1。意识：买家意识到问题或机会。

在此阶段，买方在其iZation中认识到差距，效率低下或挑战。自然，他们将开始研究行业趋势，阅读报告和消费教育内容，以更深入地了解他们的问题。

通常，在此阶段，B2B买家会问自己（并专心研究）问题：

我们行业中的其他公司是否遇到类似问题？ 在我们的Ization中，谁应该参与应对这一挑战？ 我们面临着什么具体的挑战，它们如何影响我们的业务？

我将举一个例子：这个阶段看起来像是一家中型公司的营销经理，意识到他们当前的电子邮件自动化工具没有有效地培养潜在客户，从而导致转化率下降。为了解决这个问题，他们开始研究电子邮件营销自动化中的常见疼痛点并探索潜在的Solu

2。考虑：他们研究并考虑潜在的解决方案。

现在，买方已经明确定义了他们的问题，他们开始探索不同的解决方案和方法。

这个阶段涉及阅读案例研究，参加网络研讨会，咨询同行以及分析功能比较，以确定哪些解决方案值得投资。

我将继续进行意识阶段的示例：在确定需要更好的电子邮件自动化工具之后，营销经理开始研究不同的软件解决方案。他们可能会在平台上阅读客户评论，例如“范围”行业报告和审查功能列表，以查看产品如何相互比较。他们还将注册免费试用，并参加网络研讨会，以评估每个选项与他们的需求的一致性。

3.决定：他们评估特定供应商并做出购买决定。

在此阶段，B2B买家已经缩小了他们的选择范围，并正在比较S特定供应商。到旅途中的这一点，他们通过客户推荐，产品演示，免费试验和利益相关者的支持寻求验证。

在决定之前，他们还审查定价，实施流程，合同条款和客户支持。

最后，为了结束我的示例，在测试了一些电子邮件自动化工具并收集团队的反馈后，营销经理将选项缩小到两个供应商。他们与销售代表安排演示，根据公司的需求要求定制定价，并分析ROI预测。他们选择提供客户支持，易用性和可扩展性的最佳平衡工具，然后与所选供应商最终确定购买合同和实施计划。

B2B购买旅程是什么样的

所以，现在您知道了事实：由于数字化转型，增强买家的能力以及对Candi的需求不断增长，B2B的购买旅程已进行了严重的改头换面dness。这些因素将旅程从习惯阶段转移到了一种更具动态的体验，而且……更复杂。

在所有这些方面提供了更多的启蒙运动。买家踏上了非线性旅程，涉及通过各种“购买工作”进行循环，而不是通过顺序阶段进行（就像我们已经习惯了所有这些年一样）。

购买者通常会重新访问较早的阶段，重新评估其需求，并在做出最终决定之前收集额外的意见，而不是直接从问题识别转移到购买。这些购买工作包括：

1。问题识别：识别和定义问题或需求。

B2B买家首先分析其ization的疼痛点，效率低下或错过的机会。此步骤通常涉及内部讨论，数据分析和利益相关者的输入，以确定问题是否足够重要以保证解决方案。

绘制更多我劳力图片，我将介绍一个简短的例子：成长中的科技公司的一家销售副总裁注意到，由于跟踪和管理潜在客户的效率低下，他们的团队正在努力达到配额。在审查了CRM数据并收集了销售代表的反馈之后，他们确定他们当前的销售软件缺乏自动化和集成功能，促使他们探索更高级的销售启用解决方案。

2。解决方案探索：研究和评估潜在解决方案。

在此阶段，买家探索了各种解决挑战的方法。他们可能会阅读行业报告，参加网络研讨会，咨询同行或分析竞争对手策略以了解可用选项。

我将继续以我的示例来进一步解释这项购买工作：销售副总裁，认识到需要更有效的解决方案，开始研究流行的销售支持工具。他们阅读了有关CRM最新进步的报告；他们与网络中的同行联系o收集有关哪些平台提高销售生产率的见解。此外，他们分析了竞争对手如何构建销售流程，以确定可以帮助他们的团队更有效完成交易的最佳实践。

