4. 衡量您的投资回报。

借助此功能，您可以轻松衡量您投入资源和时间的每个帐户的投资回报率 (ROI)。

这很有用，因为您可以确认您投资的某些帐户是否适合您的业务。

然后，您可以长期培养和取悦这些客户以保留它们，并在未来识别和定位类似的客户。如果您的投资回报率证明您使用的 ABM 策略有效，请使用该数据来推动您的策略向前发展。

5. 简化销售周期。

根据您的业务、行业和资源，销售周期通常如下所示：

1) 前景 → 2) 连接 → 3) 研究 → 4) 展示 → 5) 结束 → 6) 喜悦

通过基于帐户的营销，可以简化此周期 - 通过将精力集中在特定的高价值目标帐户上，您可以节省时间和资源。

这意味着您将有更多时间专注于周期的各个阶段显着影响您的利润：

1) 确定目标客户 → 2) 向目标客户展示 → 3) 关闭目标客户 → 4) 取悦客户

ABM 通过帮助您保持高效来简化您的销售周期。

ABM 不是尝试不同的策略来寻找和鉴定大量潜在客户，而是确认您的目标客户是适合您业务的客户，反之亦然。

您的营销和销售协调以及您提供的一致且个性化的客户体验也可以简化销售周期。

6. 通过客户关系拓展您的业务。

“质量重于数量”这句话适用于基于帐户的营销。

此过程要求您投入大量时间和资源来吸引和取悦一组精心挑选的高价值客户。

这不是试图快速与不合格的潜在客户达成交易，从长远来看，这些潜在客户可能不适合您的公司

通过花时间与客户建立这些信任关系，您可以通过更长时间地保留这些有价值的客户来扩大业务。

考虑到获取客户的成本高于保留客户的成本，这将对您的利润产生积极影响。

此外，由于个性化、周到且一致的客户体验，随着时间的推移，客户将变得对您的业务忠诚，而忠诚的客户将成为您最好的营销人员、推广者和品牌拥护者。

换句话说，您的帐户将帮助您通过推荐、口碑营销、推荐等方式在他们的网络（例如合作伙伴或客户）中扩展业务。

首先，让我们介绍一下基于帐户的营销框架。

基于帐户的营销框架

ABM 的工作方式与传统销售渠道不同。尽管 ABM 可以在不同行业和类型的企业中实施，但需要建立一个通用框架e 遵循以保证其有效性。

以下是基于帐户的营销框架的关键部分。

营销-销售协调

本文多次提到组织之间的工作关系，因为它的重要性怎么强调都不为过。

为了采用全面的 ABM 方法，并确保目标客户获得有吸引力的购买体验，营销和销售必须保持一致。

尝试 ABM 时，销售和营销组织需要就以下事项达成一致：

每个目标账户的资源分配 为客户在营销和销售活动之间创建无缝过渡的角色和职责 如何衡量 ABM 工作的成功 账户资质

贵公司如何决定什么是高价值帐户？

为您公司想要定位的客户创建理想的客户档案是回答此问题和创建 ABM 框架的关键。

还值得注意的是，营销和销售人员都应该参与这些对话。

当您确定潜在客户的资格时，请考虑以下因素：

财务：考虑到您公司的销售目标，请考虑一个帐户可以产生多少收入。 可扩展性：根据您对潜在客户业务绩效的了解，该客户未来是否有发展潜力？考虑您的公司可以提供的额外产品来保留和发展客户。 竞争格局：您的竞争对手向谁销售产品？了解谁在市场上购买像您这样的产品和服务可以帮助您找出未来的客户机会。 进入市场的方法

一旦营销和销售在方法和目标客户上达成一致，就该制定上市计划了。

准确了解新客户将如何使用 ABM 方法完成销售流程。

准备出发时进入市场后，您可能会发现需要解决的摩擦领域或需要加强的沟通不畅的领域。

由于个性化体验在基于帐户的营销中非常重要，因此您的团队需要寻找额外的方法来增加价值并为这些帐户提供优质体验。

基于帐户的营销策略

要充分利用基于帐户的营销方法，您需要制定合理的策略。考虑按照以下步骤创建有效的基于帐户的营销策略。

1. 使用战略客户规划模板。

要统一您的基于帐户的营销团队，请使用 .免费模板将帮助您概述每个独特帐户的计划，例如以下部分：

业务概览。 关键业务举措。 客户关系景观。 客户产品和收入。 帐户竞争对手分析。 购买流程和卖点。 关系目标和策略埃及。 销售机会、目标和风险。 行动计划。 2. 确保组织 ABM 一致性。

最重要的基于帐户的营销策略之一非常简单 - 保持一致。

这意味着让所有内部利益相关者都参与基于帐户的营销策略。

这将使您的企业更轻松地为帐户创建一致的体验。它还将确保您的策略尽可能高效和精简。

营销与销售的协调至关重要。为了打造定制购买体验，客户需要实现从成为潜在客户到最终销售的无缝过渡。

例如，您的营销和销售副总裁应确保组织协调一致。这将有助于传播以下方面的意识：

直接参与该战略的营销和销售团队成员。 账户购买委员会成员和任何其他账户利益相关者。 您企业的差异点或每个目标帐户。 ABM 预算和资源。 ABM 目标和 KPI。

两个团队都必须致力于清晰的沟通并找到中间立场。这将帮助您确保营销团队为销售团队获取合格的潜在客户。

除了营销和销售之外，不要忘记选择其他内部关键人员（例如客户成功代表），他们应该了解并符合您的 ABM 策略。

来源：hubspot