当您在接下来的几周内耗尽 2023 年的预算时，请想想谦虚的渠道营销人员 - 他们努力招募经销商和其他合作伙伴，他们是许多 B2B 品牌的命脉，然后为他们提供帮助有效地履行自己的职责。

渠道营销是 B2B 营销中的灰姑娘——这一学科被推到角落或楼梯下，尽管人们对它能带来成果的期望丝毫不减。

但是，尽管可能被忽视，我们都知道灰姑娘的故事是如何发展的。就像家里受压迫的妹妹变成公主一样，渠道营销有可能成为任何国家的闪亮之光。 事实上，它需要如此，因为目前它的任务是帮助合作伙伴在销售和运营方式上进行关键转变。

随着混合工作时代对有效协作和 IT 安全的需求提上议程，B2B 品牌的渠道l 合作伙伴将在帮助各种规模的企业适应过程中发挥关键的战略作用。此外，合作伙伴必须越来越多地掌握基于云的产品、在线购买旅程和更高的客户期望。

他们需要新的销售和交付模式，并且只有通过渠道营销团队的精心管理才能实现这些模式，这不一定是一个容易的过渡。这将要求 B2B 品牌将注意力转向渠道营销的长期成果，而这一点往往是缺乏的。

改变无名学科

渠道营销团队面临着巨大的压力，而且他们所要实现的目标非常复杂且多样，需要真正的人才才能有效地管理所有这些目标。如果您担任渠道角色，您的职责可能包括招募和服务合作伙伴、管理和分配市场开发资金、跟踪合作伙伴活动的绩效、制定计划为他们提供机会，跟踪这些机会，跟踪合作伙伴满意度，分析竞争对手计划并报告交易注册和相关渠道。

然而，尽管承担所有这些责任，您可能还是营销部门中资金最少、人员最少、支持水平最低的团队中的一员。由于许多渠道角色都是跨区域的，您也可能在任何一天都要处理欧洲、中东和非洲、亚太地区或美洲市场的复杂性，而这些复杂性是当权者不容易理解的。

B2B 品牌的渠道合作伙伴将在帮助各种规模的企业适应过程中发挥关键的战略作用。

即使上述任务中的两到三项也可以代表一份全职工作。在这样一个关键的业务领域——一个可以成为快速、持续增长的平台——品牌应该投入更多关注渠道团队带来的长期影响。

考虑到最近买家旅程的变化、基于云的“即服务”产品的增长以及向混合工作的转变，您只有在未来能够保持持续成功的渠道营销计划-已证明。这可能意味着从头开始重建它，要做到这一点，你真的需要时间喘口气，从日常生活中走出来。实际上，这是许多渠道营销人员无法承受的奢侈品，因此您可能需要优先考虑最容易实现的目标。

从正确的基础开始构建

首先要问：你的程序的基础扎实吗？您首先有合适的合作伙伴签约吗？他们是否具备销售您产品的适当能力？他们有资源吗？

大多数频道节目都被超额订阅，传统观念是“越多越好”。这丽亚ds 的情况是，渠道团队只能真正了解 20% 的合作伙伴在做什么，因为他们贡献了 95% 的收入。

如果该计划需要渠道营销团队管理或参与的合作伙伴减少 50%，该怎么办？如果团队知道所有合作伙伴都具备合适的技能、了解目标受众并且拥有足够的资源来实现这一目标，结果会怎样？

衡量和比较合作伙伴

落实这些原则后，您可以花时间对合作伙伴的绩效进行基准测试，优先考虑那些最有能力以当今所需的方式进行销售、服务客户和协作的合作伙伴，以及那些准备好适应新环境的合作伙伴基于云的产品和工作管理工具的要求。例如：

查看合作伙伴销售团队的敏捷性以及他们跟进合格销售线索的速度。 比较同一国家的不同合作伙伴，看看他们的胜率。 监控合作伙伴满意度和电子参与水平，使用合作伙伴满意度调查和对其产生的注册进行分析。 对云消费进行详细分析，以确定不同的合作伙伴类型、他们的工作方式以及到底是什么影响他们的成功。

提供持续培训和销售支持

该过程中最具挑战性的部分是制定滚动计划，以提高合作伙伴的技能并随着时间的推移转变他们的能力。

它从入职程序开始，然后继续进行有关新主张的产品和销售培训、分享成功故事和精心制作的营销材料。定期跟踪和报告合作伙伴渠道将有助于展示渠道营销转型带来的业务增长。

当然，B2B 品牌不能将注意力从与销售相关的指标上转移——交易注册、谁在进行交易、您可以采取哪些措施来帮助他们进行更多交易——然而，这给那些直接关注的人带来了太大的压力这些结果可能会妨碍我们关注那些可能产生更大长期影响的领域。

渠道营销已经发生了很大的变化，而且还会有更多变化。随着混合工作模式的出现和客户体验期望的转变，渠道合作伙伴关系的战略方法为品牌提供了推动收入和利润长期增长的独特机会，这将决定谁是 2023 年的市场领导者，超越。

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