我如何使用目标帐户销售来吸引我的梦想客户

目标帐户销售如何工作？

要向您展示这种方法如何有所帮助，让我将您带到幕后我如何用它来吸引Zapier等客户。

我没有接触到我的道路上的每一个潜在潜在客户，而是开发了一种集中的方法，我只对与我真正兴奋的公司进行了彻底研究和追求。

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以下每个步骤代表通过反复试验学到的教训。花了几个月的时间以错误的信息追求错误的公司后，我捡起了其中的一些。其他人来自分析我终于降落梦想的客户时有效的事情。

1。创建您理想的客户资料。

创建理想的客户资料（ICP）意味着定义从解决方案中受益最大的公司的确切类型。首先分析您当前的最佳客户 - 那些从您的工作中获得最大价值的人以及您喜欢与之合作的人。

文档特定特征，例如：

公司规模（收入和员工计数）。行业和亚行业重点。地理位置。技术堆栈。增长阶段。预算范围。常见的疼痛点。

例如，作为内容策略师，我的ICP包括拥有50-200名员工的B2B SaaS公司，收入为500万美元至5000万美元，并且是一个既定的博客。他们通常在扩展其内容操作，需要帮助维持质量的帮助，同时提高产出。

我使用LinkedIn销售导航器来按行业（软件），大小（51-200员工）和常规内容更新过滤公司。

销售导航器允许我快速过滤与我的ICP保持一致的潜在客户，节省时间并确保我只接触了具有很高转换的可能性的公司。

2。构建您的目标帐户列表。

您的目标帐户列表是您的销售策略的基础 - 正确确定此步骤，您将节省无数的时间追逐死胡同，同时最大程度地关闭梦想中的客户的机会。

我通常花TWo数周制定我的清单，确保每个公司真正需要我提供的东西，并有可能建立长期合作伙伴关系。

从10到15个目标帐户开始 - 足以创造动力，但您不再努力。每个帐户都应匹配您的ICP并显示他们准备投资您的解决方案的标志。

研究每个潜在帐户的这些特质：

最近的资金回合或扩展新闻。内容发布频率。工作发布与您的服务有关。竞争对手分析（他们现在与谁一起工作）。生长轨迹。

我在目标列表中维护三个关键组：

我已经使用和喜欢的产品的公司。当我伸出援手时，我可以真实地谈论我作为客户的经验。根据目前的产出，内容强大的公司需求强。例如，当我注意一家公司定期发布但质量不一致时，我知道它可能需要支持扩展其内容操作。可怕我目前客户的CT竞争对手。由于我已经解决了他们的行业中的类似挑战，因此我可以从第一天起提供相关的见解。

专业提示：记录为什么每个公司都列出您的列表。当您以后开始个性化外展时，这项研究变得无价。

始终优先考虑质量而不是数量。一个准备购买的经过精心研究的帐户价值超过20个母马。

3。每个帐户中的地图决策者。

了解每个目标帐户中的决策格局有助于您将精力引导到建立正确的关系。没有这一步骤，您就有可能花数周的时间与缺乏向前迈进的人建立关系。

研究帐户时，我确定了三种类型的联系人：

决策者 - 像营销副总裁或内容总监这样的签名者。冠军 - 中级角色，例如内容经理，他们亲眼目睹了问题。影响者 - 雇员与客户的联系或对工作的了解。

LinkedIn销售导航器通过其高级过滤器使这项研究更加容易。我在目标公司中搜索特定的职称，然后查看这些人如何与彼此的帖子互动以了解报告关系。

请注意与这些联系人的任何共享连接。相互连接的温暖介绍可能比几个月的冷宣传更有价值。

4。制定特定帐户的参与计划。

每个帐户都应该得到自己独特的参与策略。当我刚开始时，我犯了新秀错误，将同样的音调发送给所有人。

我的答复率？高达2％。这是更好的工作。

向每个帐户发送相同的音调感觉很有效，但通常会呈平坦 - 导致响应率较低和浪费的精力。另一方面，真正的参与度建立了信任并在您宣传之前打开大门。