从自上而下的角度来看，销售活动跟踪器的设计应旨在实现可衡量的销售目标。如果第三季度的目标是季度收入增长 10%，即 300 万美元，那么销售团队需要额外产生 30 万美元的销售额。通过确定平均交易规模，销售领导者可以确定需要完成多少交易才能实现目标。

最高管理层总是希望获得更多销售额，这就是为什么我发现拥有一个销售活动跟踪器至关重要，它可以向公司高层展示如何实际实现目标。

当您在销售部门被迫实现更多目标时，无论是 10% 还是 50%，销售活动跟踪器将帮助决策者了解需要哪些额外投入才能达到这些数字，无论这是否意味着增加您的收入SDR 人数、自动化报价工作流程或投资新工具来扩展出站规模。

曾经是一个sa如果团队有一个目标，确定个人配额就很简单，只需将所需总收入除以团队中的代表人数即可，同时考虑到一些地区差异以及一般规则，即大约 70-80% 的代表应该是能够满足他们的配额 - 否则，您设定的配额可能不现实。

跟踪配额对于计算销售代表的薪酬至关重要，但我发现它带来的好处经常被忽视。当团队中的一些贡献者持续超出他们的配额时，部门的其他成员就会注意到。

如果您雇用了合适的人员，普通代表会意识到他们需要模仿表现最佳的员工的行为。在重视沟通和协作的时代，上升的航程确实可以提升所有船只。

一旦您知道每个贡献者应产生多少收入，您就可以分解活动历史上产生该收入所需要的城市。

无论您的销售团队是由全周期代表还是 SDR 组成，都需要在 AE 的日历中填充合格的销售线索，从销售目标开始向后推算，以确定必要的输入，并在销售活动跟踪器中概述这些基准。

如果需要 20 次出站电话来安排一次合格的演示，并且您的 AE 平均转化了 20% 的演示，那么您的 SDR 需要拨打 100 次电话才能生成成交交易。

该交易的价值和您的销售团队的规模将决定每月需要进行多少次拨号，而活动跟踪器将总结您的个人贡献者的输入、整个管道阶段的交易进展，以及随着时间的推移个人和集体销售努力而出现的净新业务。

与所有职业一样，销售也有表现出色的人，也有表现落后的人，大多数销售代表的业绩都接近平均水平。在我的根据经验，没有什么比刺破“运气”的面纱并将非常理想的结果分解为可操作的输入更能提高那些处于钟形曲线中间的人的绩效和寿命。

这种细分最终是销售活动跟踪器在目前盲目发展的任何化中如此重要的原因。通过跟踪活动及其产生的已完成交易，领导者可以磨练出持久销售成功的公式。