在与潜在客户交谈时开始实施旋转问题时，请考虑对话的生命周期。拉克汉姆说，每次销售都有四个基本阶段：
开场 调查 展示能力 获得承诺 开场旋转销售和入站销售采用相同的方法/连接电话。代表不应该立即加入他们的产品的功能和好处 - 不仅这种过于激进的策略会关闭潜在的潜在客户，而且销售人员将失去学习宝贵信息的机会。
连接电话的目的是引起买家的注意并开始赢得他们的信任。引人入胜的见识或发人深省的问题。
调查调查是旋转销售的最关键阶段。这相当于发现电话：您正在弄清楚产品如何帮助买家，确定其优先级和购买标准以及Gaini通过询问相关，有针对性和战略性问题来信誉。
根据拉克汉姆（Rackham）的说法，强烈的问题策略可以提高您的亲密率20％。
展示能力连接解决方案和潜在客户需求之间的点后，您需要证明存在连接。
Rackham说：
有三种基本方法来描述您的产品的功能。 功能：在销售低成本，简单的产品时，功能最有用。杯子的一个功能可能是：“它可以容纳10盎司的液体。”最终用户倾向于发现比关心底线结果的决策者更引人注目的功能。 优点：优点描述了如何实际使用产品功能。像福利一样，它们对于较小的购买很有用，但对较大的购买也不太有说服力。杯子的优势可能是：“您可以用它来喝热饮料。” 好处：福利进一步走了一步。他们通常有财务组成ENT并满足客户的需求。精心制作的福利为买家提供了购买您的产品的理由。Fab公式为您提供了另一种考虑功能，优势和好处的方式。
因为[product]具有[功能]…
[用户]将能够[优势]…
这意味着[潜在客户]将经历[福利]。
我经常使用这个公式来创建引人入胜的销售销量。这是我使用Fab公式编写的销售宣传的示例：
让我们填写此公式，以提供提供员工游戏化软件的销售人员。
功能：“我们的平台使您可以设计针对每个角色或团队的个性化学习路径。”
优势：“这意味着您的员工可以为每种需求访问量身定制的培训模块，无论他们是入职，高技能还是任何其他用例。所有这些都在一个平台内。”
好处：“借助量身定制的学习路径，您的团队将获得所需的确切技能，从而提高生产力y和更快的业务目标实现。通过减少在通用培训上花费的时间并改善保留率，您的公司可以节省多达20％的培训成本，同时提高员工满意度。”
异议在购买过程中不可避免的异议。
实际上，如果您不面对买家的反对意见，您应该更加担心。这意味着您的潜在客户没有与您分享的预订。
您的目标是发现买家为什么还没有在此购买时扳动扳机，然后帮助他们了解为什么他们的担忧不是真正的阻滞剂。
（当然，如果有一个，您不应该说服它们。）
拉克汉姆谈论两种异议：
价值：您的潜在客户对产品的投资回报率并不相信。他们可能会说：“我喜欢它的功能，但成本太高。” 功能：您的前景怀疑您的产品可以满足其特定需求。这意味着“我不确定这会是able为我们做X，”“这个过程似乎比您说的要花费的时间更多。”和“我认为我们需要一个更强大的解决方案。”您可以进一步分解能力异议：
不能：您的解决方案无法解决买家的主要优先事项之一 可以：您的解决方案可以解决他们的主要优先事项之一，但他们并不认为重要的是要防止尽可能多的异议。如果您避免过早卖出销售，则大多数异议实际上是可以避免的。
拉克汉姆（Rackham）的研究表明，销售代表可以通过使用含义和需求付的问题在提出解决方案之前通过建立价值来减少异议数量。
在传统序列中，销售人员提出了一个问题问题。然后，他们使用潜在客户的答案提供相应的产品功能。
但是，代表通常没有足够的上下文来真正了解前景试图完成的事情或阻碍他们的目标。他们的通用，一个大小适中 - 所有答案都提示买家推回去 - 他们可能不会听取他们未来的建议。
试试旋转序列。提出一个问题问题，探究带有含义问题的后果，然后要求买方认识到解决方案的价值。
衡量旋转销售进度的结果
我听说过我作为内容营销人员的许多角色的销售电话。
我的经验告诉我，交易销售人员（专注于快速完成交易的销售人员）在一次销售电话中进行了所有四个旋转阶段。
但是，从事更大，更复杂交易的代表可能需要两个月到两年才能完成它们。在这种情况下，在旋转销售方法中，每个销售电话都有四个可能的结果：
进步 继续 命令 没有销售 进步帮助中市场和企业销售人员衡量他们的进度，RackhAM使用“进步”的概念。预付款是买方承诺的行动，使您更接近购买。
手术单词是动作。将您的潜在客户要求的更多信息或提案解释为购买信号很诱人，但这将球完全放在了您的球场上。如果买家实际上有兴趣，他们也会同意做一些工作。
继续延续是一次销售对话，结束时结果不良。换句话说，当您结束电话或会议时，买家尚未同意任何将提出交易的下一步。
示例进展包括潜在客户审查您的定价页面并向您发送他们的问题，注册免费试用并探索该工具，或向您介绍关键利益相关者。
提出尽可能多的宝贵进步。您拥有的销售途径越多，您到达那里的可能性就越大。当您的潜在客户拒绝您的进步之一时 - for exaMple，《采购介绍》 - 您可以冷静地接受拒绝，然后提出其他建议。
命令订单是销售电话的第三个潜在结果。买方同意购买您的产品，并通过签署文书工作来表达他们的强烈愿望。对于大笔交易，这通常是一系列逐渐更大的关闭中的最后结果。
