1。视频勘探

在过去的几年中，视频勘探已经越来越受欢迎，这是有充分理由的。

简单地说，视频勘探是在简短的视频剪辑中定制的，通常持续不到两分钟。与电话或电子邮件不同，潜在客户可以在更个人的层面上与您联系，而无需安排Zoom呼叫的时间承诺。 SDR不需要成为技术大师或值得奥斯卡的电影明星来创建有效的视频 - 您只需要在屏幕上感到舒适即可。

在Hubspot，我们看到了视频勘探的出色结果。我们的团队使用 - 一种易于使用的工具，可让您使用网络摄像头和屏幕共享功能快速创建视频。您可以将视频片段嵌入电子邮件，LinkedIn帖子，Google幻灯片甲板等。

如果您遇到了相机上的疲劳或相机害羞或想大规模完善视频交付，则甚至可以创建（根据Vidyard）的外观和听起来像您。

还有更多用于视频勘探的软件选项，包括和。我已经尝试了这些应用程序来进行导游演示和共享记录的演示文稿。我发现他们丰富了更多人类的电子邮件和LinkedIn帖子。

专业提示：通过创建简短而引人入胜的剪辑来采访自己，快速提示价值并要求安排电话来练习视频技能。查看视频并记下您的交付以及如何向观众传达。

您还可以通过监视不同类型的视频的性能来优化您的过程，以查看前景最喜欢的。您制作的视频越多，您的工作流程效率就越有效。及时，您可以像电子邮件一样鞭打。

2。高度定制的外展

作为SDR，在探矿时平衡数量和质量可能很棘手。您想为销售代表建立健康的管道，但是您知道与合格的潜在客户建立联系需要时间。

，HubSpot的销售经理，在他的外展工作中均衡质量和数量。电子邮件是个性化和及时的，以实现潜在客户，并解决了即时需求。这是他与我分享的例子：

嗨，迈克尔，

我希望这封电子邮件能找到一切！根据我对LinkedIn的研究，您似乎是针对Dunder Mifflin的整体增长战略的行销计划。

在对Dunder Mifflin进行了一些研究之后，一堆事情对我来说是及时讨论入站营销HubSpot可以帮助的理由：

Dunder Mifflin的员工以前曾探索过我们多合一的解决方案。但是，时机不对。 您目前正在使用一些不同的营销工具-A，B，C，D和E。我很好奇它们的情况以及您是否愿意接受有关HubSpot并使用多合一营销自动化平台的对话。 看来您了解内容营销入口市场的重要性基于博客，白皮书，推荐书，但是有一个巨大的机会，因为它似乎没有封闭。 您在网站上有“立即购买”和“订单”选项，但是您错过了将总数的至少90％转换为网站的90％。 截至2025年1月，在HubSpot，我们已经对营销销售平台进行了一些激动人心的产品更新。

您有兴趣本周某个时候连接吗？随时在这里与我预订15分钟[插入链接]。

事先感谢

布兰登

专业提示：开发一个可扩展的过程，用于编写自定义的电子邮件和潜在客户研究。 可以一目了然地帮助您收集有关企业的重要信息。一旦您的勘探闪电战正在进行，HubSpot的工具可以帮助您计划连接的呼叫。

3。主动聆听

SDR如何继续为每年变得越来越自动化的销售流程增加价值，尤其是在勘探阶段？

i在我的看法中，SDR证明其增值的最佳方法是采用技术。聊天机器人也许可以符合线索的资格，但是它不能询问或听取信息以及人类（至少还没有）。潜在客户与SDR之间的相互作用应该是真正的和乐于助人的 - 不是机器人和强迫。

无论您的公司出售什么，您都必须高度调整表明潜在客户可能非常适合您公司的产品或服务的短语。这是积极聆听的地方。适应性和同情心的SDR着重于收集有价值的信息，这将帮助他们进一步移动前景，而不是检查潜在客户资格资格框。

例如，我的销售团队每周都有一个SDR“电影俱乐部”，我们将在其中审查经验丰富的SDR录制电话。在一项呼叫评论中，该SDR发现该潜在客户的公司提供了其产品的免费增值版。潜在客户确认了普通新客户，SDR立即转到下一个主题。

摇摆……错过。 SDR可以探索以下前景：

您一个月产生了多少个新的免费增值用户？ 您如何培养与免费增值使用者的关系？顾客？ 免费增值用户转换为付费用户的百分比？ 免费增值用户可以升级的常见触发因素是什么？ 几个月前一次使用免费产品的用户如何重新接触？

