人类生来就害怕被拒绝。
要了解原因，请将自己传送到史前时代。
想象一下，您是生活在公元前 10,000 年的穴居人，并且您对隔壁的穴居人做出了社交失礼。消息一传开，部落里突然没有人愿意与你分享他们的烤剑齿虎。没有了群体的支持，你就无法再养活自己，不知不觉间，你就被饿死了。
现代智人继承了这种古老的对拒绝的恐惧，这就是我们仍然活着的原因。
现代 B2B 公司面临着类似的困境——担心“品牌被拒绝”。
营销人员担心我们可能会在错误的时间对错误的人说错误的话，从而对企业造成灾难性的损害。我们经常在广告中看到这一点。品牌将在动荡时期暂停媒体活动或削弱创意，试图确保我们不会侮辱任何潜在买家并发现我们缺乏客户群。
但是担心品牌被拒绝是否有道理？
剧透警告：并非如此。
就像害怕被拒绝会阻碍太多人充分发挥潜力一样，害怕品牌被拒绝也会阻碍太多 B2B 企业充分发挥潜力。
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不要害怕，拒绝很少
许多 B2B 营销人员担心品牌被拒绝。我们追踪负面情绪。我们在黑暗时期走向黑暗。有时，我们甚至会开展活动来解决具体的批评，并试图赢得我们的“诽谤者”或赢回我们的“搅扰者”。
几乎所有这些决定都来自直觉。
如果这些决策来自数据，我们都会过得更好。
对于数据，我们求助于 Ehrenberg-Bass Institute 的 Jenni Romaniuk，她是营销理性的守护神sm，最近在 B2B Institute 发表了一篇论文，题为——等等……“B2B 中的品牌拒绝”。
《B2B 品牌拒绝》论文量化了一个简单问题的答案：B2B 中的品牌拒绝有多严重？请允许我们总结一下调查结果。
发现 1：只有 9% 的潜在买家会拒绝某个品牌
您可以通过分析调查中表示“拒绝购买该品牌”的买家百分比来衡量拒绝程度。在 B2C 领域，对 24 个类别 535 个品牌的调查显示，平均只有 9% 的买家主动拒绝任何特定品牌。
在 B2B 领域，Romaniuk 检查了两个类别 - 商业银行和商业保险 - 发现分别有 11% 和 7% 的潜在买家会拒绝某个品牌。
换句话说，91% 的潜在客户不会主动拒绝任何 B2B 品牌。
发现 2：不同品牌的品牌拒绝率相似
两个胸罩都大一点nds 和较小品牌的拒绝率相似，这表明品牌拒绝较少针对公司，而更多针对特定类别。它还表明，拒绝并不是品牌成长中特别重要的因素。如果是这样，我们会在下面的表 2 中看到品牌拒绝和品牌渗透率之间的相关性更高。
发现 3：缺乏品牌知名度是增长的最大障碍
如果拒绝不会阻碍 B2B 的发展，那么什么会阻碍呢？
如果您查看表 5 中的数据，您会发现不同品牌的认知度存在显着差异。巴克莱银行等大品牌的不知晓率较低（16%），而渣打银行等小品牌的不知晓率较高（62%）。这不是巧合。
问题不在于买家讨厌你，问题在于买家甚至不知道你的存在。买家根本无法购买他们不知道存在的东西。那就是w提高认知度是所有 B2B 营销人员必须解决的主要问题。即使对于最大的品牌来说，无意识也是增长的最大障碍。正如您在“比例”栏中看到的那样，即使是大品牌，“不知情的买家”数量也几乎是“品牌拒绝者”数量的两倍。
这是 B2B 世纪，营销人员将是引领它的人
发现 4：大多数买家因营销无法控制的原因而拒绝品牌
与此同时，买家列出的拒绝品牌的四大原因基本上与营销无关。买家拒绝品牌的原因是：
企业渎职行为 价格高 过往经历 服务问题产品和销售通常负责客户体验和服务问题，财务通常负责定价。
关注营销人员可以控制的内容 - 创意和媒体
正如我们在美国所说，仇恨者会仇恨。
营销人员可以无法控制品牌拒绝。
另一方面，意识是营销人员可以控制的。如果没有某种形式的营销，你就无法提高知名度。这是我们存在的理由。俗话说，每个人都讨厌营销，直到他们需要卖掉房子或找到他们的猫。
请不要误会，我们并不是说 B2B 营销人员应该积极寻找丑闻。故意激怒顾客并不是一个成功的策略。但试图取悦所有人也不是一个成功的策略，避免任何争议的冲动是有代价的。它限制了我们的创意和媒体有效性，而这是著名品牌的两个组成部分。
因此，让我们以勇气作为结束恐惧的解药。
建议 1：为了提高创意效果，不要融入其中，而是脱颖而出
说到创意，请记住，目标是脱颖而出，而不是融入其中。这是非常困难的，但它’；如果您害怕承担创造性风险，那就更困难了。 B2B 创意通常依赖于安全、熟悉的比喻，例如“坐在笔记本电脑前的女人”或“两个穿着西装的人握手”。但谨慎行事是非常危险的。
真正的丑闻不是买家讨厌您的广告，真正的丑闻是 71% 的 B2B 广告非常无聊和普通，以至于没有人关注这些广告。如果你不能引起关注，就无法产生销售。
建议 2：为了提高媒体效果，聪明就是正确的
说到媒体，许多 B2B 营销人员选择在黑暗时期保持黑暗（而现在我们几乎总是处于黑暗时期）。我们担心在危机期间宣传我们的产品和服务可能会显得“五音不全”。但这并不是数据驱动的恐惧。
在新冠疫情最严重的时期，B2B Institute 与 System1 合作衡量2020 年 2 月前后对广告的态度。我们发现，创意得分根本没有变化——好的广告和坏的广告在新冠疫情前后得分相同。没有证据表明买家会惩罚在黑暗时期进行营销的公司，但有大量证据表明，黑暗时期会减少销售额。
所以，请不要害怕被拒绝。
害怕更糟糕的事情：无意识。