没有销售无销售是第四个（也是最不理想的结果）。您的潜在客户拒绝您的要求 - 您无法与决策者见面，他们不会安排另一个会议，或者最极端的是，他们说您不可能一起工作。
现代旋转销售的7条提示我知道“旋转销售”已于30年前出版。尽管其核心技术和原则仍然很重要，但在过去的几十年中，典型的购买旅程已经发展。
如果您使用旋转型号出售给更具挑剔的买家，则应向其添加自己的旋转。这是我的一些在当今销售环境中调整旋转销售方法的ST实践。
1。限制您的情况和问题问题。
事实：前景没有耐心来帮助您完成作业。
买家不希望您分享详细信息，以帮助您确定他们每天面临的疼痛点。相反，他们对找到解决这些问题的方法更感兴趣。
因此，您可以通过向对话提出问题来创建价值：
帮助买家实现他们当前挑战的机会成本 分享您的解决方案的价值，并指导潜在客户发现这些好处考虑到这一点，请使用以下令人发人深省的问题：
您的Ization曾经考虑过[新策略]吗？ 您知道[令人惊讶的统计数据]吗？ 您想为[即将进行的行业活动]做准备一些建议？拉克汉姆没有给这些问题自己的类别，但它们在现代销售中绝对有用。
2。将社会销售纳入您的战略。当拉克汉姆（Rackham）出来“社交销售”时，LinkedIn不存在。
现在，与80年代后期的销售人员相比，您对买家的观点，优先事项和个性有更多的了解。不要让这个宝贵的资源浪费。
阅读您的潜在客户个人资料，浏览他们的小组评论以及他们写或共享的任何文章，请查看他们的建议部分以了解他们的职业道德。
目标是在开球销售呼叫之前尽可能熟悉每个人，以便您可以像第五次会议一样参与其中，而不是第一次。
。 3。有意义地指导潜在客户的购买过程。随着每项B2B交易和内部购买流程中涉及的利益相关者的平均数量变得更加复杂，您的专业知识变得更加有价值。
潜在客户需要您以前所未有的方式帮助他们购买您的产品。为需要通报或咨询的同事准备工作标题，并可能找到他们的名字。
告诉您的联系点，他们的经理在批准决定之前将要知道什么，并向他们发送材料以使他们的演讲更具吸引力。
与您的联系人进行预测并避免障碍。在必要时与采购和/或合法的合法联系，以尽可能快速，轻松地将交易通过终点线。尽管拉克汉姆没有在“旋转销售”中提出这些建议，但它们是在现代销售中区分自己的最有效方法之一。
4.为异议和后续问题做好准备。当您提出许多问题时，请务必认真聆听潜在客户的回答。您必须练习积极倾听所有洞察购买者分享的掌握。
更重要的是，您应该准备解决异议并回答后续问题。
the SPIN method can only be effective when you address all your prospects’ questions and concerns. Instead of making it a one-way conversation, understand their objections and offer meaningful resolutions.
5. Avoid objective and close-ended questions.使用旋转销售方法时的另一种最佳实践是激励潜在客户通过开放式问题共享尽可能多的信息。
A close-ended “yes” or “no” question wouldn’t move your conversation forward. It can also feel like a survey rather than a helpful sales conversation.
Your goal should be maintaining an engaging and insightful dialogue where both parties discuss the best ways to solve buyers’ pain points. So, ditch close-ended questions and replace them with purposeful questions that prospects are eager to answer.
6. Adapt your approach based on past experiences.While the SPIN selling framework looks rigid in its rules, you can flexibly adjust it based on your prospect interactions。
重新访问潜在客户的对话，并确定哪些问题导致了积极的见解或有用的回应。从多次对话中收集类似的问题以连续实验并适应您的旋转销售方法。
请记住，每个潜在客户对这些问题的反应都会有所不同。您必须根据他们的回答来评估他们的气质并修改问题。
7。利用情感驱动力来解决含义问题。暗示阶段应引导买家进入您的解决方案。这些问题必须帮助潜在客户自己实现您的解决方案的价值。
提出更具影响力的含义问题的一种确定方式是将情感驱动力与每个问题联系起来。谈论亲自影响您的前景或其团队的方面。
例如，我经常问与团队士气有关的暗示问题。
我问诸如“解决[当前问题）如何改善您的问题团队的表现和效率？”这使潜在的客户能够在情感上分析解决方案并权衡其利益。Spin销售培训常见问题解答
