封闭式内容：不良实践与良好实践

门控内容是需求生成的可接受的潜在客户生成工具吗？

让我们从：

的最大缺点开始 缺乏页面视图和流量。 没有SEO福利或提升。 该表格阻止人们下载内容。 没有品牌可见性。

但是，如果您要继续使用封闭式内容，则应为此进行操作，而不是直接响应销售随访。

封闭式内容 - 正确使用 - 可以提供以下好处：

捕获潜在客户联系信息并增加您的电子邮件列表。 个性化的铅培养基于下载的内容的内容。 电子邮件列表细分。 为客户提供分析和见解。 当线索准备就绪时，您可以提供更多免费的内容，向网络研讨会的邀请以及访问您的销售团队的访问。 入站营销在B2B需求生成中的作用

是任何高绩效需求生成活动的关键组成部分。豪夫r，这不再是关于内容日历或。

相反，这是关于与销售的一致性，以适当响应买方购买的意图（宣布意图），同时协调和促进所需的购买经验。

今天，通过入站营销，您要么正在捕获需求或创造需求。

让我们探索这意味着什么。

需求捕获：意图渠道和内容示例

捕获需求意味着响应并满足现有的客户需求或需求。我发现最好显示您的目标受众已经在寻找的地方。您可以利用以下一些资源，以使您的产品更容易找到：

需求捕获。 ，，，。 垂直需求捕获。 ，，，。 SEO。洪水需求生成策略 - 这可以概括为内容营销，该内容营销创建博客和降落页面的购买页面。 ppc。竞标商业意图关键字，以吸引您的目标受众在他们的同时吸引您的目标受众artolution。 （CRO）。营销人员正在运行测试计划以提高针对高量网站流量的转换率的做法。 查看网站。 G2，Trustradius和Gartner。您可以阅读您品牌，产品和服务的深入同行评论和评分的任何地方。 分支机构聚合器。 PCMAG，美国新闻，Business.com，Techradar等 意图数据提供商。 bombora，6sense，需求库，等。 需求创建：教育渠道和内容类型

创建需求意味着在客户积极搜索之前对您的奉献产生兴趣和渴望。我喜欢将其视为“软”营销 - 出现在您的听众的空间中，将它们介绍给您的品牌和产品。您可以做到这一点：

社交媒体平台。 LinkedIn，X，Tiktok。 影响者营销。 或与您的利基相关影响者的产品发布活动。 电子邮件营销。新闻通讯，内容促销，培育序列和活动邀请。 在线社区es。 ，，。 离线媒体。直接邮件，纽约地铁广告。 异地通道。来宾帖子，媒体和思想领导力。 音频频道。播客，采访，广播广告。 视频。 YouTube，LinkedIn，Vimeo，Wistia，织机。 事件。网络研讨会，现场聚会，虚拟会议。 会议。 ，，等等。 论坛。 Reddit，Quora，Slack，Discord。 销售在B2B需求生成中的作用

倒退到五年前，询问任何人的需求生成 - 他们会告诉您，通过营销自动化，营销人员伪装成销售人员的销售人员。

这是因为营销曾经是销售的服务，直到B2B高管意识到营销应该是战略合作伙伴，而不是订单的人。

如今，以自动化的随访序列为注重的需求产生并不是关于高量的冷外展。相反，它是关于（基于帐户的营销），倒置的营销渠道。

我发现最成功的公司MPANIES认识到，销售和营销必须在做出购买决定之前很久以来与潜在买家进行教育，参与和建立关系。

ABM不是自上而下的入站营销方法，是一种自下而上的营销策略，与销售合作，在复杂的B2B销售周期中与高质量的潜在客户和目标帐户互动。

收入团队已经了解到，用于入站，出站的混合组合的全渠道营销是高性能生成计划的正确平衡。

测量成功的指标和KPI

您的需求生成营销工作应由北极星指导：。

除了理解外，我还收集了一些重要的问题：

哪些渠道正在推动高素质的线索？ 哪种铅类型通常转换为合格的销售管道？ 我们的机会中有多少百分比转变为付费客户？ 什么百分比我们的付费客户坚持足够长的时间以获得盈利吗？ 哪些营销渠道正在使用最佳LTV推动机会？ 我们如何从最佳渠道产生更多合格的机会？ 我们如何拥护全渠道的可见性？ 我们如何使销售负责正确地工作？ 我们如何在营销销售之间开发有效的反馈回路？ 领先指标：示例指标 品牌搜索量。 您的品牌与竞争者品牌搜索量。 IC流量到高型网站页面。 直接流量（人们将您的网站URL输入到浏览器中）。 您的功能/解决方案页面的入口和参与度。 来自其他相关网站和社交平台的推荐流量。 滞后指标：示例指标 辅助转换：页面消耗了“在路径上”成为转换。 网站流量转换率（已声明意图）。 合格的演示到销售机会率。 提案发送到封闭/赢了。 一个Verage交易规模。 销售量 。 每次收购成本（）。 客户寿命值（）。 宣布意图与假定意图

数字营销已经从直接响应，以潜在客户生成的营销活动发展到更全面的方法，涵盖了品牌知名度，需求培养和需求在整个销售渠道中捕获。

考虑到这一点，我认为值得考虑您网站上的CTA按钮，以及构成意图与假定意图的构成。

运行一个“”以检查是否将意图引线视为宣布为意图。如果是的，那显然是销售经验和买方期望的不对准。

我认为这是决定性的测试，它确认您的营销团队是否真正了解客户旅程 - 任何需求生成计划的关键组成部分。

从哪里开始您的需求生成策略

一旦您熟悉了买家的需求，并且可以预期营销趋势，您可以通过增强的个性化水平为营销计划推动营销计划。

从您的需求策略开始，请了解您的客户并通过用户反馈和对话进行定性研究。如果您正在努力了解潜在客户的需求，请拿起电话并询问。

我们下面的免费电子书“”是将网站访问者转换为您业务的潜在客户的绝佳入门指南。我之所以喜欢它，是因为它为潜在客户生成必需品提供了实用的建议和明确的指导，包括制定SEO策略来吸引铅，铅得分和培养技术。

然后，从那里，如果您要寻找一个起点，我建议您。它可以帮助您运行A/B测试，选择正确的内容，并为每个营销活动和客户群定制时间安排。

编辑注：该帖子最初于2014年1月发表，并已更新以进行全面性。