价格异议是最常见的异议类型，甚至由有全部购买意图的潜在客户表达。当心 - 当您开始专注于价格作为卖点的那一刻，就可以将自己减少到交易中间人。而是回到产品的价值。
尝试以这种方式回应：“我很想打开[产品]的功能，以及它如何帮助您与我分享的[潜在客户问题]问题。我还可以分享一个案例研究，了解您行业中的另一家业务如何[实现可衡量的ROI]”
2。“我们没有资金。”可能是，您的潜在客户业务根本不够大，或者现在可以产生足够的现金来负担像您这样的产品。如果潜在客户有战略性的长期上行提议来保持联系。监视他们的增长，看看如何帮助您的潜在客户到达您的产品适合其业务的地方。
您的公司可能有其他fi可能会使您的产品或服务触及的nanewing，订阅层或分阶段实施模型。小规模的购买本季度可能并不重要，但
尝试以这种方式回应：“我理解。允许我解释我们的其他产品可能更适合您当前的增长水平和预算。”
3。“我们今年没有任何预算。”“无钱”异议的变化，您的前景告诉您，他们有现金流问题。但是，如果有一个紧迫的问题，它最终需要解决。在分配资金时，可以帮助您的潜在客户从高管那里获得预算，或者安排下一个财政周期初期的后续电话。
。 尝试以这种方式回应：“让我们安排一次后续呼吁，您希望何时返回资金。 4。“我们需要在其他地方使用该预算。”
潜在客户有时会尝试为其他用途指定资源。我这是您的工作，将您的产品/服务作为现在应该得到预算分配的优先级。分享已经节省资金，提高效率或与您相关的类似公司的案例研究。
尝试以这种方式回应：“我们有一个有类似问题的客户，但是通过购买[产品]，他们实际上能够提高投资回报率并将其一些新收入分配给预算的其他部分。”
5。“我不想被锁定成长期合同。”有真正需求和兴趣的潜在客户在基于时间的合同条款上禁止出于现金流的原因通常是犹豫的。在许多情况下，有解决方法 - 找出您是否可以每月或四分之一付款，而不是提前一年或以上的承诺。
尝试以这种方式回应：“我明白。让我谈谈我可以为您提供的一些不同的合同条款和付款时间表。也许这些会更合适。”
关于com的销售异议请愿 6。“我们已经与[供应商X]讨论了这个项目。”
已经与竞争对手一起工作的潜在客户可能是礼物。他们已经意识到了需求并确定了解决方案；您原本负责的许多教育已经完成。您可以花时间去做一件尚未意识到自己痛苦的潜在客户必须坚持的一件事 - 谈论您的产品。
仅仅因为潜在客户正在与竞争对手合作并不意味着他们对他们感到满意。调查关系，并特别注意您的产品可以解决的投诉。抵制贬低竞争对手的冲动。取而代之的是，突出显示公司的优势，产品优势和服务差异化者。如果返回竞争对手，请不要说任何可能会损害公司声誉的事情。事实和尊重。
尝试以这种方式回应：“你为什么选择[供应商]？L？什么不是？请允许我解释[产品]的不同。”
7。“我与竞争对手签订了合同。”这种反对似乎通常是杀人者，但是如果您的销售领导团队有权提供竞争性升级，则可以克服。这种反对的措辞是一种表明您的前景被困的感觉的方式。查看您是否可以提出创造性的折扣来抵消尽早违反合同的成本，或展示将弥补沉没成本的投资回报率。
当然，您的前景可能只是选择了过于负面的短语。询问有关他们与竞争对手的关系的问题，以确定他们是否真的很高兴或为供应商开关发痒。
尝试以这种方式回应：“您与[竞争对手]的关系如何？我可以与我的经理合作，看看是否有一种方法可以帮助您减轻涉及的成本和精力以升级到我们的解决方案。”
根据我的经验：在软件销售角色中，我喜欢从竞争解决方案中定位迁移作为升级。当然，只有在我能够证明我的解决方案比他们现有解决方案方面的唯一解决方案时，它才起作用。
8。“我可以在其他地方获得更便宜的产品。”找出您在这里处理的内容。您是否处于竞争状况，前景正在与竞争对手打击以提高折扣？还是您的前景是类似，更便宜的产品可以完成所需的一切的印象？我经常提醒前景，即旧的格言是如何“您得到所支付的”通常是真的。
