如何创建销售预测

要创建准确的销售预测，我建议您遵循以下六个步骤。

1. 识别潜在的销售机会。

创建销售预测的第一步是确定潜在的销售机会。为此，请考虑以下四件事：

产品。指定您正在销售（或已销售）的产品类型。这些产品能满足您的潜在客户的需求吗？销售这些产品将如何有助于实现企业的销售目标？ 服务和解决方案。如果您的公司在提供产品的同时还提供服务和/或解决方案，请考虑您可能从中产生的额外收入。 一次性付款。如果人们只需要为您的产品付款一次，您需要考虑为实现销售目标而需要销售的单位数量。 订阅。如果您使用 ，请将每月和每年的订阅续订纳入您的定量数据中以进行销售预测。

注意：一个 ization 可以使用一次性付款和基于订阅的付款作为其更广泛的销售策略的一部分。

2.回顾历史数据。

确保销售预测准确的最佳方法是彻底分析前几年的数据，包括您获得的潜在客户数量、转化数量以及流失数量。这些数据可以让您更好地了解销售趋势、市场状况和有效的销售技巧——所有这些都将决定您对未来的预测。

， 的所有者，了解历史数据如何成为更精确预测的可靠基础。

“如果一家公司知道其网站上 10% 的访问者进行了购买，他们就可以利用这些信息来估算特定数量的网站访问者将产生的销售额，”Ramirez 说道.

“通过在与销售漏斗相关的当前数据和未来销售目标之间建立关联，人们可以更准确地了解其销售业绩。”

注意：销售专业人员通常使用下一节中讨论的其他专用销售管理软件来跟踪销售机会、客户联系方式、历史记录和结果。

3. 检查市场因素和季节性。

查看历史数据后，分析您的市场环境，以确定您所在行业的潜在增长领域。请注意任何可能阻碍您实现预计期间（即下季度或明年）销售目标的障碍。

尝试估计经济状况和气候等外部因素可能导致的客户行为变化。例如，我发现像我们刚刚结束的选举季节这样的选举季节会增加不确定性，并可能导致企业领导人推迟重大采购决策。

考虑季节性造成的短期波动（例如节假日和需求高峰期））以及长期转变。这些趋势可能源于技术进步或影响传统购买模式的其他颠覆性力量。

4. 从您的销售团队收集信息。

接下来，收集有关销售团队及其销售流程的个人贡献的定性数据。向您的团队询问以下问题。

配额

询问每个团队成员当前的情况，即销售人员在一个月、一个季度或一年内必须产生的最低销售额/收入。了解团队成员的销售期望可以帮助您为他们设定切合实际的销售目标。

定价

了解所售产品和/或服务的价值有助于您做出准确的预测，因为您可以将交易收入乘以预计已完成的销售机会数量。

销售周期

A 是完成销售所需的时间。它从潜在客户的初次接触开始，到付款结束。不同的产品cts 和服务有不同的销售周期，因此了解每种产品的周期将帮助您获得准确的数字。

5. 确定销售目标。

销售目标是可衡量的目标，可指导销售团队完成日常销售活动并帮助他们做出战略业务决策。这些目标通常基于 ，例如胜率、同比 (YoY) 增长和总收入。

我了解到，设定切合实际的销售目标对于做出准确的销售预测至关重要。为公司设定销售目标时需要考虑以下三件事。

您的销售团队的能力

如果您的销售团队有足够的成员在不同的地理位置开展业务，您可以为他们设定宏伟的目标。但如果您有一个小型的、以本地为中心的团队，目标应该反映该规模。

您的产品/服务的构成

确定您的产品是“低成本 - 高产量”还是“低产量 - 高成本”可以帮助您创造现实的产品销售目标。例如，如果您的产品成本低、产量大，您将关注销量。但如果您的业务成本高、产量低，您就会更加关注销售总价值（以美元为单位）。

销售举措

如果您的团队在日历上有任何即将到来的销售或营销活动，请将其纳入您设定的目标中。这些促进销售的举措可能包括拓展新市场或推出新产品或营销活动。

6. 做出假设并根据需要进行调整。

到目前为止，您已经拥有了做出准确销售预测所需的大部分数据（定量和定性数据）。请记住，预测销售额和收入是一个复杂的过程，涉及多种因素。

不要迷失在细节中，而是快速做出假设并在分析数据时进行调整。我喜欢选择一个虚构的数字来代表我们预计的未来销售额，然后对所需内容（资源和条件）进行逆向工程离子）来实现它。我进行计算是为了帮助我们审查实现所选数字的可能性，然后调整虚构的数字和/或其他影响因素以实现现实的路线图。

我还喜欢使用图表、信息图、矩阵和图表等元素来可视化预测、识别模式和趋势，并将数据传达给利益相关者，以帮助他们做出更明智的决策。

销售人员也可以帮助完成此过程。

请记住，销售预测并不是要在第一次尝试时就达到 100% 的准确性。相反，它是关于迭代改进，让您能够随着时间的推移磨练出准确的数字。