LinkedIn 营销副总裁 Minjae Ormes 表示，B2B 行业具有推动整个经济增长的潜力。

昨天（6 月 17 日）奥姆斯在戛纳国际创意节 Rotonde 舞台上发表主题演讲时告诉观众，B2B 公司正在塑造我们生活的世界。

奥姆斯展示了与管理咨询公司贝恩公司合作进行的新买家群体营销研究。该研究“释放 B2B 机会：为什么 FOMU 比 ​​FOMO 更好”发现，品牌熟悉度是 B2B 购买决策背后最重要的因素。

t 的值研究发现，前 100 个 B2B 品牌较去年增长 10%

“B2B 业务是全球经济的下一个增长引擎。 B2B 是一些最具行业影响力和创新性的类别正在诞生的地方——只要看看我们在生成式人工智能方面的发展方向就知道了，”Ormes 说。  “如果您知道如何利用这个机会，为您的购买群体提供他们最需要的东西——获得同意，那么这里的机会是巨大的。”

她说，利用这一机会的关键是真正了解 B2B 买家群体。 B2B 购买流程可能涉及整个决策者群体，LinkedIn 研究表明该流程通常涉及 6 到 10 个利益相关者。

奥姆斯表示，B2B 营销人员面临的主要挑战是“了解这些购买群体的复杂性”，并通过“允许他们同意”来帮助他们做出决定。

理解‘目标”和“隐藏”买家

LinkedIn 和贝恩公司进行的研究将购买群体分为两个不同的子类别：“目标”购买者和“隐藏”购买者。

目标买家是 B2B 服务或所购买产品的专家。 B2B 企业可能可以通过数据库访问一些信息，并且可能会产生购买信号。

另一方面，隐藏买家是流程专家，例如法律、采购或财务方面的决策者。

Ormes 表示，B2B 营销人员可能倾向于忽视隐藏的买家。

“如果我们真的想在 B2B 领域取得突破，我们必须充分了解是什么驱动目标买家和隐藏买家，”贝恩公司高级合伙人杰米·克莱格霍恩 (Jamie Cleghorn) 在戛纳与 Ormes 一起发言时补充道。

目标买家更愿意为创新承担一定的风险，这反映在克莱格霍恩说，“有很多营销信息”。

“但这就是营销工作通常停止的地方，因为我们目前的努力从根本上忽视了隐藏买家的需求，”他补充道。

超过四分之三的 B2B 营销人员专注于“更大胆的创意”

在幕后，隐藏的买家拥有相当大的权力，研究表明他们控制着近一半的大宗采购决策过程。这些隐藏的买家不喜欢冒险和创新，而是追求内心的平静、可靠性和信任。

研究发现，与目标买家相比，这些不太外露的客户更有可能对品牌认知做出反应，并且更多地是因为害怕搞砸 (FOMU) 而不是害怕错过 (FOMO)。 p>

“想一想：隐藏的买家不会产生营销信号，他们不是营销活动的目标，但对购买决策有 50% 的影响力，他们是克莱格霍恩说：“比买家群体中的其他任何人都对品牌认知度更敏感。”

他指出，采购团队的双方都需要对他们提出的建议感到“职业安全”。

“推荐同事信任的知名品牌，是最好的方式，”他说。

对于B2B大品牌来说，注重品牌、强调其“安全”至关重要。对于那些没有强大品牌影响力的企业来说，他们必须找到一种方法，从战略上在隐藏买家群体和目标买家群体之间建立一种认同感。

克莱格霍恩总结道，了解“B2B 买家的真实情绪状态”并给予目标买家和隐藏买家“同意的许可”至关重要。

来源：营销周刊