如果是前者，请列出最深的折扣，并强调使您的产品优越的功能。如果他们要你走低，就走开了。在第二种情况下，利用比较。播放差异并强调总体价值，而不是成本。
尝试以这种方式回应：“ [产品之间的分化点是什么]和您的其他选择？是什么给您最大的价值和支持？”
9。“我对[竞争者X]感到满意。”如果您的潜在客户幸福怎么办？同样的策略仍然适用 - 找出为什么他们认为自己与竞争对手的关系是有益的，并确定您可以在其中建立一个商业案例，以使您的产品如何提供比目前的提供商更多的价值。
尝试以这种方式回应：“那很棒。 10。“竞争对手X说[关于您的产品的虚假陈述]。”
根据您的SalesMba®JeffHoffman的创建者，当面对竞争对手的虚假陈述时，销售人员应首先回应“这不是真的”，然后停下来。准备解释事物的真实情况，但不要急于这样做。这可能显示出弱点或不确定性。
霍夫曼说，此答复将使买家满意约90％当时，他们愿意继续前进。您似乎会自信和收集，而您的竞争对手似乎绝望和不安全。
如果您的潜在客户仍然不确定，他们会问另一个问题。那时，您可以在反驳中提供更多背景。
尝试以这种方式回应：“我们在加拿大而不是泰国生产我们的产品。如果您想看，我有一张工厂和分销路线的地图。”
关于权威或购买能力的销售异议 11。“我无权在此购买中签字。”
没问题。询问您的潜在客户与合适的人交谈的名字，然后重定向您的电话。
尝试以这种方式回应：“关于这次购买的合适人物是谁？你可以将我重定向给他们吗？”
12。“我不能在内部出售。”好吧，您的前景可能无法做到，但是您可以。毕竟，您每天出售产品。询问您的潜在客户是什么反对ticipate，并帮助他们准备采用您的产品的业务案例。
我经常写过电子邮件和PowerPoint模板，这些模板称为“盒子里的商务案例”，这些模板描述了我公司独特的销售主张，成功案例和广告系列产品，以我的冠军影响者可以分享的方式。但是，依靠其他人成为您自己公司的销售倡导者远非傻瓜，我宁愿写消息来消除我的联系点。
尝试以这种方式回应：“您认为您会面对什么反对意见？当您与决策者交谈时，我可以帮助您准备业务案例吗？我可能有一些可以分享的启用材料来提供帮助。”
13。“ [经济买家]不相信。”如果您已经通过提供内部来解决异议＃12，并且您的潜在客户无法赢得决策者或帮助您获得访问权，那么可能是时候走开了。虽然放弃一个很失望在您身边的CT，无法说服上级，这也浪费了您与永远不会看到您产品价值的人保持头脑的时间。
尝试以这种方式回应：“太糟糕了。 14。“我们被缩小/买断了。”
这种情况很少发生，但是当公司遭受大量内部动荡时，通常无能为力，因为购买过程通常会无限期地推迟。专业地包裹关系，以便当尘埃落定（或者潜在的前景找到新的演出）时，他们更有可能重新开始对话。请注意，尽管可能来自新公司。
尝试以这种方式回应：“谢谢您的时间以及与我谈论此产品。如果您需要[产品或服务]，请随时与我联系。”
15。“现在发生了太多事情。”问你的prospeCT为您定义他们的竞争优先级。如果他们不能，那可能是一个刷新，您应该恰恰按下他们为什么不想与您互动。
如果他们能提供具体的答案，请不要流汗。设定会议时间进行后续活动，并在此期间发送有用的资源，以保持潜在客户的雷达。或者，如果可以的话，请采取更大胆的步骤，并准备解释为什么从长远来看下一个季度，下个月或明年等待下一个季度，下个月或明年可能会花费客户。他们真的可以推迟解决对话的催化剂的业务需求吗？
尝试以这种方式回应：“我明白。 16。“我是一个购买团体的一部分。”
购买集团使独立公司能够合作并从供应商那里进行联合购买 - 通常要获得的价格要比确保确保的要好得多他们自己的。 （我刚刚完成了一个有资格参加一个重要北美购买组的建议，所以我知道这可能是一个重大障碍。）
如果您的公司不在潜在客户的批准供应商名单上。您可以通过匹配购买集团合同的成本和交付条款来赢得他们的胜利，但这可能会削弱您的利润率，因此请务必与您的管理团队讨论此情况。