这些问题的答案对于理解如何解决前景的主要痛点至关重要。通常，这些问题几乎可以发现有关提供其产品免费或降低价格的任何业务的大量信息。

这些问题有助于SDR了解潜在客户公司内的机会。再加上，前景可以反映他们可能在其他时间推迟的事情，仅仅是因为尚无解决方案。

我记住R从事出站活动，与我的公司希望将其传统平台迁移到现代SaaS技术的客户联系。我打电话给一家机构的首席技术官，他在第二枚戒指上惊讶地接了电话。我们进行了几次有趣的对话，我使用了我刚刚在培训中学到的积极听力技巧。

客户对迁移到最新技术非常感兴趣，并在他以前的工作中管理了现代平台。然而，在他投资移民之前，他有一些公共部门的采购政策。

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我们建立了牢固的关系，对我来说幸运的是，我搬到了现场销售职位，可以完成这笔交易，最终是七位数的销售，包括服务和申请。

首席技术官告诉我，我是他唯一喜欢在公司工作的人，因为我听取了他的需求，并且在满足他的期望方面反应灵敏和积极主动。他还说他意识到他可能要求与另一家IT公司合作，并被另一家IT公司评选为最差异的客户。我认为我从与这个客户合作中学到的东西比整个销售生涯中的任何其他人都多。

从上面的故事中可以看到，练习积极的聆听意味着适应能力。这意味着要偏离准备好的清单，并认识到何时有机会深入挖掘自己。成功的SDR了解存在和进行真实对话的价值。

专业提示：提高您的主动听力技巧，通过：

提高销售对话 记笔记并告诉您您这样做的前景。 定期确认潜在客户的重要陈述。 监视您的肢体语言，这样您就不会发出无聊或缺乏关注的信号。

积极的聆听意味着要知道何时是时候大声说话，何时坐下来聆听。

当您是活跃的听众时，您会与潜在客户/潜在客户互动并聚集在将它们发送到销售管道之前，您需要的关键信息。

4。强烈的后续行动

根据销售专业人员的说法，正在亲自开会。理想情况下，SDR想在电话上与潜在客户交谈，但有时语音邮件是下一个最佳选择。

但是，留出好的语音邮件比听起来更难。

在很短的时间内，您必须吸引从未与之交谈的潜在客户来回电。有些人喜欢简洁：“嗨，我是[公司]的[销售人员]。我想与您谈谈X策略。请在XXX-XXX-XXXX上给我回电。”

就个人而言，我想为此方程式增加一个价值的片段：“我看到您正在X中建立一个新的制造设施。我想告诉您我们如何帮助客户Dunder Mifflin，管理他们的生产和分销增长。”

> 。”

留出良好的语音邮件是SDR的必不可少的技能，因此需要练习。

WH在其他频道上吗？对于1,000名销售负责人，他们的SDR被询问了什么KPI。结果是：

75％的人说电话。 70％的人说电子邮件。 41％的人表示LinkedIn消息。 40％的文字。

专业提示：不要简单地浏览动作，以便您可以在CRM中记录活动 - 致力于在您完成的所有活动中进行优质的接触点，以通过管道将潜在客户移动。

5。可教练性

是SDR可以拥有的最重要的特征之一。信心很重要，但是SDR的自我可以使他们接收和实施坦率的反馈的能力蒙蔽。

最好的SDR主动寻求指导高表现的同行，并渴望经理的诚实反馈。获得实时反馈是最好的，但是您还可以在定期一对一的一对一中与您的经理汇报所有问题或挑战的清单。

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反馈至关重要，因为它提供了第三人称视角关于您的表现和改进领域。人们通常会有某些偏见来影响自己的看法 - 外部观点有助于抵消这些偏见并提供更客观的方法。

我有一些出色的经理作为SDR，但我承认有时候我不像我应该接受他们的教练指导。我记得有时与电话上的人建立联系的时候，这使得陷入了可教练的心态挑战。感觉就像我唯一可以使用的教练是语音邮件礼节。然而，在我确实与现场前景交谈的情况下，我更有信心通过发现通话来验证有资格的潜在客户。

