“解决方案销售”如今已被广泛使用，但使用这种方法的销售人员通常遵循以下销售流程：

1. 前景

听起来很明显，如果潜在客户没有你有能力解决的问题，那么解决他们的问题可能会特别棘手。如果您想进行有效的解决方案销售工作，您需要与那些痛点与您的产品所带来的主要优势相符的潜在客户建立联系。

寻找您可以合法解决的潜在客户类型，首先要了解您的行业并进行彻底的研究。确定您熟悉的行业中的目标。

查看您已成功解决的客户，并尝试找出可以从您的产品或服务中受益的行业同行。氧一旦您知道要与谁联系，就做好功课。搜寻潜在客户面向公众的资源。看看您是否可以深入了解他们当前正在利用的解决方案。不管怎样，找到那些有你可以填补的空白的公司。

2. 资格

良好的资格对于进行有效的解决方案销售工作至关重要。如果您认为潜在客户不值得解决，您就不应该致力于解决他们的问题。

解决方案销售是一个极其复杂的过程，因此，如果潜在客户缺乏富有成效的潜在客户的基本素质，即预算、权威、需求和现实的时间表，您或多或少必然会浪费大量时间以及他们身上的能量。

3. 发现

良好执行的发现是解决方案销售的关键。如果你不了解潜在客户的痛点，你就无法深思熟虑地诊断并尝试解决他们的痛点。如果你到了这个阶段，请确保你的问题保持开放式并保持开放性。充分发挥您从研究和对行业的理解中收集到的见解，以确保它们是深思熟虑且有效的。

4. 增值

在这种情况下，您可以通过个性化的吸引力为您的潜在客户“增加价值”。正如我一直提到的，解决方案销售是一个复杂的过程 - 这是其中最复杂的方面之一。在这里，您可以开始让自己和通过开始销售而确定的解决方案脱颖而出。

在此步骤中，您可能会确定一位有影响力的团队成员，他将宣传您的解决方案的潜在影响。那是你的冠军。开始向他们提供资源来构建内部案例来补充您的外部案例。

5. 礼物

至此，您已经与愿意倾听您意见的真诚决策者建立了联系。您还利用广泛的研究、产品知识和对潜在客户环境的了解来定制适合他们的具体解决方案。

现在，是时候以详细、深思熟虑的演示的形式向他们传达所有这些信息了，您可以在演示中向潜在客户推销您的解决方案如何适合他们的近期目标和更广泛的目标。

6. 关闭

在解决方案销售中，结束并不是要强行冲过终点线，而是要确保每个人都准备好一起跨越终点线。在此阶段，目标是协调价值、确认合适并确保潜在客户对继续前进的决定感到安全。

解决最终问题，与所有利益相关者保持一致，并强调销售背后的“原因”。您可以在此强调该解决方案将如何影响他们的利润、缓解痛点并实现长期目标。结束成为一种协作承诺，为成功发布和建立值得信赖的持续关系奠定了坚实的基础。

解决销售问题

要准确诊断潜在客户的痛点，您需要提出正确的问题。 t 的三个主要目标他的阶段（通常是发现调用）：

找出原因：哪些因素导致了买家的痛苦？它们的重要性和影响力如何排名？ 计算一下严重程度：这种痛苦如何影响您的潜在客户、他们的团队、其他部门和/或整个公司？有多少人会因问题的解决而受益？ 获得认可：衡量买家对你的产品的生活兴趣。他们对您提供的解决方案感到兴奋吗？

为了让您有一个想法，这里有针对每个目标的示例问题。

查明原因： [问题]是如何发展到[当前状态]的？ [因素]有多重要？ 您是否看到[他们未考虑的因素]对[问题]产生任何影响？ 计算幅度： 这个问题如何改变了您的[每日、每周]工作量和注意力？ 这个问题对您的[同事、老板、直接下属]有何影响？ 【职位名称】对这个问题有何看法？ 获得买入： 在一个不存在[问题]的世界里，[你的结果、你的优先事项、公司的成功]有什么不同？ 我们可以用[X解决方案]解决[问题]。你怎么认为？ 解决方案销售书籍：3 个有用的资源 1. 迈克尔·博斯沃思

