目标受众。这很大程度上取决于建立正确的营销渠道策略，即决定在潜在客户准备购买的哪个阶段使用什么类型的抵押品。

今天，我们将学习营销漏斗以及设计自己的漏斗的技巧。

什么是营销漏斗？

营销漏斗描述了您的潜在客户在成为您的客户之前必须经历的所有阶段 - f从了解您的公司到做出购买决定。

简而言之，营销漏斗就像一张地图，引导您的潜在客户实现转化（及其他）。

如果您仔细分析渠道每个阶段发生的情况，您将能够了解如何影响潜在客户，将他们转移到下一个阶段。最终，他们成为您的客户。

精心设计的营销漏斗可以转化为更强的品牌知名度、更高的忠诚度和更多的销售额。

营销漏斗的各个阶段

营销漏斗有多种方法 - 有些将其分为三个阶段，而另一些则将其细分得更细。

根据我的营销经验，我相信以下内容展示了如何将潜在客户很好地转化为客户。

1. 意识

潜在买家第一次看到您的品牌时就会进入营销渠道。

根据您公司出现的内容和渠道的类型，这可以是以下任何内容我通过 Google 搜索、在社交媒体上观看视频或下载免费电子书找到了您。

第一阶段应围绕教育潜在客户并在您的类别中建立专家形象而建立。

2、兴趣

此时潜在客户会意识到您品牌的存在。既然您激起了他们的兴趣，他们就会开始参与其中。

例如，他们可能会访问您的博客，在社交媒体上查看您的个人资料，甚至注册您的时事通讯（如果您确实给他们留下了深刻的印象）。

3、考虑因素

评测时间到了！潜在客户会加大力度收集尽可能多的有关您品牌的信息。他们会寻找推荐、产品评论和定价，并仔细审查您的产品。

请记住，他们将您列入候选名单并不意味着您将成为他们的最终选择。他们肯定会将您的产品或服务与竞争对手进行比较。

4. 决定

决策阶段是当该潜在客户已准备好成为您的客户。例如，他们可能会在参与您的工具的免费演示时做出决定，或者（如果您从事电子商务）将商品放入购物车。

您在这里的角色是帮助他们尽可能轻松地完成交易，打造一个无干扰的客户旅程。

建立营销漏斗策略的技巧 1. 使用用户生成的内容为您的渠道提供动力。

在对产品或品牌形成意见时，人们会寻求来自现实生活用户的真实意见，即未经赞助的意见。

这就是为什么许多品牌现在在社交媒体上投资用户生成内容 (UGC)，以在渠道中吸引潜在客户。

与影响者渠道上发布的合作帖子不同，UGC 出现在公司的社交媒体资料中。事实证明，这种类型的营销材料也非常受欢迎。

HubSpot 对社交媒体趋势的研究发现，22% 的 Instagram 用户每年不止一次观看企业的品牌“故事”星期。此外，36% 的人还承认喜欢、评论或分享它们。

一家在 UGC 方面取得巨大成功的公司是 。其创始人 James Smith 表示，他们已经开始使用品牌标签，并要求社区通过社交媒体发布他们的旅行照片、故事和经历。

“这不仅建立了社区，而且还创造了大量的真实内容，”他说。

这是最好的部分 - 用户生成的内容成为他们渠道的基础。

“我们战略性地在从博客到社交媒体的所有渠道上重新创造了这些故事。潜在的旅行者可以与这些真实的体验建立联系，与我们的品牌建立更牢固的联系，”史密斯说。

这使得 Trave-Lingual 的参与率提高了 30%，从潜在客户到预订的转化率提高了 20%。

2. 将引人入胜的博客内容与电子邮件后续内容相结合。

内容世界正在发生很多事情，AI 全速进入游戏，Google 继续大量引入新算法（例如 HCU、核心和垃圾邮件更新）来改进内容。

品牌正在争夺人们的注意力，尽管标准设置得很高，但他们仍然将制作优质内容视为有效的营销漏斗策略。通过智能电子邮件跟进来支持它，您将获得成功的秘诀。

这正是我们要做的。

“我们首先制作了能够切中受众好奇心的博客文章。这些不仅仅是任何帖子；它们充满了见解，旨在让我们的读者感觉他们正在学习一些有价值的东西，”创始人Sudhir Khatwani 说道。