专业提示：拥护教练性的一种好方法是寻求教练和发展机会。您可以参加销售培训，并向其他人（例如导师或同事）询问您的表现，以评估您的技能并改善您的流程。如果要收到反馈是具有挑战性的，请考虑您和给予它的人有一个共同的目标：改善整体销售过程。

6。自我意识

作为SDR，您应该意识到自己的优点和劣势，并让他们指导您的电话的技术深度或业务广度。这使得他们觉得他们正在与想要了解自己的业务挑战的顾问交谈，而不仅仅是电信推销员。当您知道自己的惊人和可以成长的地方时，您可以制定策略来处理不良的电话或拒绝。

例如：

缺乏iZation技能的SDR可能会创建一个物理清单，他们可以为每个电话保持方便，因此他们不会错过任何步骤。 真正擅长建立融洽关系的SDR可能需要为每个电话设置一个计时器，这样他们就不会花太多时间在一个潜在客户上并偏离轨道。 一个SDR发现自己打断了前景时，可能会在桌子上留下粘稠的笔记，并提醒您短暂暂停反应。

专业提示：自我意识将帮助您和您的销售经理分析您的绩效，包括胜利和挫折，并反思进展顺利，情况不佳。

自我意识的SDR会要求经理和同事的反馈，以了解他们的优势，劣势和增长领域。他们还将花时间审查自己的过去表现，例如销售呼叫成绩单，以了解其优势，劣势和增长领域。

7。ization

因人而异，但是采用并坚持他们对于留下来是至关重要的。计划管理帮助SDR管理他们的日子，并确定其成功关键的活动（例如，电子邮件推广，电话和会议。）

）

当您陷入困境时，更容易跟踪潜在客户，资格管道并设计一个工作流程，以帮助您培养重要的关系，从而导致封闭式交易。

专业提示：日常AY销售流程将帮助您掌握您的外展节奏，以便您可以进行周到且有意义的潜在互动。

您可以写出待办事项列表，以确定当天的任务并计划即将到来的任务。或集成您的Google或Outlook日历，并使用CRM来跟踪您的过程中的关键日期。

8。好奇心

成功的SDR很好奇并且渴望学习。对学习新产品，行业或izational知识感到好奇可以帮助他们扮演当前角色，但随着他们在职业生涯的成长，这也将帮助他们。

SDR最初应为公司的产品和服务奠定坚实的基础，并清楚地了解他们的买家角色以及前景所面临的日常挑战。这有助于他们将公司及其解决方案的优势定位为市场上的潜在需求和竞争解决方案。但是，他们应该指导他们深入到客户内的深入EDS和解决方案的细节在将机会传递给更高级销售人员之前。

当我在IBM担任SDR时，我总是在会议和培训课程中问很多问题。我的同事们依靠我问他们想要的问题，但担心他们可能会愚蠢地问他们。我可能几次测试了格言：“没有一个愚蠢的问题”。但是，我的好奇心是SDR的资产，我认为今天是一名狂热的研究员和作家。

Pro提示：好奇心是您可以建立的，如果您：

，您可能会感到好奇。 不断寻找新的潜在客户，以扩大您的管道。 花点时间前景并了解铅。 在对话中提出问题。 致力于持续学习工作。

收集新信息相对容易，并且通常通过您的ization，通过博客（例如）提供的在线研究，销售专业人员的培训会议，通常是免费的，行业活动，并与同事会议。学习是一个持续的过程，伟大的SDR应该优先考虑。

9。建立关系

说建立关系并与人建立联系是销售的最重要部分。

有效的SDR能够与潜在客户建立真正的，可信赖的关系。他们应该为您公司的多层销售流程做好准备，然后再将其交给您的客户经理以进行交易。

我找到了与潜在客户建立关系的最佳方法是帮助他们了解SDR的角色和责任是什么，并向他们保证我将成为他们的倡导者。

要成为一个成功的建立关系，您必须能够在多个渠道上与各种各样的人进行交流。无论您是通过电子邮件与联系人联系，在虚拟会议上向潜在客户展示，还是向他们发送预录制的视频，您都需要清楚地传达您的观点，我使他们参与的DEA。

对于SDR而言，具有足够的情商智力来与前景联系并了解其目标和需求也很重要。

专业提示：成为有效关系建设者的一种好方法是与前景建立融洽的关系。如果您研究了他们的业务及其在其中的角色，这样就可以更容易这样做，以便您可以将对话完全围绕他们及其需求进行。在研究期间找到共同的基础可以帮助您通过关于您共同利益的随意对话打破冰。

