将此列表放在一起时，我聘请了销售高级总监，以确保以下示例是合理而准确的。 （我不会撒谎：扎克提供的专业知识使我已经知道的知识良好，到了异常全面。他真的知道他的东西。）

查看下面组装的分步销售计划指南：

步骤1：收集销售数据并搜索趋势。

您的公司需要展望过去，以计划当前和未来。问自己的问题：

上一年的销售是什么样的？过去五年呢？ 哪些策略和策略取得了最多的收入，哪些策略却持平了？ 市场状况或客户行为如何随着时间而变化，对销售产生了什么影响？

使用此信息可帮助您确定行业的趋势。虽然它并不完全是万无一失的，但它确实有助于为您的销售计划过程建立基础；那是我们稳定的d开始。

如何收集销售数据

假设我是一家Edtech公司的新销售总监，该公司将课程计划软件销售给高等教育机构。我的垂直行业是社区大学，我的领土是东海岸。

一旦我承担了这个新角色，我将想收集有关我的垂直行业以及我公司历史上如何接近它的尽可能多的背景。我将获取有关如何将我们卖给此垂直行业的信息：

在过去的五年中，我们在其中关闭了多少新业务？ 这与我们与其他类型的机构的表现相比如何？ 我们是否看到这些客户的大量流失？

我还需要有关我出售给机构的一般需求，利益和痛苦点的背景。我还将寻找有关学位速度，人员保留和入学率的见解。

这个想法是对我的销售过程有一个全面的看法 - 您应该摆脱数据exploration努力，彻底了解我的立场以及我的前景处理。

步骤2：定义您的目标。

如果您没有目标和目标，您如何知道您的业务状况良好？定义它们后，您可以通过执行它们前进。

如何确定销售目标

将示例从上一步延伸，我将通过对我和潜在客户的情况进行的研究来利用我收集的环境。我将开始设定更广泛的目标和更精细的目标。

例如，我可以设定一个目标，即从垂直行业增加销售收入。从那里开始，我将开始组装促进该过程的特定目标。思考：与至少30所社区大学的管理员建立联系，与至少10所学校预订演示，并成功关闭了至少5个机构。

显然，这些步骤代表了超级精简（不切实际的）销售过程，但是您获取想法。

此外，我还将设定一个具体的目标，并补充，以作为我组织的努力随着销售流程的进行而做出的可靠参考。

步骤3：确定成功指标。

是的，每个业务都是不同的。但是，我们都可以同意，每个业务都需要指标和关键绩效指标（KPI）才能成功。

您将使用哪些指标来确定您的业务是否成功？ KPI根据您的媒介有所不同，但标准指标是毛利率，投资回报率（ROI），每日网络交通用户，转换率等。

销售代表KPI与销售经理KPI

对于销售代表，KPIS零零，以塑造其日常磨损和生产力的指标。像这样：

打电话的数量：这一电话将代表保持在他们的脚趾上，确保他们忙着保持高水平的外展 转换率：跟踪有多少潜在客户成为客户，揭示了他们的球场的力量 平均的交易规模：监视每笔交易的平均收入，推动代表关闭更大，更好的销售额 销售周期长度：帮助代表简化其流程并确定速度加快事物的方法

对于销售经理，KPI对团队绩效有了更广泛，更具战略意义的看法。关键指标包括：

总收入：衡量团队的总体收入，监视销售目标的进度 管道价值：显示管道中交易的总价值，可深入了解未来的收入 获胜率：表示成功完成交易的百分比，突出了优势和改进销售过程的领域 员工保留率：跟踪团队稳定性和满意度 - 对于长期成功至关重要 培训和发展进步：监视培训计划的有效性，确保持续的技能发展 如何识别销售指标

我在上一个示例中涵盖了此步骤，但仍然需要更多的详细说明。

智能目标中的“ M”（“可测量”）是有原因的。如果您不知道“成功”的意思，您无法判断您的努力是否成功。

在我的Edtech销售示例中，我假设拥有现有垂直的所有权并从中获得更多。因此，可以公平地假设销售增长率（通常以百分比表示）是衡量成功的有效方法。

是一种有效的方法。

我还可以在我的垂直行业内的销售增长率为20％的销售增长率上构建我的目标。我将确保我的组织熟悉该数字，并提供一些有关达到目标所需的背景 - 即，我们需要关闭和保留多少机构。

步骤4：评估当前情况。

您的业务整流罩如何？此信息与确定您当前情况如何匹配您在步骤2期间设定的目标和目标有关。您的障碍是什么？什么您的长处？

创建阻碍您成功的障碍的列表。确定您可以用作优势的资产。这些因素将指导您制定销售计划。

如何评估当前业务状况

继续进行EdTech示例，我将使用我收集的历史上下文以及设定的目标来构建我当前情况的看法。

例如，考虑我的目标是将收入增加20％y/y。在这种情况下，我会看一下公司的保留数字。理想情况下，这将使我了解这是否需要成为重点的重要领域。

我还尝试在我们已经关闭的大学中指出趋势。我们是否始终如一地出售疼痛点？我将仔细研究一下我们如何演示，看看我们是否可能掩盖价值主张的关键要素。也许我可以使用对话智能来更好地了解代表如何处理他们的电话。

最终，我将确定为什么我们正在执行自己的方式。这些效率低下可能是由于我们当前的策略以及我的团队如何最好地使自己尽可能有效地销售。

步骤5：开始销售预测。

是一份深入的报告，可以预测销售人员，团队或公司每周，每月，每季度或每年都会出售什么。虽然很挑剔，但它可以帮助您的公司在雇用，预算，勘探和设定目标时做出更好的决定。