哈特瓦尼回忆说，他的团队在分析中扮演了侦探的角色。他们发现哪些帖子最受欢迎，并利用这些信息发送电子邮件，而不仅仅是垃圾邮件销售宣传。

“这些电子邮件更像是一种友好的推动，深入探讨了我们的读者已经表现出兴趣的主题。思考免费电子书、网络研讨会——这些都是好东西，”他说。

结果如何？

他们的电子邮件列表和销售额在三个月内分别增长了 40% 和 25%。

Sudhir 补充道，这一切都是为了让观众感到自己被倾听，并为他们提供内容丰富但不会大力推销的内容。

3. 使用个性化的电子邮件活动。

尽管品牌可以使用多种沟通渠道来接触潜在客户和现有客户，但电子邮件仍然是最受欢迎的渠道之一。而如果再加上个性化，也算是最有效的。

根据 HubSpot 的数据，电子邮件的投资回报率在所有渠道中排名第三。 可以帮助您在正确的时间为每个潜在客户发送正确的电子邮件。

这对于 的联合创始人 Nathan Clark 来说不是什么新闻，他经常使用个性化电子邮件作为营销渠道的一部分。

“关键是根据用户互动和偏好在渠道的每个阶段定制电子邮件内容，”他说是的。

该品牌在客户旅程的不同阶段使用了不同的内容。

在认知阶段，他们使用信息丰富且引人入胜的内容来吸引观众的注意力。在考虑阶段，他们发送了有针对性的电子邮件，其中包含案例研究和成功故事，展示了我们的人工智能工具的实际应用。

“最后，在决策阶段，我们推出了限时优惠和独家福利来鼓励转化，”克拉克说。

通过个性化沟通，Gate2AI 将转化率提高了 20%，并将客户保留率提高了 15%。

4. 围绕常见问题解答创建漏斗顶部的宣传材料。

在认知阶段吸引潜在客户兴趣的方法之一是创建与其情况相关的内容，例如基于常见问题的文章。

贾斯汀·谢 (Justin Chia) 的创始人，通过分析人们对贾斯汀经营的技术行业的常见问题来构思博客文章的想法。赫特她创建的内容以任何人（不仅仅是精通技术的读者）都能理解的方式回答这些问题。

“开始此博客策略三个月后，网站访问量增加了 40%，”Chia 说。 “现在，更多的读者也查看了我们的其他页面。这些帖子似乎以自然的方式引导人们访问我们的网站。”

对于 Justjooz 来说，教育人们、建立信任并让他们自然地进入营销渠道比投放付费广告更好。

围绕用户疑问和问题的内容也可以在漏斗中进一步使用，正如我接下来讨论的那样。

5. 根据您的客户旅程调整营销接触点。

有效营销渠道的秘诀是什么？没有一个答案。然而，根据首席执行官 Peter Michaels 的说法，这可以归结为两个关键要素：

调整接触点以引导潜在客户探索您的产品或服务。 确保您的渠道反映了客户的旅程。

“在我们的 SaaS 之旅中，有一个突出的战略以网络研讨会系列为中心，针对漏斗中的潜在客户，寻求对我们行业的深入了解，”迈克尔斯说。

该公司根据客户的痛点构思了网络研讨会主题。此 MoFU 抵押品的目标是将产品自然地定位为解决方案。

他们利用广告和电子邮件活动来吸引小众受众，即寻找像他们这样的解决方案的受众。

“由行业专家主持的网络研讨会提供了高价值的内容，在与会者之间建立了信誉和信任，”迈克尔斯说。 “结果非常显着 - 与之前的活动相比，我们见证了网络研讨会注册量增加了 40%。”

此外，Michaels 指出，超过 30% 的与会者提出了演示请求或试用注册，导致漏斗中间阶段的转化率增加了 25%。

这种营销漏斗策略之所以有效，是因为它为潜在客户提供了巨大的价值，同时巧妙地引导他们走向目标下一阶段。

6. 创建比较页面渠道。

您所处的行业竞争越激烈，潜在客户就越难判断您的解决方案比市场上其他解决方案更好的原因。这是创建比较页面非常有效的地方。

Josh Gallant 是 的创始人，他通过创建这些产品登陆页面帮助多家初创公司提高了流量和访客到潜在客户的转化率。

“对于一个客户，我们推出了约 40 个比较页面，每月带来 2-3,000 次自然访问，平均访问者到潜在客户的转化率约为 10%。这意味着每月约 200 个入站潜在客户来自一个相对较小的网站访问次数纯粹是因为访问者的购买意愿有多高。”他说。