10。弹性

毫无疑问，SDR的工作艰难。与销售代表的主要目标是完成交易，大多数SDR都没有获得这种荣耀。

我记得从我作为SDR的时间挑战的日子，当时是在电话上获得潜在客户或响应语音邮件或电子邮件的挑战。在我知道什么A/B测试之前Ing是。

除了我们所回顾的艰难技能外，保持积极的心态是一种软技能，对于许多人来说 - 在书中无法学习。弹性需要实践。如果您有一天平坦或灰心，它可能会通过电话产生共鸣。您的潜在客户将掌握您的低精力，并且可能认为这是与您的公司合作的危险信号。

同时，不好的电话发生在我们最好的中。从他们那里恢复和学习对于在您的销售职业中进步是必要的。无论潜在客户是粗鲁的还是您犯了一个错误，都可以感到沮丧。但是，让这些感觉在一天余下的时间内使您的动机脱轨将对您的下一个电话产生负面影响。

Pro提示：弹性不一定是可以教的东西，而是更具弹性，因为SDR的意思是：

了解“否”不是个人的。 知道糟糕的一天并不能定义您的技能。 将挫折重新定义为n有机会弄清楚如何改善情况，而不是陷入困境。 练习异议处理。

不要让这些临时障碍毁了您的一天 - 或前景的一天。弹性对于保持游戏中的头脑至关重要。现在，当您不得不跳过节拍而从中恢复过大事时，现在还将发展这种能力。

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11。克服异议

这最后的技能对于销售发展代表成功至关重要：反对处理。的确，有35％的销售代表说 - 但这不必包括您。

克服反对意见是大多数代表随着时间而发展的技能。他们学习了他们的业务提供的解决方案，并了解他们的价值和工作方式的理解。当您可以将这些解决方案定位以消除潜在客户的痛苦点时，您就开始发展信任 - 这是影响它们是否会购买的关键因素。

我发现了这是我最好的发现是当我一开始就问开放式问题时，并允许潜在客户描述他们的当前状态和挑战。在描述我的公司如何满足他们的需求之前，我将等待前景完全描述他们的需求和优先事项。

我发现，对大局的更好理解有助于我彻底解决反对意见，以及我的公司（以及可能的合作伙伴）如何帮助他们应对自己的业务挑战。中断讨论产品功能和功能通常可能会在没有有效利用潜在客户时间（或我的）的切线上进行对话。

专业提示：处理异议可能是销售代表在职业生涯中克服的最大障碍之一。我们的免费提供您可以在电话和电子邮件中开始使用的模板和最佳实践。

您还可以实现我在此列表上提到的实践，例如收集有关如何处理Objectio的同行反馈NS，甚至与经验丰富的SDR和销售人员合作，以了解有关他们如何处理异议并继续向他们继续的更多信息。

如何作为销售开发代表成功

我与以前的SDR以及销售和营销负责人进行了交谈，以成功成为销售开发代表的技巧。他们建议的是：

1。关注前景，而不是对您。

是一位前财富500号C-Suite高管，现在帮助销售领导者在真实的销售策略方面变得更好，他说，恐惧通常是业务发展成功的最大障碍。

他认为克服这种恐惧的关键是专注于前景，他们的需求以及如何帮助他们 - 而不是自己。

“即使在最有经验的众议员中，它也表现为销售。我们倾向于学习课程过于很好，好与坏。不良的经历坚持我们，使我们犹豫。好的体验使我们感到舒适且有可能自满。朗的关键是LON的关键。G-Term成功完全致力于真正使您的客户或前景受益的结果。”

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他补充说，当您将重点向外转移时，恐惧会倒退，而真实的连接则可以驱动结果。拉米解释说：“当它不再与您有关，压力不再落在您身上。”

2。掌握有效的后续活动的艺术。

，Sales SaaS平台的首席执行官也有企业销售背景，他说：“销售代表更加专注于第一个接触点，但未能始终如一地吸引潜在客户。我发现创建结构化的后续后续行动（呼吁，电子邮件，甚至SMS）的代表会看到更好的结果。

他亲眼目睹了持久性如何将顶级SDR与他公司的其余部分分开。例如，一位代表最近在两周内实现了七个接触点后完成了一项高价值交易 - 如果他们在一两次尝试后停下来就不会发生。

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“关键是添加VA他提到。