销售补偿计划的好处 1. 销售薪酬计划在团队内部建立结构。

销售团队以高流动率而闻名。向不感兴趣的潜在客户进行销售的压力以及普遍缺乏晋升机会可能会让即使是最经验丰富的销售人员也从一个团队跳到另一个团队。

降低流动率的一种方法是制定销售薪酬计划，增加团队结构，区分初级、中级和高级代表。这样做时，您将向销售代表传达团队内有晋升机会，并且他们不会觉得自己应该离开。

专业提示：有了 ，新的销售代表（以及经验丰富的销售代表）可以更明智地进行销售，并将他们的外展工作集中在最重要的销售线索上。此外，他们将能够制定个性化的勘探策略，旨在补充他们的努力，帮助他们更快、更高效地完成交易。

2. 销售薪酬计划激励个人代表s。

知道如果销售更多，他们就能赚更多钱，这足以激励销售代表。另外，如果您提供额外的福利（例如教育津贴），您的销售代表将更有动力寻求额外的培训，从而使他们成为更高效的销售人员。

3. 销售薪酬计划帮助您更好地制定预算。

通过了解您将向每位代表支付的费用（根据他们的经验和绩效），您可以制定更符合公司财务状况的预算。这样，您就知道公司的收入中有多少将分配给您的销售代表的薪酬。如果团队四分之一表现不佳，这将使您能够更好地做好准备。

销售薪酬计划的结构因业务而异，通常基于团队规模、资源和目标。例如，一种销售化可能会提供更高的基本工资，而另一种销售化可能会根据预算、业务结构、员工需求和茶来优先考虑佣金m 个目标。

应该根据销售团队的每个成员的角色、经验、销售周期的长度以及他们参与的交易类型，为其制定薪酬计划。在考虑销售时，还需要考虑以下一些其他因素补偿方案：

您的预算是多少？ 您的公司会影响您对员工的薪酬方式吗？ 你的竞争对手支付多少费用？ 您所在地区的生活成本如何？ 您的团队和组织的目标是什么？

在分享如何制定薪酬计划之前，让我们先了解一些需要了解的重要销售薪酬术语。

销售补偿条款须知

根据您构建销售薪酬计划的方式，在开始开发过程时可能会出现以下术语和概念。

1、销售配额

销售配额是销售经理单独或集体设定的有时限的收入目标。配额最常见的时间限制是每月、每季度每年。可以按照销售经理和公司领导层认为合适的方式来衡量它们，无论是通过利润、已完成的交易还是整体活动。

2. 销售加速器

当您的一位销售代表达到超过其配额的特定金额时，销售加速器就会启动。配额完成情况、销售产品数量和合同期限是销售加速器。

这种类型的回报对于您的代表来说是指数级的。有了这个薪酬计划框架，如果他们在一个月或一个季度取得了巨大成功，他们最终可能会获得巨额佣金（因此请注意您的资源和预算）。

例如，假设一名销售代表的基本工资为 100,000 美元，并赚取 10% 的销售佣金。如果他们的每月配额为 50,000 美元的收入，并且他们达到了配额的 110%（带来 55,000 美元的收入），那么您将为他们超过 100% 的绩效支付 1.0 倍的报酬。

本质上，这意味着他们将获得 50,000 美元 (5,000 美元) 的常规 10% 佣金，外加 1额外 5,000 美元 ($500) 享受 0% 佣金。总的来说，您的代表当月将获得 5,500 美元的佣金。

但是，如果佣金因超配额绩效而进一步加速（例如，超过 100% 的 1.5 倍），那么额外的 5,000 美元可能会产生 750 美元，而不是 500 美元，从而使每月佣金总额达到 5,750 美元。

3. 销售减速因素

销售减速因素与加速因素具有相反的效果——它们会惩罚表现不佳的销售代表。减速者可能会占用其配额的 40% 到 60%。换句话说，如果销售代表仅达到其配额的 60%，则其绩效将乘以小数（例如 0.5）来计算其薪酬。

4. 回拨

当客户在达到特定基准之前流失（即停止使用您的产品或服务）时，就会出现回拨。它们会导致销售代表失去佣金，并且在订阅公司中很常见，目的是保持较高的客户保留率。

5. 目标收益

目标收入 (O当销售人员达到预期的合理目标和配额时，TE）为销售人员提供其职位总薪酬的现实视图。通常，OTE 包括基本工资和已完成交易产生的实际佣金。

6. 销售业绩奖励基金或销售竞赛

销售绩效激励基金 (SPIFF) 或销售竞赛是激励销售人员取得高绩效的方法。

这些策略通常用于改变行为，包括金钱奖励（例如，向第一个完成 10 笔特定产品交易的代表提供 500 美元现金奖励）或非金钱奖励（为每个团队提供一顿丰盛的晚餐，以提高他们的保留率）按基准百分比）。

这些销售激励和竞赛应该持续很短的时间——总共大约一到四个星期。如果你再运行下去，销售代表就会失去这种策略发挥作用所必需的紧迫感。

此外，限制销售竞赛。越多您奖励的行为越多，您的团队就越有可能陷入相互冲突的方向，从而难以推动特定的结果。

现在，让我们回顾一下销售佣金结构模板以及不同类型的薪酬计划的示例。

销售薪酬结构模板

使用此免费模板可以轻松构建销售薪酬计划。在其中，您将找到适合您企业的七种不同类型的薪酬计划。其中每个因素都由创建总薪酬计划的几个因素组成：

 

基本工资：销售代表在达到配额之前提供的报酬。 预计销售额：销售代表预计在销售期结束前完成的交易数量。 佣金率：以销售代表收入的百分比表示的佣金金额。 奖金金额：高于基本工资的薪酬，用于补偿销售代表的交易已在销售期间关闭。 每销售佣金：每售出一件商品支付给销售代表的报酬金额。

这些是您在制定薪酬结构时需要考虑的一些最常见的销售薪酬因素，但您可能不会在同一个计划中使用所有这些因素。

以下是薪酬计划的一些示例以及每个要素如何融入其中。

销售补偿计划示例

没有一种特定的方式来向销售人员支付工资。许多公司根据其开展业务的方式制定计划。一般来说，薪酬主要有四种类型：小时工资、工资、佣金和奖金。薪酬计划更加详细，可以包含不同形式的佣金或根本不包含佣金。它们都是根据其适用的业务规模和范围量身定制的。

以下示例包括最常见的销售薪酬计划类型。每个例子都有不同的结构，所以您可以根据您的需求、资源和目标，针对您的特定销售团队和业务定制您的计划。看看下面的内容：