我试图说服营销人员需要采用一种新的营销方式，我发现使用此三步框架作为指导，可以深入研究潜在客户的需求。

1。承认潜在客户的需求。

说实话：有时候，在谈话中，聆听一个特定的单词或主题是我们下一个思想的普遍做法。

虽然这不是粗鲁，令人反感或其他问题，但它确实限制了我们发人深省的对话的能力。

当销售人员做到这一点时，尤其是潜在客户可以感觉到它，他们得出的结论是，代表们只想出售它们，无论他们是否需要它。这是一个通常无处可寻的螺旋。

，但最好的销售人员以不同的方式听。他们忘记了剧本（甚至是他们自己的议程），并真正听取前景的言语和感受正在用他们的语言，语气，面部表情和肢体语言传达。

通过观察听觉，视觉和身体线索以及潜在客户的话，销售人员可以真正开始理解他们的前景的困境并将自己放在买家的鞋子上。

这种聆听 - 主动聆听 - 可以鼓励潜在客户开放更多。

因此，当您打电话或与潜在客户开会时，请忽略周围的干扰，扔掉脚本，不要再担心您接下来要说的话，并真正注意。

2.确认您对潜在客户需求的理解。

这个关键步骤经常被忽略。在您阐述了您的前景所说的话之后，简单地问：“我有效地交流了吗？”或“您相信我了解您与我分享的内容吗？”如果潜在客户说“不”，您现在有机会通过问：为我澄清一下我可能错过或错了吗？”

请注意，这些问题如何为他们提供一个诚实的反馈。相比之下，我不建议说：“这有意义吗？”或“你能解释更好吗？”或任何其他问题，将责任归咎于潜在客户没有有效沟通。

，说：“当您钉住它时，您就知道它，另一个人告诉您，您说了这样的事情：‘是的！就是这样！’或“确切地说，您已经钉了它。”或者他们会开始强调地点点头。如果您错过了积极的聆听，他们也会告诉您：‘好吧，不是，不是那样。更像是这样……’或者他们会像您疯了一样看着您。”

一旦您在此过程的这一过程中变得良好，您就可以在潜在客户的脑海中产生确认偏见。通过重复此人所说的话，然后确认您在同一页面上，确认偏见开始形成，信任开始发展lop。

3。澄清您对他们需求的理解。

确认您了解潜在客户后，下一步是提出后续问题。

抵制提出封闭问题的诱惑，这可能会使潜在客户认为您只想进行销售感兴趣。相反，我建议提出一个开放式问题，鼓励您的潜在客户分享更多有关其目标，挑战和当前计划的信息。

，开放式问题允许该人用自己的话语表达他们的想法。如果您提出正确的问题，那么潜在客户本身可能会得出正确的结论，解决自己的问题，或者至少开始相信存在解决方案以帮助解决他们的问题。他们甚至可以得出结论，您的解决方案是正确的。

此外，通过让您的潜在客户继续批判性地思考自己的处境（大声），您有一个更好的机会，可以揭示前景的令人信服的理由（或不会）向您购买。

这个主动的听力框架将为您提供在下一个通话上积极聆听的基本工具，但是下面的技术将帮助您越过终点线并关闭交易。

改善主动聆听的技术

1。做功课。

在当今的世界中，在谈话开始之前，改善您的积极聆听。一种有效的技术是事先研究您的前景。探索他们的LinkedIn个人资料以查看他们共享或与之互动的帖子类型，因为这可以为他们的利益，价值和沟通方式提供宝贵的见解。