通过深入研究其成员的细节来回应这种异议。当您了解更多信息时，您可以决定与您合作是否有意义 - 如果有机会成为他们的购买集团的供应商之一。
尝试以这种方式回应：“您可以从谁那里购买的限制吗？您目前正在收到什么价格？您的购买联盟属于哪些公司？”
关于需求和适应的销售异议 17。“我从未听说过您的公司。”
将这一异议视为要求的要求mation。不要给电梯俯仰，而是简单地总结您的价值主张。
尝试以这种方式回应：“我们是一家代表像您这样的出版商出售广告空间的公司。我很想与您谈论您的收入模型，看看我们是否可以提供帮助。”
18。“我们在X地区表现出色。”如果您听到此异议，请提出更多澄清的问题并做更多的资格。
尝试以这种方式回应：“您的目标是什么？取得了多少进展？”
19。“我们的业务并没有经历您描述的挑战。”这种反对通常是作为刷牙提出的，或者是因为前景还没有意识到他们正在遇到某个问题。最终，您可能会发现它们确实不需要您的产品或服务，但不要以面值为例。
尝试以这种方式回应：“有趣的你与吗？”
20。“ X问题现在并不重要。”有时，一个简单的“哦？”将足以让您的潜在客户开始交谈。出于真正的原因，需要仔细聆听，需要优先级与陈词滥调相比。请记住，借口可能表明您的潜在客户了解他们有问题，并试图使自己的无所作为合理化。利用这一点并灌输紧迫感。
尝试以这种方式回应：“告诉我更多有关此的信息。您目前的优先事项是什么？”
21。“我看不到您的产品可以为我做什么。”另一项针对反对的信息的请求。重新确认您讨论过的目标或挑战，并解释您的产品如何解决特定问题。
尝试以这种方式回应：“有趣。您能分享您现在面临的具体挑战吗？也许[产品]提出了我们尚未讨论的解决方案。”
22。“我不了解您的产品。”如果您的潜在客户从字面上看不起他们的头OUND您的产品，这是一个不好的信号。如果您的产品特别复杂或专业，则可能是时候取消您的前景资格了，以免他们从现在开始搅动两个月。
但是不要立即放弃。询问您的潜在客户不清楚产品的哪些方面，然后尝试以不同的方式进行解释。另外，请引进技术人员或产品工程师，以从您的深度回答问题。确保您不使用任何商业术语，首字母缩写或复杂的措辞，这可能会使您的音调不清楚，
尝试以这种方式回应：“产品的哪些方面使您感到困惑？我很想将您与客户成功技术人员或产品工程师联系起来，以帮助您更好地了解我们如何帮助您。”
23。“我听说过[公司]对您的抱怨。”口碑评论很强大，这既是祝福又是诅咒。而不是捍卫您的解决方案，业务或品牌，这只会验证批评 - 感谢他们与您分享反馈。然后，跟进要增加价值的要约。
这使您有机会建立信誉和信任您的潜在客户。一旦您给了他们积极的经历，他们就会自然会形成您的高度看法。
尝试以这种方式回应：“感谢您与我分享反馈。我将其传递给[相关部门]。当我们打电话时，您是否有兴趣听到一些提示改善平均发票时间的提示？”
24。“我们没有实施产品的能力。”这种反对可能是杀死交易的障碍。根据您出售的产品，您的潜在客户可能必须添加员工人数或转移资源以充分利用您的产品，如果它们确实无法使用，则可能必须取消它们的资格。您是否有任何可以帮助他们增加实施能力并帮助他们实现可衡量结果的服务安妮可以在不雇用其他员工的情况下证明是合理的吗？
尝试以这种方式回应：“我听到了您的声音，我希望[产品]增加价值，而不是负担。您目前的工作中的日常责任是什么？我很想解释一下[产品]一旦登机，就可以减轻其中一些问题而不需要其他员工，而不需要更多的员工在头顶上或成为资源流失。”
。 25。“您的产品太复杂了。”找出您的潜在客户是否对特定功能感到困惑，或者该产品是否确实超出了头脑。如果是后者，您可能必须取消这一领先优势。但是，如果是前者，请提醒您的前景，如果他们选择购买，他们将向您的客户服务团队提供帮助，并且您将在手头回答他们遇到的任何实施问题。
尝试以这种方式回应：“哪些功能使您感到困惑？我们的客户成功团队可以帮助您定制用户体验。全天候帮助实施和超越。”
