步骤2：创建您的漏斗。

掌握了购买观众，您需要概述购买者在购买过程中经历的过程。此过程中的关键阶段成为形成漏斗的地图。

通常，您会发现这一旅程分解为豆腐，mofu和bofu。从那里开始，定义您将如何知道何时进入每个漏斗段。例如，下载研究报告并访问您的定价页面的潜在客户很可能准备搬到bofu和销售对话。这些“”（MQL）是衡量漏斗成功的重要组成部分。

步骤3：制作正确的内容。

甚至在与销售团队交谈之前，平均B2B买家与之互动。您需要在正确的时间为这些买家提供正确的信息来产生影响。

营销渠道的样子？通常，内容分解为：

豆腐 - 博客文章，LinkedIn思想领导力，专注于意识的视频（我们是谁，我们做什么）。 MOFU - 我们二元组，案例研究，白皮书，比较指南和电子邮件。 BOFU - 定价页，证明和交互式元素（例如ROI计算器）。

时机很重要。如果您的买家只是开始旅程，那么他们可能不会在解决方案的一部分网络研讨会上坐下来。何时交付这些物品；不要压倒它们，但也不会使它们鬼影。

专业提示：我们将该过程称为“定义您的内容节奏”。查看我们有关设置您的帖子。

步骤4：制定您的分销策略。

您可以拥有有史以来最好的博客文章。但是，如果它不是您的买家的前面和中心，那将是没有用的。您需要适当分发内容的策略。

此过程的一部分是。我们最近的研究表明，诸如卷轴和YouTube短裤，有影响力的营销和SEO之类的简短视频渠道仍然是最有针对性的渠道。 B2B营销人员还专注于他们的网站，博客渠道和电子邮件新闻Ters。

另外，评估您之间的分歧。 SEO驱动IC搜索流量，但是随着AI改变Google和其他搜索引擎的分发内容，值得考虑付费广告，尤其是对于豆腐内容。 Google广告和LinkedIn广告是B2B营销人员开始的两个好点。

步骤5：设置潜在客户跟踪和自动化。

这些策略会起作用吗？你怎么知道？在启动第一件内容之前，请准备监视漏斗。

a可以帮助您跟踪漏斗中的线索，并查看它们可能被卡住的位置。任何工具都应为您提供关键指标，例如流量，潜在客户转换率和每次收购成本（CPA）。

考虑如何使用自动化来帮助您更有效地完成此操作。例如，您可以安排一系列电子邮件在给您电子邮件地址时发送到潜在客户。不要轰炸它们（我已经看到序列到达数十封电子邮件），但给他们足够的有用信息来决定搬到下一步。

专业提示：HubSpot的免费帮助您ize，优先级和吸引潜在客户。

步骤6：对齐营销和销售。

希望您就购买者引起的痛苦点和反对意见进行了有益的对话。但是，对准并没有结束 - 实际上，它才开始。

营销应提供高质量的潜在客户，销售应结束交易。使每个部门的目标，策略和策略保持一致，同时可以加强您的团队。你如何对齐？

协作定义MQL和销售资格的潜在客户（SQLS），因此每个人都同意何时何时温暖和准备就绪。 使用CRM仪表板共享数据，每个人都可以看到铅互动。 每2-4周检查一次以完善您的流程。经常遇到，并随着您的漏斗占据而进行缩小。

沟通铅流的位置被卡住并通过选项进行思考。例如，销售可能会比预期的要冷。马克Ting可以创建更多的MOFU内容来分享成功案例，并使潜在客户更多地参与销售。

步骤7：优化漏斗。

建造漏斗时，您将采取最佳的第一个猜测。但是，时代改变，买家会改变，假设是错误的。您需要使用数据和反馈来完善您的阶段，内容和分发方法。

通过电子邮件和通话来优化转换率。 识别引线脱离接触并离开漏斗的下降点。 看看为什么他们没有购买以及您可以做得更好。

例如，假设您的网络研讨会系列并没有导致足够的产品演示请求。也许您的网络研讨会还不够引人注目。或者，也许与会者没有足够的后续行动。像科学家一样接近这个过程：假设，测试和迭代。

专业提示：HubSpot可以帮助您跟踪此信息并做出明智的优化决定。查看我们有关共同挑战的最新视频：。

B2B营销渠道示例

一个例子怎么样？在这种情况下，我们将使用我的内容咨询业务和我运行的渠道来吸引商业买家。

主要是，我使用B2B Tech的背景专注于内容创建，专业写作服务和内容团队咨询。我如何联系需要我服务的人？

观众

我在B2B工作，因此我的目标受众包括需要高质量内容的公司。这不仅是编写长形式内容，还支持提供内容作为服务的代理商。

基于此，我研究了不同的行业和垂直领域的市场机会。然后，我建立了他们想要的服务以及我如何达到他们：

假设我们有一个前景：一家B2B SaaS公司，希望在内部扩展内容生产。请注意，B2B SaaS公司可能会涉及一些决策者：

对内容负责的人，例如营销总监。 他们的老板，就像营销副总裁或CMO。 而且，可能是他们的老板，首席执行官。

他们如何通过我的营销渠道进行？

意识阶段

我需要让所有这些决策者意识到我的服务并引起他们的兴趣。在意识阶段或豆腐，我将使用：

之类的内容来做到这一点 有关内容作为服务的优化博客文章。 LinkedIn帖子强调了我的博客的要点，并通过额外的研究进行扩展。 我简短的视频系列剧集，内容涉及人们在耕种内容生产时犯的常见错误。

我正在跟踪网站流量和社交媒体参与度，以了解谁参与其中以及他们参与的深入。

考虑阶段

当潜在客户注意到我时，他们想了解更多。他们还想看看我是否知道我的东西。

对于我们的样本B2B SaaS的前景，此阶段的内容可能是：

一个案例研究反映了外包内容如何节省了另一家科技公司的钱和时间，同时获得了更好的结果。 订阅我每两周的电子邮件通讯，在那里我分享博客文章以及内容提示和窍门。 一个现场Q A，我走过常见的内容陷阱。

有时，我看到豆腐和MOFU阶段之间的内容重叠。潜在客户并不总是对他们的挑战有清晰的认识，并且需要额外的内容，刺激和时间来帮助他们看到。

我还跟踪诸如电子邮件打开，点击和会议之类的指标，以查看与人点击的点击。

决策阶段

一旦我抓住了他们的兴趣并向他们展示了我能做的事情，我就需要赢得他们的兴趣。这可以通过几种方式发生：

免费咨询会议，以审查和改善缺乏的内容。 开发自定义套件的计算器。 来自其他B2B SaaS买家的推荐书分享我如何帮助他们的业务发展。

我通常会从一个小型项目（例如一组博客文章）开始，然后再扩展到更大的服务。保留器上的服务通常也适合我的业务。

自然，我（非常仔细的）观看了转换率和建议的接受。我也喜欢看看定价的结局，所以我可以相应地调整价格。

从那里开始，这是关于结束交易，并使客户对高质量的工作感到满意。这使我为培养客户并及时扩展服务。

掌握B2B营销渠道

我相信，即使战术和频道发生了变化，渠道也将留在这里。虽然您可能会遇到不同的名称或细分，但目的保持不变。您的客户正在走自己的道路。出现并指导他们是您的工作。使用B2B营销渠道模型作为实现这一目标的指南。