每当我事先做作业时，我都会感到更好地与更深层次的人建立联系。我的建议是将社交聆听与您在通话过程中的积极聆听相结合。这使您可以轻松量身定制您与它们共鸣的方法。

2。专注于肢体语言。

肢体语言说出声音不能。这个两种方式 - 您如何使用肢体语言可以影响对话，并向您提出对方的感受。确保注意他们的眼睛，面部表情和身体运动。

在远程销售中，我总是建议礼貌地要求潜在客户打开他们的相机，因为它增加了一层人类的连接，并可以更好地评估他们的反应。当涉及多个潜在客户时，挑战变得更加明显。

在这种情况下，我发现将对话作为协作讨论而不是单方面的音调构架。

3。注意关键字。

在持续超过30分钟的电话中，自然会忘记对话前面提到的前景的一些要点。我发现随着讨论的进行，记下关键短语或单词非常有帮助。

简单地瞥了一眼关键字，可以帮助我稍后重新审视重要主题。这样，我可以因此，解释潜在客户的细节以确认理解。

当我回想起他们早些时候在对话中分享的细节时，许多前景都表示赞赏。对专心进行评论是积极聆听的副作用。

使用这种技术，我确保双方保持一致，没有任何重要的忽视。

4。给量身定制的演示。

在我在以前的一家公司期间，我们经常遇到对我们提供的软件解决方案的真正兴趣的潜在客户。为了充分利用这些机会，我们依靠具有出色产品知识的销售代表来领导我们的演示。

尽管他的专业知识，但这些演示后的近距离速度并不像预期的那么强。经过一定的反思，我们意识到了这个问题：我们的一个小时的演示中充满了功能，其中许多与潜在客户公司的特定需求无关。我们得出的结论是，更有效演示的关键在于调整

通过在较早的电话和会议上积极收听，我开始详细记录有关每个潜在客户最重要的事情。我没有展示所有功能，而是专注于直接满足他们的需求并与他们的目标保持一致的功能。这种转变使我们的演示更具吸引力。

我觉得与前景建立牢固联系的最佳方法是在演示中证明他们的要求是真正理解的。

5。找到概念之间的联系。

主动聆听与其聆听响应，不如说是确定另一方的需求并提出前进的道路。

我试图找到概念之间的联系，不仅是为了向对方展示我正在听他们的人，而且还将自己定位为该领域的专家。

一种始终有效的技术是证明您先前有成功处理问题的经验E他们的。

6。寻找机会而不是差异。

通过判断是对话中最快的终点。即使我确定潜在客户做出不良的选择，我也会尝试以积极的方式重定向对话。

例如，我问有关什么导致他们做出决定以及他们用来验证他们的资源的问题。这为他们提供了一个机会，可以为他们提供机会查看我正在通过同一镜头出售的产品或服务的机会。

7。通过玩游戏来增强您的记忆。

我注意到，智力和知名人士经常在积极的聆听中表现出色，因为他们在听到的知识与现有知识之间建立了联系。他们记住和关联信息的能力使对话更有意义和引人入胜。

对我而言，提高记忆一直是一个有意的过程，我用来改进的方法之一是通过玩Sudoku和内存匹配。这似乎与销售或专业对话无关，但它们提高了积极聆听至关重要的技能 - 保留，专注和适应性。

通过使记忆改善成为常规习惯，我发现与更深层次的人建立联系变得更加容易。请记住，前景的担忧或引用共享的轶事 - 这些小细节可以使一切都不同。

我相信这不仅仅是聆听更好。这是关于表明您真正投资的对话。为此，记忆是您的秘密武器。

8。善解人意。

自然善解人意的人往往是更好的听众，因为他们真的对他人的思想和感受感到好奇。我发现，当我以同理心进行交谈时，我就不太专注于制定自己的回应，而更加意图理解他人。

这是一种出色的心态。

它消除了打断或急于表达我的观点的冲动。它允许演讲者充分表达自己，这通常会导致更丰富，更有意义的讨论。它还可以帮助我掌握语气，肢体语言和单词选择的细微差别 - 揭示某人可能不会明确说的线索。

您不必做很多事情。只需停下来承认对方的情绪并验证他们的担忧即可。让他们感到被听到和珍视，并看到自动建立的信托。

接下来，我将举一些主动聆听的例子，并演示行动中的框架和技术。