3.要求建立：确定所需的特定标准和功能。

买家概述了必不可少的功能，预算限制，实施注意事项以及其他影响其决定的关键因素。此步骤确保他们选择了与业务目标和运营需求保持一致的解决方案。

我的示例进行如下：销售副总裁汇编了新的销售启用工具必须具有的基本功能列表，包括自动化的潜在客户评分，无缝CRM集成和实时分析。他们与财务团队合作，定义预算并进行咨询，以评估实施可行性和安全要求。他们还收集了销售代表的意见，以确保选择的解决方案将是用户友好的，并提高生产力而不会破坏现有的工作流程。

4。供应商选择：识别和比较潜在供应商。

买家创建了满足其既定要求的供应商的入围名单。他们经常通过比较定价模型，客户支持选项，集成功能和过去的客户评论来缩小选择范围。

我的示例继续：销售副总裁将选项缩小到符合其必备条件的三个销售支持平台。他们根据团队的规模和需求来安排每个供应商，请求量身定价的要求，并收集参加试验的销售经理的反馈。为了确保明智的决定，他们还审查了案例研究，比较客户支持产品并评估合同灵活性，然后再选择供应商最能与公司的增长策略和运营要求保持一致的供应商。

5。验证：确认所选解决方案满足要求。

买方通过案例研究，产品演示，免费试验或试点计划寻求价值证明。他们还可以要求现有客户的参考，以确保解决方案按承诺执行。

下一步：销售副总裁与三个入围供应商的演示副总裁，以查看其销售启用工具的行动。他们注册了免费试验，以测试关键功能，例如使用真实销售数据进行自动铅评分和管道预测。为了进一步验证他们的决定，他们与每个供应商的现有客户联系，询问他们在实施，支持和对销售业绩的整体影响方面的经验。

6.共识创建：获得所有相关利益相关者的买入和批准。

在B2B销售中，购买决定很少与一个人休息。买方必须调整各种利益相关者，以确保每个人在继续前进之前就选择的解决方案达成协议。

最后：销售时间表的副总裁与Key Stakeho举行lders，包括：

为投资合理的首席财务官 IT团队确认系统兼容性 销售经理确保该工具满足团队的需求

他们介绍了研究中的数据，包括成本效益分析和类似公司的案例研究，以建立一个令人信服的采用案例。在解决问题并收集反馈之后，他们努力达成共识，确保所有部门在进行最终谈判之前保持一致。

如何映射B2B买家的旅程

自B2B买家的旅程发生了变化以来，绘制其进度不可避免地变得更加分层。同样，这要求企业需要采用更有意，数据驱动的方法与潜在客户建立联系，以确保每个接触点都与买家的决定保持一致。

这是我建议您单独绘制B2B买家的旅程的方式：

： 1。了解您的买家是谁。

您不知道什么都不能做任何事情哦，您要卖给。简而言之，B2B买家旅程的第一阶段是一件事：研究。

B2B采购决策通常涉及多个大型利益相关者，具有不同的担忧和优先事项。尽管您可能主要与一个人进行交流，但您可能需要获得C套件，经理和其他高级高管的批准，以将交易推向前进。

因此，您需要执行以下操作：

确定参与购买过程的决策者，有影响力的人和重要的最终用户 在寻求解决方案时找出他们的痛点，目标和动机（可能有助于寻找与他们相关的新闻或时事，您可以将您的产品链接到） 基于行业，公司规模或角色来创建量身定制策略的购买者 2.确定您的买家循环回到最多的阶段。

我已经分享过传统的B2B买家旅程有三个核心阶段：意识，考虑和决定。但是，正如我也透露的那样，您不应该期望与现代B2B买家易于遵守。展望未来，您应该始终假设买家正在花费额外的时间进行独立研究，并咨询多个来源以验证和信誉。

考虑到这一点，这是我仔细研究如何识别买方参与模式的提示：