如何创建销售关闭计划

好的交易计划可以是一份复杂的文档，也可以是一份非常基本的文档。以下是我在制定交易计划时所采取的步骤，以确保涵盖所有基础。

1. 确定潜在客户的目标。

在您的谈话和后续谈话中，您可能已经很好地了解了潜在客户的目标。但当您制定销售结束计划时，再次温习他们的目标总是一个好主意。

在您的谈话中，他们的优先事项可能会发生变化，尤其是当您提出他们之前可能没有考虑到的问题时。您应该问以下几个问题：

你的目标是什么？

没有目标的人不是好客户。作为销售代表，您的工作是找到优秀的潜在客户，他们将成为优秀的客户，这将减少客户流失。

你的原因是什么？

潜在客户购买产品不是出于理性原因，而是出于情感原因。你的产品是达到目的的理性手段，但是最后通常会受到情绪的影响。您的潜在客户头脑中有未来的形象，而您的产品可以帮助他们实现这一目标。

专业提示：提示潜在客户谈论未来可以帮助他们理解为什么应该在您的解决方案上投入时间和金钱。

如果您不知道这些问题的答案，您知道该向谁询问吗？

希望他们能知道答案。但如果没有，他们应该能够告诉您谁拥有相关信息。

2. 帮助您的潜在客户设想有或没有您的产品的未来。

除非您帮助潜在客户了解与您建立关系后他们的生活（或工作）会是什么样子，否则您的潜在客户不会与您建立关系。

写下来：我建议问以下简单的问题 - “这次购买会带来什么变化？”

这个问题听起来不那么推销，但可以帮助我的潜在客户展望未来并探索这些问题：

如果我把我的产品卖给他们并且他们成功使用它，那有多有趣他们需要对自己的业务做出重大改变吗？ 他们需要增加员工人数吗？ 设立定期培训课程？ 重新分配预算？

但不要只关注物流。帮助他们看到积极的变化，例如增长机会和收入增加。只有在描绘了这个图像之后，您才可以继续进行与流程或物流相关的对话。

我想问的另一个问题是：“如果您不完成这次购买会发生什么？”

通过这个问题，您可以找出潜在客户的 B 计划。如果他们不进行此次购买，他们可能会陷入困境，并要求他们设想这种可能性将启动成交流程。

额外见解：这个问题可以揭示您处于竞争态势，在这种情况下，是时候联系教练或冠军并弄清楚您的立场了。

3. 确定利益相关者和障碍。

在你描绘出潜在客户的未来形象后对于您的产品，是时候清理一些后勤信息了，例如谁对购买有最终决定权以及谁拥有购买权。

澄清的机会：您可能在与潜在客户对话之初就发现了这些信息，但在您建立了足够的信任和融洽关系后，这些答案通常会发生变化。当他们第一次开始与您交谈时，他们可能会提供模糊的答案，而您的详细计划是您澄清的机会。

您可能会问以下两个问题：

谁负责买入？

这取决于谁将使用您的产品以及如何实施该产品。考虑高管是否需要签署决定也很重要。

并且不要忘记潜在的批评者。例如，如果利益相关者之前曾是您的竞争对手之一的拥护者，那么尽早将他们纳入其中就很重要。识别那个人并就如何保全面子和顺利进行对话h 转变——你不想树敌。

您在购买过程中遇到的最大挑战是什么？

尽快找出购买的障碍。这个问题将帮助您了解在您的潜在客户签署虚线之前还需要做什么。

您可能会问的其他问题包括：

谁需要参与实际采购——签署合同、批准预算等？ 购买是否需要 RFQ（报价请求）或您负责协调的任何其他文件？ 法务部需要介入吗？ 如果需要额外的文件或审查，这些过程需要多长时间？