没有标准合同和定价参数，就不要进行谈判。如果前景已经充分准备，并且您正在翼展，那么权力的失衡会破坏您的信誉。从弱点的立场进行谈判是有风险的 - 即使您完成了交易。

您必须对潜在客户的业务，痛苦点和竞争解决方案有深入的了解，如果您的谈判通过了。您可能同意出于绝望的要求和定价，如果您对双方都有更好的感觉。

我曾经与一个长期客户合作，后者正在寻找新的电子邮件归档解决方案，并且需要为他们已经使用的申请购买大量许可证。 Ization的首席技术官说，Ization中有一些利益相关者想用竞争性解决方案代替我们的技术，而其他人则想利用他们现有的Inve我公司技术中的处方。

客户希望我安排顾问来采访这些利益相关者（不需要他们），以确定他们应该采取的途径，并通过电子邮件管理系统的概念证明他们。

现在，提供客户想要的无需服务范围的监管问题。但是，我可以在该软件上提供促销折扣，该软件等同于他们希望我公司吞咽以保持业务的费用。当我与CTO会面时，我已经准备好（并批准提供）这种安排。最终，它扩大了公司与客户的关系多年，解决了利益相关者面临的问题，并丰富了我们与客户的关系。

在谈判中，您需要对双方进行谈判协议（BATNA）的最佳选择。它确定了谈判是否是麦芽h继续。如果脱离谈判桌有助于您的业务保护产品的价值，并使您能够专注于赢得其他摩擦较少的机会，那可能是您最好的举动。

定义BATNA线对于双方管理自己的风险至关重要，并防止他们达成不可接受的声誉损失或成本的交易。进行彻底的研究以根据客户的非标准要求来定义销售是否值得获胜。

知道您的公司内外。

在谈判的热量中，30％的折扣似乎是完全可以接受的。但是，如果提供深厚的折扣是针对您公司的或高于您的薪水的，那么这样做可以阻止达成交易。

在与谈判合作伙伴会面之前，清楚地了解并定义了您在价格折扣和定期修改中的限制在桌子上。同意您无法实现的交易比根本不签订协议更糟糕。

我从开放的文字销售运营团队中学到了这一课，此后我坚持了这一课程。您不必在电话上定期或定价。您始终可以标记潜在客户发现有问题的术语，并让您的同事在法律或财务中决定是修改该术语或保留该术语。

有时，当您介绍交易条款时，潜在客户将对您的条款应对他们的极大支持。有时候，您最好让买家开始对话。

销售人员通常会立即跳入并提供折扣或条款调整，以便容纳。但是，在容纳和过于渴望之间有一条界限。

在谈判中首先要说第二。如果您不知道，您可能会知道您的前景在想什么让他们提出自己的观点。保持组成，让他们揭示他们在谈话中的立场，并用沉默来发挥您的优势。

换句话说，跟随并听取的声音要比您说的要多。寻找机会在不引起公司不必要的风险或侵蚀您的产品或服务价值的地方。最好的谈判是双方都赢了。

沉默在销售谈判中也可能是有利的。沉默传达信心和力量。它使双方都可以通过下一步行动进行思考，并使客户有机会接受您的报价或陈述他们需要解决的任何问题。您的价格可能符合客户的范围，但是第二次猜测您的要约以打破沉默，这可能表明您质疑您的定价是否适合您提供的价值。

如果客户希望金钱将您的生产淘汰T的价格标签，不要提供多种选择。如果您说的话：“好吧，我可能可以将成本降低15％至20％”，那么您会通过建议您最低的可接受价格来缩短自己。

当提供20％时，谁会接受15％？始终引用一个特定的数字或数字，然后根据需要进行更高或更低的速度。应该不惜一切代价避免“之间”一词。

歧义不是您在销售谈判中的朋友。

提供在定价上“拆分差异”的产品似乎是一种令人愉快的交易的干净，简便的方式，但通常弊大于利。

例如，如果您的产品或服务的价格为10,000美元，并且潜在客户希望获得50％的折扣，请不要以7,500美元的价格来尝试快速解决。这似乎是公平和互利的，但是这种折扣通常是轻率的，顶部是轻率的。

当您提供与原始的适度折扣价格，潜在客户可能会接受它，因为您要保持优势地位 - 并且保护利润率。不要害怕使用您的公司政策来进行谈判。如果买方坚持进一步的让步，请与您的指挥连锁店签到，但是如果做出执行决定坚持您的要约，请准备离开交易。

谈判通常很复杂。在关于复杂协议和高价值交易的谈判中，优惠和反式或红线条款可以多次来回来回。他们经常要求来自双方的法律和财务团队的代表来导航到保护双方利益的互惠安排。

将提出几种选择。某些条件将被接受，而另一些条件将被拒绝。这就是为什么您不想在会议结束之前不想做任何写作 - 等待所有各方在您起草和表具有法律约束力的合同之前，口头同意条款。

这个提示似乎很明显，但是许多销售人员犯了与错误的人进行谈判的错误，或者他们试图单独谈判一项协议，需要从多个利益相关者那里进行监督。

一家公司可以有几个人可以参加谈判表，而无权实际做出商业决策。我总是很高兴有法律顾问，我的销售经理或合同谈判电话的服务局长，以确保正确的护栏能够为客户和我的雇主谈判最好的交易。

免费资源：将您的右脚取消。

如果您的客户在会议或在线会议上有来自领导或法律团队的多个高管，则会从您的团队平等地表示竞争环境。您可以领导对话能够，优雅地退后一步，让您的团队能够按照他们的角色做出贡献。高管们通常喜欢在谈判战略投资时与公司中的同行坐在谈判表上。将这一举动视为建立关系，而不是损害您对谈判的控制。