26。“你不了解我的挑战。我需要y的帮助，而不是X。”至关重要的是让您的潜在客户感到听到。重申您对他们处境的印象，然后与您的潜在客户的看法保持一致，并从那里前进。可以简单地通过改善潜在客户的话来解决许多误解和难过的感觉。
尝试以这种方式回应：“对不起，我弄错了。您是否允许我重申对您的挑战的理解，如果我仍然缺少或错误地构成对您重要的事情，请再次纠正我？我向您保证，我将使您值得您花时间。 27。“你不了解我的生意。”
如果您向特定行业出售，那么您可能会面临您的业务面临的挑战和优先事项。让他们知道您有与类似公司合作的经验，并且过去解决了类似的问题。
如果您简单地关于您的潜在客户或行业的错误假设，不要害怕拥有它。您的前景会感谢您的坦率。
尝试以这种方式回应：“对不起 - 我以为X是真的，但是看起来这不适用于您的业务。您能告诉我更多有关它如何为您的业务工作的信息吗？”
28。“您的产品没有X功能，我们需要它。”尝试建议可以与您的配合使用的补充产品。但是，如果该特定需求是必不可少的，而您的产品无法解决，那么您的潜在客户可能不合适。是时候取消资格并转向更好的机会了。
尝试以这种方式回应：“您是否检查过[合作伙伴或连接产品]？它非常适合我们，可以与它一起解决y。”
29。“我们很高兴事情的样子。”也许一切都在游泳。但是更有可能的是，您的前景是面临某种挑战（毕竟，谁是谁t？）。做一些光线资格以确定他们是否面临您可以解决的任何问题，然后根据他们的答案前进或取消资格。
尝试以这种方式回应：“那太好了！您能告诉我您目前如何解决X吗？”
30。“我看不到ROI的潜力。”这表明您必须使用潜在客户或客户案例研究中的内部号码为您的联系人或其经理准备正式的音调。
没有什么能像硬数字那样卖出。 尝试以这种方式回应：“我很想给你看。我们可以安排时间来解释我们产品向您和您的团队提供高投资的潜力吗？”
31。“ X只是一种时尚。”，如果您的产品开拓了您的潜在客户行业的新概念，您可能会听到这种反对意见。例如，现在社交媒体被广泛接受为合理业务策略的必要组成部分，但是七年前，许多人会嘲笑它。
现在是时间to取出任何证明或客户案例研究，您必须证明产品的投资回报率。如果您要开创新的概念或实践，则必须证明它有效。
尝试以这种方式回应：“我明白您为什么会这么认为。让我安排时间让我介绍我们的产品如何帮助您这样的其他公司找到成功的成功，以及为什么它会留在这里。”
32。“您的产品不适用于我们当前的[工具，设置]。”
如果买方致力于其现有解决方案，则这种异议可能会破坏交易。但是有时，您的产品会替代这些工具或使其过时。也可能可以解决方法。
找出答案，问一些问题。
尝试以这种方式回应：“您目前正在使用哪些工具？这些工具的组成部分是您[策略]的组成部分？您喜欢和不喜欢现有平台？”
33。“您的产品听起来不错，但是我现在太淹没了tation，推出]。”前景通常会因转换产品所需的努力而推迟，即使ROI很大。
同情他们，证明您是值得信赖的，并确保它们确实具有带宽。接下来，通过挖掘他们当前情况的成本或痛苦来打击他们不愿改变的事情。
计算他们的立场 - 及时，效率，金钱或上述所有内容。
尝试以这种方式回应：“我明白。通常需要我们的客户[x天/周]完全启动[产品]。您每天在[任务]上花费几分钟？”
实际上是销售的销售异议 34。“*单击。*”如果您的潜在客户挂在您身上，请不要流汗 - 它最终会发生在所有人身上。尝试使用不同的方法在公司与其他人接触。
，也可以进行进攻。等待几秒钟，然后回电。您选择的哪种方法纯粹取决于您的对话随着您的潜在客户挂断之前。
尝试以这种方式回应：“对不起，看起来我们已经断开了连接！您有几分钟吗？”
35。“我现在很忙。”当然，您的前景很忙 - 如今，几乎每个专业人士都是。只需说明您不是在寻找成熟的对话，只是快速聊天，就您的产品的讨论是否更长时间很适合他们的iZation。
尝试以这种方式回应：“我不想花费太多时间。我们可以快速聊天您与X的挑战以及[产品]如何有所帮助吗？”
