B2B营销数据收集

最好和最糟糕的事情是您可以跟踪一切，这可能是压倒性的。

关键是跟踪您的需求。您需要的指标应该是帮助您了解客户和业务的事物，以便您可以做出以数据为导向的决策来改善您的业务。

要找出B2B营销人员正在跟踪的指标，我与分享了他们跟踪的B2B营销分析以及原因的营销经理联系。

。 收入和MRR

收入和每月经常性收入（MRR）是显而易见的指标。尤其是收入是对所有企业至关重要的指标。

对于营销主管，收入数据是最重要的。伯班将MRR增长描述为“北极星指标”。

当我问他为什么跟踪收入和MRR很重要时，伯班说：“了解所有营销渠道的数据[提供了]有关您的活动如何影响MRR牵引力的见解。”

伯巴n指出，团队可以看到营销渠道在此期间的表现以及收购/保留工作的成功程度。他说：“这也使您可以开展表现良好的活动，实验和停止不良的努力。”

。

例如，他告诉我他们在PPC投资了几个月，并分析了其性能。当很明显，即使他们花费了大量资源，他们也不会提高他们的MRR增长，他们就停止了广告并专注于制定合作伙伴计划。

我喜欢伯班在这里所说的话，尤其是了解来自不同营销渠道数据的重要性。大多数B2B营销分析工具使您可以查看和比较渠道的收入。使用此功能，您可以看到有效的方法和需要改进的方法。

专业提示：对于通过在线和离线营销工作的大型营销团队，我想在此处注意媒体混合建模的重要性。而收入数据中上面的屏幕截图非常有用，并不总是说明整个图片。我写了整篇文章，其中详细介绍了营销与销售之间的关系，即使报告中并不直接明显。绝对值得一读。

考虑上述内容（收入图并不总是显示全部图片），我想知道伊万·伯班（Ivan Burban）如何有意义。

他说：“要确定行动点，您还需要评估客户数据（CLV和保留率）和每个营销渠道数据（例如，登陆页面和博客的转换率）。”

>

无论如何，伯班指出，与收入相关的数据是最有用的，因为它有助于优先考虑营销活动并了解整体营销状态。

伯班同意，孤立的收入还不够。您需要进行更多测量以了解完整的图片。

订婚指标

尽管收入是跨越所有业务的一个指标，但欧元指标是关于度量的最多的。

我与之交谈的所有B2B营销人员中，超过一半提到了参与度量指标。因此，参与度指标在这里列为第二个指标。

是市场营销专家，联合创始人和首席执行官。他对B2B营销分析了解一两件事。

Tomanelli倾向于参与度指标，因为数据B2B营销人员必须跟踪。对于Tomanelli来说，参与度指标是“最有价值的数据”。他特别喜欢分析目标受众如何与广告系列互动。

他解释说：“例如，这不仅仅是有多少人看到了一场活动，而且要采取多少步骤 - 注册服务，要求更多信息，甚至花费额外的时间与内容互动。”

在B2B中，这些微作用是意图的关键指标。 “如果决策者点击演示请求或花费大量时间探索产品页面，则告诉我们我们已经达到了目标。这是关于Quali超过数量。我宁愿有十个参与的潜在客户，也不愿一百个被动印象。”托马内利说。

作为B2B营销人员，我同意Tomanelli。参与度指标在B2B中尤其重要，因为可能会长。营销可能会进行转换，但是到潜在客户进行了审查的选择，涉及利益相关者，从事演示以帮助决策等的时候，可能是交易结束的几个月。

因此，没有立即的收入数据，但是如果有参与度，则营销具有某种形式的即时反馈。

，如果像我一样，您是B2B领域的顾问，那么您可能会有客户擅长“绑上循环”，即确切地告诉您销售额如何从潜在客户中进行。发生这种情况时，您必须依靠订婚指标，例如表格填充，白皮书下载等。

在我的B2B营销分析会议中，我报告了我认为会导致销售的参与度指标和转换。下面是屏幕截图f我的客户的每月报告。它显示：

表格填充。 点击打电话。 点击发送电子邮件。

很棒的是，它是使用Looker Studio自动化的。我稍后再告诉你更多。

我将报告放在客户面前，并请他们告诉我销售中发生了什么。例如，销售报告如何报告潜在客户质量。在人类层面上了解数据至关重要，否则只是数字。

Tomanelli同意，营销分析中最重要的部分始终记住数据的人类方面。数字很​​棒，但只有在您将它们与真实的人及其行为联系起来时才有意义。

“无论是忙碌的高管决定是与竞选活动互动还是一家非营利组织来评估我们实现他们的目标的能力，数据只是一种更好地理解和为这些人提供服务的方式，” Tomanelli说。