共同19-19大流行后，经济学变得越来越难以预测。 Stractgro所有者说：“许多经济预测者一次不会预测超过三个月。”这使得销售预测差异。

幸运的是，您可以使用工具。

对于销售经理，我发现HubSpot对于跟踪团队朝着目标的进步而言是无价的。它根据交易阶段及其结束可能性预测收入。另外，您可以设置预测类别以分组交易并根据团队的见解进行调整。

如何预测销售

按照我们的EDTECH示例，我将通过我们追求的特定垂直行业在分配的时间窗口中估算我的销售组织在分配的时间窗口中的表现。

我选择的方法将取决于几个因素，包括具体机会的数量，可用的历史数据，代表的绩效以及我们对潜在客户的见解。

假设我考虑这些因素，并决定进行多变量分析。这就是我的方式：

首先，我会盘点我的代表排队的机会。然后，我将检查有关这些交易的代表，他们的典型获胜率以及他们结束的时间。例如，如果代表与大型机构合作，并且在时间范围内有50％的机会关闭，我将潜在交易规模的50％归因于我们的预测。

通过为所有机会重复此过程，我将对分配的窗口中的预期收入有深刻的了解。

步骤6：识别差距。

确定业务中的差距时，请考虑公司的当前和未来需求。首先，确定员工达到目标所需的技能。其次，评估您当前员工的技能。

获得此信息后，培训员工或雇用新的信息来填补空白。

如何识别销售差距

在我们的Edtech示例中，假设我的预测结果与实现目标所需的目标不符。为了解决这个问题，我将全面看一下我们的过程，操作和资源，以查找效率低下或改进领域。

说我发现我们的并且已经过时了，案例研究缺少我们产品的最新和最相关的功能。同时，我们的代表正在预订演示，但是由于缺乏培训和消息不一致的消息，演示没有转换。

最后，我注意到与营销的未对准导致了前景，期望我们的S会产生不现实的结果ALES团队无法交付。一旦确定了这些差距，我将重点介绍解决这些问题并改善这些元素的方法。

步骤7：构思新计划。

许多行业趋势是周期性的。他们逐步进出“风格”。构建销售计划时，请考虑您可能已经忽略的计划。

您的业务是否仅依赖口碑和社交媒体营销？现在可能是尝试网络研讨会或特殊促销的时候了。

如何构想新的销售计划

在我们正在进行的EDTECH示例中，我会根据我在上一步中确定的差距来构想计划。这可能涉及更新我们的销售内容和营销材料以使其成为一流的。

接下来，我将介绍新的培训计划，以帮助我们的团队擅长进行有效的演示。最后，我将开始通过营销制定计划，以确保我们的消息传递与他们的消息保持一致 - 因此我们的前景具有现实和清晰的期望。

关键是turn间隙成具体，可行的计划。只是说：“我们将在演示方面变得更好”，这不是一个计划 - 这是一种情感，情感不会转化为销售。

步骤8：参与利益相关者。

利益相关者是对公司既得利益的个人，团体或iZations。他们通常是投资者，员工或客户，并且经常在您的业务中决定权力。

在您的销售计划过程结束时，涉及影响您成果的部门的利益相关者，例如营销和产品。这将导致一个有效，更全面，更可行的销售计划过程。

如何参与利益相关者

一旦我指出了阻止Edtech创业公司销售团队的关键问题，就该开始招募合适的人了。

首先，我将联系处理我们的销售内容和营销抵押品的利益相关者。他们是可以为我们的机构创建新的，相关的案例研究和白皮书的人与。

接下来，我将去中层管理。根据情况，我可能会为演示提供更多指导。或为专业见解提供第三方培训服务。

最后，我将联系市场领导层以澄清我们的信息。使我们在球场期间突出的好处和成果保持一致，确保我们针对的学校对我们的产品具有现实的期望。

步骤9：概述动作项目。

您实施了此策略来创建销售计划过程，最后一步就是概述您的行动项目。

使用公司的容量和配额编号，构建一个行动步骤列表，使您完成销售过程。思考：编写销售呼叫脚本，确定行业竞争对手，并制定新的激励措施或特权。

如何制定销售行动计划

在我们的Edtech示例中，一些关键操作项目可能是：

通过更多涉及教练和重新训练的S来修改我们的勘探策略啤酒消息传递 改造管理员和大学院长买家角色 进行有关演示我们软件的新培训 查看我们从构想到执行的新勘探策略 与我们的销售促成利益相关者一致，用于新的，更相关的案例研究和白皮书

显然，此列表并不详尽 - 但是这些仍然是我们需要澄清并采取更有效的高级策略来产生与我们所看到的更有效的高级策略的那种步骤。

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要记住的一件事是，销售计划不应以创建文档结束。

我建议每年重复此过程，以保持您的iZation卓越销售。我还建议您围绕整个销售计划过程设置一个，以使自己免除每年从头开始完全开始的头痛，并确保整个iZation的一致性。检查HubSpot的内容以查看如何开始。

销售计划的重要性G过程

销售策略比数据有时更基于直觉，但始终缺乏一致性和可扩展性。另一方面，清晰的销售计划过程使整个团队都符合共同的目标，确保有效，更加凝聚力的协作。

我记得我的客户的销售号码始终低于目标。毫不奇怪，团队士气低。

分析其流程后，销售经理意识到该公司缺乏连贯的销售计划。因此，他们引入了一个详细的销售计划过程，其中包括：