1. 始终保持好奇心。

肖恩最大的建议是什么？ “当你向客户提问时要真诚，”他向我透露。

在 Sean 看来，销售代表应该为潜在客户“赢得权利”，为他们提供诚实、真实的答案，帮助他们解决客户的问题。 “你必须赢得他们给你答案而不是拒绝你的权利，而获得这种权利来自于展示一些相关性。”

现在，“赢得与潜在客户聊天的权利”可以通过多种方式实现。肖恩建议坚持“让他们知道你了解他们”的技巧（也就是在你给客户打电话或发电子邮件之前对客户进行深入研究，然后在你的潜在客户对话中提供这些特定信息）。这种技术也可以通过 来完成。

2. 使用“探测和激发”方法（由 Ronan Pessar 创造）。

我问肖恩是否有其他肖恩引用的“探测和激发”方法，作为将缺口销售的基础知识应用到你的系统中的好方法。麦芽酒方法。

“它从基本的一般性问题开始，从技术采用的角度了解潜在客户目前所处的位置。然后，销售代表可以提出‘探索性问题’来发现任何潜在价值，”他解释道。 “问题应该如此清晰和简单——没有营销术语——这样才能让潜在客户真正思考。”

以下是探测和激发方法的示例：

3. 你怎么说比你说什么更重要。 不管你相信与否，肖恩关于采用缺口销售方法的最后建议非常简单。它不需要记住复杂的脚本或遵循严格的销售策略。相反，一切都与语法有关。

“你怎么说比你说什么更重要，”他告诉我。通常，重新措辞信息可以完全改变信息的接收方式。产生影响的不仅仅是词语本身，还有语气、表达方式和时机。

所以，无论您是根据潜在客户来定制语言，还是调整您的表达方式以适应销售情况，您的沟通方式都可能意味着联系和混乱之间的区别。特别是在销售领域，掌握说话方式可以改变游戏规则。

在尝试间隙销售之前您应该了解的销售统计数据

如果您想知道采用缺口销售方法是否值得，请查看一些统计数据。这些见解揭示了潜在客户在发现前的想法和做法，以及销售专业人员如何制定战略以完成交易：

在销售电话中建立融洽关系的主要方法是专注和投入 (38%)、寻找共同点 (29%) 以及在致电前研究潜在客户 (25%) 42% 的 B2B 销售专家表示，研究潜在客户的公司以确定其挑战和机遇是最有效的销售方式 只有 25% 的潜在客户在选择 SA 之前会进行大量研究莱卡尔 66% 的销售专业人士认为人工智能可以帮助他们更好地了解客户并提供个性化体验 48% 的卖家难以有效地向潜在客户传达价值 36% 的销售经理认为发送给高质量潜在客户的跟进是最重要的跟踪指标 82% 的销售专业人士认为建立牢固的关系是销售流程中最重要和最有价值的方面

鉴于所有这些信息，很明显，间隙销售与建立牢固的关系和深入了解您的前景完美契合，根据 ，所有这些对于当今时代的成功销售来说都是不可谈判的。

缺口销售：好处和挑战

1.优点#1：差价销售可以加深您与客户的关系。

差距销售侧重于了解潜在客户当前的挑战和目标以及它们之间的“差距”，自然地培养更深层次的联系。通过花时间聆听并发现什么对他们真正重要，您将自己定位为值得信赖的顾问，而不仅仅是推销产品的另一个销售人员。

2.优点#2：差距销售采用价值驱动的方法，这让潜在客户感觉更容易被看到。

间隙销售不是以离题的产品功能为主导，而是强调您的解决方案如何解决特定问题并提供真正的价值。这种方法让您的潜在客户感到被理解和认可，表明他们面临的挑战很重要，而不仅仅是销售电话议程上的另一个复选框。

3. 优点#3：缺口销售对成交率产生积极影响。

当您发现潜在客户的当前状况与他们期望的未来状态之间存在显着差距时，解决该问题的紧迫性就变得显而易见。通过关注结果和影响，您可以为潜在客户采取行动创造令人信服的理由，从而加快决策速度并提高成交率。

1. 缺点#1：擅长间隙销售需要一些时间。

作为我已经指出，间隙销售是一项你必须磨练的技能。随着时间的推移，您将学会提出正确的问题来发现根本问题。如果您是一名新兴销售专业人士，可能需要进行几次尝试才能有效地执行此方法，从而培养信心和专业知识。

2. 缺点#2：差距销售并不总是适用于所有销售环境。

差距销售在咨询式或复杂的销售中表现出色，其中发现问题和解决方案是关键，但在交易环境中效果较差。对于快速、低成本的销售和最少的决策来说，这种方法可能会让人感觉过于复杂或不必要。

3. 缺点#3：你的潜在客户可能会反抗。

说实话，并不是每个潜在客户都愿意讨论他们的挑战或承认需要解决的问题。有些人可能会拒绝回答探究性问题或表现得具有防御性，这使得识别他们的差距并有效调整您的解决方案变得更加困难。如果缺口卖出技术将成为常规策略当您重新访问时，您需要习惯这一点。

专业提示：为了让事情变得更容易，请使用 .您还可以利用此资源完善和确定许多其他销售要素，包括预算、目标市场和销售节奏。

那么，缺口销售真的有效吗？

那么，间隙销售真的有效吗？绝对地。是否需要您做大量工作来确保您的前景？是的，会的。

但如果做得正确，间隙销售会将您的注意力从推销产品转移到解决现实世界的问题。它可以帮助您在更有意义的层面上与潜在客户建立联系，并推动取得重要的成果。通过间隙销售，您可以有效地发现潜在客户的需求、阻碍他们的挑战以及他们真正的成功是什么样的。

综合考虑，缺口销售值得一试 - 因为谁不想从仅仅销售转变为实际解决问题？