专业提示：HubSpot是测量网站参与度的好工具。伟大关于HubSpot的事情是，您可以与同一工具中的许多其他分析一起执行此操作，这避免了投资和使用多种工具的需求。 HubSpot是无缝的。

销售周期

由于我提前提到了销售周期，所以我想深入研究。在B2B营销中，销售周期对分析特别影响。

，创始人兼首席执行官在这里告诉我们更多。 “了解销售周期，尤其是在漏斗中移动导线需要多长时间 - 是最重要的信息之一，因为它使我们知道我们的策略对客户的表现都很好。”

>

知道从初始联系到完成销售的典型持续时间在B2B设置中非常重要，因为决策经常涉及几个利益相关者。

。

“它可以帮助您确定瓶颈是在减慢过程的减慢还是策略正在缩短周期。例如，如果您的数据表明销售周期需要120天的行业平均水平为90天，这有很大的迹象表明需要进一步调查。”

。

我喜欢Favier的这一点。您可以用来确定营销是否在帮助或阻碍您的销售周期。

我想知道这些数据教给了什么。

他说：“我了解到的是，并非所有引线或频道都执行相同的操作，而分析是揭示原因的关键。例如，跨阶段跟踪铅速度可以揭示您的漏斗需要注意的哪些部分 - 在演示阶段之后铅下降吗？特定行业在整个周期中移动更快吗？”

根据Favier的说法，这种详细信息使您可以集中资源，在它们会产生最大影响的情况下，例如调整速度减慢细分市场的消息传递或优先考虑高价值潜在客户的后续行动。 “与其猜测，您可以做出直接提高收入和EF的精确决策效果，”法维尔说。

当涉及用户在漏斗中的旅程时，HubSpot之类的CRM会跟踪此信息。在联系人的历史中，您可以确切地看到联系人在整个公司与您的公司的整个历史上所做的事情。这些数据可用于对下一步做什么进行数据驱动的决策。

客户获取

我从关于客户获取的情况下进行了交谈。不过，像任何好的B2B营销人员一样，艾哈迈德（Ahmed）开始与我提出警告 - 本文前面提到的一个，但很重要，可以在此处重复。艾哈迈德说：“最重要的是了解对您的业务目标重要的数据。”

我想重复一次，因为我非常了解阅读这样的文章并被所有跟踪可能性视而不见。坚持对您的业务重要的事情。

艾哈迈德声称客户获取是B2B营销数据，这对他很重要，因为“这向我展示了人们如何找到我们以及为什么他们选择我们而不是其他人。这些数据告诉您哪些营销渠道引入线索，人们如何与您的网站互动以及他们在与您联系之前采取的步骤。”

当我问艾哈迈德（Ahmed）一个例子时，他说：“我看到了大多数合格的潜在客户通过IC搜索或LinkedIn的模式。这告诉我在哪里可以投入更多的时间和资源。我还了解到，当潜在客户下降时，通常是因为有关消息传递的某些内容与它们没有联系，否则过程太复杂了。”

>

艾哈迈德说：“我不会试图跟踪一切。那是压倒性和毫无意义的。我专注于回答特定问题的数据：我的潜在客户来自哪里？人们为什么要下车？客户最关心什么？”

艾哈迈德指出，当他得到这些答案时，他可以做出实际的更改以帮助业务发展。

“这与数字本身无关。这是关于使用它们来解决真正的问题或寻找机会。”艾哈迈德说。

我注意到能够在B2B营销分析中创建故事和人性化数据的主题。

专业提示：您可以使用HubSpot的资源从客户获取指标中制作轻巧的工作。

第二个B2B营销人员，CMO的CMO也重视客户获取的作用。 HED指出，他的营销团队主要收集有助于衡量我们正在运行的广告系列成功的数据。

“例如，如果是SEO，我们将收集有关会话的数量和增长，点击，点击率和IC生成的转换的数据。如果付费，我们会密切衡量特定的创意以及它们的表现。”

。

HED建议仔细地跟踪结果，因为我们经常证明我们的胆量错误。

“如果没有跟踪数据，您就不会不断迭代和改进，甚至不知道是否有成功。我们曾经进行了整个竞选活动，我们是如此乌尔会工作……它的失败得如此糟糕。我们很高兴知道那是错误的方向，即使这有点伤害了我们的创造力。”

。

我喜欢的东西：我真的很喜欢Hed所说的关于您的直觉。我与我的联合创始人Leigh Buttrey紧密合作，后者具有惊人的营销本能。她想以崭新的，极简的电子邮件风格进行电子邮件广告系列。我坚持这是行不通的。她有信心。

Buttrey进行了测试，数据自行进行了说话：电子邮件获得了更高的参与度，我认为我对电子邮件的所有信息都受到了挑战。

我学会了那天永远不要相信我的肠道，因为我的错了！获取数据。如果数据支持您的感受，那就太好了；如果不是，那么学习的机会是什么。