为了让比较页面访问者进一步进入渠道，您可以添加可操作的 CTA（例如“演示请求”），将他们移交给销售人员。

“如果您创建针对转化为竞争对手的页面的自定义响应，则可获得奖励积分好吧，”Gallant 补充道。

这一经验使其成为 Backstage SEO 向客户推荐的最受欢迎的内容格式之一。

7. 为您的潜在客户和潜在客户创造无缝体验。

良好的营销渠道策略不仅仅是创建个性化内容和选择适当的沟通渠道。它还涉及如何向查看者呈现信息。

首席营销官克里斯蒂·皮尔兹 (Christy Pyrz) 表示，他们的团队已将轻松访问作为我们营销漏斗策略的核心部分。

“企业常犯的一个错误是要么创建太多的导入来获取所需的信息，要么以令人困惑或难以承受的方式呈现信息，这会导致挫败感并最终放弃，”Pyrz 说。< /p>

Pyrz 表示，团队认识到快速、无缝地访问信息的必要性。因此，他们限制页面促销，避免过多的字段表单，并消除不相关或不相关的内容。无聊的信息。

营销漏斗——一个实际例子

现在让我们将理论付诸实践。在这种情况下，我将为客户反馈工具设计营销漏斗策略。

该软件的目标用户是需要分析客户满意度和忠诚度的客户成功团队。这将帮助他们控制客户流失率。

为此，他们正在寻找一种反馈收集工具，让他们能够：

发现客户情绪低迷。 采取主动和被动措施来留住不满意的客户。 意识

领导者正在寻找保持高客户保留率的方法。他们开始在线查找信息 - 通过 Google 搜索、在 YouTube 上查找视频或阅读 Reddit 帖子。

假设他们在搜索中添加了“如何提高客户保留率”查询。品牌可以在其网站和博客文案中将其用作长尾关键字以增加流量。

你的website 恰好是该短语的前三个结果之一。他们点击链接并开始了解高客户保留率的细节。您的内容涵盖了常见原因以及解决客户流失问题的潜在方法。

在阅读这篇文章时，他们还了解了调查作为检查客户情绪的方法之一。您向他们介绍客户满意度 (CSAT) 和净推荐值 (NPS) 调查等概念。

意识阶段的营销材料示例：

SEO 优化的教育文章，例如“如何控制客户流失”或“获得高调查响应率的最佳实践”。 有关客户满意度相关主题的免费电子书。 包含提示和独特见解的社交媒体内容。 考虑

潜在客户现在意识到他们需要一个平台来衡量客户满意度和忠诚度以实现他们的目标。因此，他们开始研究工具。

他们现在开始查找类似的术语谷歌中的“收集反馈的最佳工具”。他们阅读第三方网站上的评论，查看客户反馈工具网站上的推荐等。

考虑阶段的营销材料示例：

案例研究。 G2Crowd、Serchen、Capterra 的评论。 Quora/Reddit 上与工具相关的问题的答案。 感言。 社交媒体帖子专注于特定工具。 登陆页面——工具比较页面，帮助您的工具脱颖而出。 决定

现在是做决定的时候了；潜在客户开始筛选他们的选择并测试工具——重点关注那些提供免费试用的工具。他们更深入地了解功能和定价。

请记住，注册免费增值/免费计划的潜在客户还不是您的客户。他们仍处于决策阶段。

从技术上讲，他们已经在该工具中拥有一个帐户，甚至可以运行简单的 NPS 或 CSAT 调查，但他们还不是付费客户，可以轻松选择退出。

营销整理示例al 在决策阶段：

用户入门顺序。让他们参与进来以避免辍学非常重要。 操作方法视频。 知识库文章。 定价登陆页面——解释每个计划提供的内容。 案例研究。 制定正确的营销漏斗策略

您可以使用大量策略来构建有效的营销漏斗策略。在为每个阶段创建宣传材料之前，请确保它适合您的潜在客户旅程的背景。

他们准备好学习工具了吗？例如，如果潜在客户不知道您的解决方案是否能解决他们的问题，您就不能指望他们阅读您的案例研究。

与商业中的许多其他领域一样，创建“正确的”营销渠道是一项反复试验的过程，但这是值得的。祝你好运！

来源：hubspot