36。“我不感兴趣。”在勘探电话期间，现在的潜在客户能够明确地说他们对您的产品不感兴趣还为时过早。
尝试以这种方式回应：我喜欢回答：“我们的一些客户最初也不感兴趣，但是当我向他们展示他们可以意识到（x益处）时，他们改变了主意。您的业务能够ORD在不花一些时间探索可能性的情况下，就可以通过这个机会吗？”
37。“给我一些信息。”
这是解决一些资格问题的绝佳机会。
尝试以这种方式回应：“我很乐意向您发送一些材料，但是我想确保它们与您相关。您有兴趣学习什么？”
38。“下个季度给我打电话。”前景通常会这样说是为了阻止您进行对话。但是不要让他们轻松地摆脱困境 - 这是一个模糊的刷牙，希望您会消失并消失。提出一些问题以找出他们刷掉您的动机。
尝试以这种方式回应：“我将在下一个季度接触基地。在我们挂断电话之前，我很想了解您的下一个季度的发展。您是否觉得您会从上级获得批准？”
39。“你是怎么得到我的信息的？”希望您不会从列表中提取数字f互联网 - 因为如果您是，您的前景有充分的理由感到烦恼。
不要防御性 - 只需提醒他们在您的网站上填写表格，或在贸易展览会上注册以获取更多信息，或者您只是遇到他们的网站并想连接以查看您是否可以提供帮助。
尝试以这种方式回应：“我在研究中遇到了您的网站，并相信[产品]非常适合您。”
40。“我恨你。”通常，前景实际上不会立即说出来，但是如果您和您的潜在客户真的不相处，请考虑将他们交给同事，以免您的公司永远失去交易。上升空间？这种异议与您的产品或其价值无关。
尝试以这种方式回应：“对不起，您有这种感觉。我可以向我的同事介绍[名字]继续对话吗？我们讨论过的lenges/实现目标]，她与像你这样的高管有着良好的关系。”
如果潜在客户不愿意与您的同事合作，那么他们的基本异议实际上与您无关。与您的经理或同事谈谈前进的最佳方法。
41。“我不负责做出这些决定。”这种常见的反对信号表明，潜在客户没有（或不相信他们）讨论公司业务挑战的权力。他们也不想参与一个销售周期，他们感到压力要在薪水等级以上做出决定。
尝试以这种方式回应：“谢谢[名字]，让我知道您没有与购买决策有关的决策权。您的团队谁可以处理这些类型的决定？您可以向他们介绍他们，还是您和我和我和我进行初步的，无压力的对话吗？我认为[解决方案]可以帮助您的团队[实现伙伴[实现伙伴的福利]。与我的公司合作。
42。“您的产品会做X，Y和Z吗？”这是防止SDR转换为SQL的最常见障碍之一。好消息是，这通常意味着潜在客户感兴趣。利用这个机会以良好的音符结束对话，并设立另一个约会来讨论。
尝试以这种方式回应：“我很高兴您问过。我认为设置一个可以回答这个问题的时间以及其他人与专家的时间会很有帮助。什么时候我们可以聊天的一天和时间？”
43。“对不起，我必须取消。我会以更好的时间与您联系。”人们不喜欢说“不”，其中包括您的前景。这表现在幽灵，拖载和要求更多时间。
销售专业人士发誓桑德勒（Sandler）策略克服了这样的棘手的非反应反对意见。 R说：“您想召集您的潜在客户缺乏兴趣，并让他们承认答案是'不'，而不会太负面。”Ogewitz。
尝试以这种方式回应：“通常，当某人取消并说他们会回到我身边时，这意味着他们只是对我现在必须提供的东西不感兴趣。我可以假设是这样吗？”
44。“你好，你已经达到了[潜在的名字] ...”您的潜在客户是否会像瘟疫一样避免打电话？他们是否需要一段时间才能回到您身边，并且总是需要批准？当您询问一年的预算和优先级时，他们会给出模糊的答案吗？
如果您对任何这些问题回答“是”，则可能正在与个人撰稿人交谈。他们通常不像经理或决策者那样愿意在电话上交谈，他们需要大量的内部认可，而且他们不擅长重要的预算信息或全公司范围的优先事项。
重要的是要获得守门人的信任并尽可能多地学习他们，但是您需要继续前进并与公司的人建立关系N实际选择您的产品或服务。
尝试以这种方式回应： “您以前曾经购买过这种产品或服务吗？” “谁将负责此购买过程？” “我们还应该为这次谈话带来谁？”