本书最初出版于 1995 年，是有关解决方案销售的最全面、最受欢迎的著作之一。它的作者是 Bosworth，一位拥有 20 多年经验的成功 B2B 销售领导者。

这本书提供了如何销售传统销售技术无效的产品和/或服务的蓝图。它深入探讨了销售代表和潜在客户在销售过程中面临的问题，提供了用例以促进理解，并提出了常见障碍的解决方案。

虽然自本书出版以来情况确实发生了变化，但有一些基本原则至今仍然适用。这就是你所说的老歌，但却是好歌。

2. 基思·M·伊兹 (Keith M. Eades)

最初的“解决方案销售”已经过去近 10 年了该书出版后，伊兹出版了许多人所说的续集。

虽然许多续集未能达到宣传的效果，但这部续集并不令人失望。

在这本书中，伊德斯构建了已知的解决方案销售概念并引入了新概念。他提出了一种更简化的解决方案销售方法，以帮助销售团队实现他们的目标。

需要另一个购买此产品的理由吗？它附带一本工作簿，它将进一步加深您对书中介绍的概念的理解，并帮助您在日常工作中实施它们。

3.”埃德·沃尔

关于这种销售策略的最新书籍之一由销售培训师 Ed Wal 于 2016 年出版。

它被描述为一本必读、“严肃”的书，开门见山，并提供有关如何销售解决方案的分步说明。

因为这本书是最近写的，所以它从现代角度解决解决方案销售。考虑销售代表和消费者操作方式的变化。

解决方案销售已死吗？

解决方案销售将销售人员定位为参与活动的权威——而不仅仅是权威。换句话说，销售代表是销售中的“真相来源”，并且对潜在客户的独立研究的重视程度明显较低。在有权购买者的时代，这种结构可能不再那么重要。

自 2012 年以来，销售领导者 Brent Adamson、Matt Dixon 和 Nicholas Toman 认为解决方案销售代表更多的是一种烦恼，而不是一种资产。

“客户不知道如何解决自己的问题，尽管他们通常很清楚自己的问题是什么，”他们在书中写道。 “但现在，由于采购团队日益成熟，采购顾问拥有大量数据，企业可以轻松地为自己定义解决方案。”

但这并不是说解决方案销售已经失去了所有相关性。总是有可能揭示买家不知道自己存在的问题。

促销遵循这种模式的人会寻找有新兴需求或不断变化且能够快速做出决策的客户。例如，销售代表可能会瞄准一家拥有新任首席执行官并希望取得成功的公司。

“由于他们已经在重新审视现状，这些客户正在寻求见解，并且自然更容易接受明星表演者带来的颠覆性想法，”作者写道。

他们举了一个例子：一位顶级商业服务销售人员与几位高管一起参加了长达一小时的 RFP 演示。

他向他们递交了公司的报告。

“因为我们在一起的时间只有 60 分钟，所以我会让你自己读一下，”该代表说道。 “我想利用我们的时间向您介绍我们认为应该包含在 RFP 中但却没有包含的三件事，并解释为什么它们如此重要。”

执行团队解雇了其他两家供应商，并从头开始 RFP 流程。

这是溶胶吗期权销售？在这个例子中，销售人员没有满足他的潜在客户的需求——他重新定义了它们。尽管如此，对需求和解决方案的关注仍然存在。我想说这是解决方案销售的更新形式。

无论您完全遵循该方法还是使用不同的方法，解决方案销售的核心原则都很有价值：考虑您的产品如何具体帮助您的潜在客户，然后为他们制定定制解决方案或策略。

无论解决方案销售在现代销售格局中是否仍像以前一样重要，理解和解决潜在客户问题的基本前提始终是有价值的。

编者注：本文最初于 2020 年 12 月发布，为了全面性已进行更新。

来源：hubspot