围绕购买绿洲门票的马戏团一定引起了您的注意。加拉格尔兄弟的重聚巡演吸引了大量需求，估计总收入达 4 亿英镑。但他们精明的创造利润的能力可以追溯到更早的时候。

也许最具创意的展示来自 2009 年臭名昭著的希顿公园演出，该演出因声音和停电而受到影响。糟糕的是，在从 Argos 购买了一台新发电机后，利亚姆宣布这次演出“免费”，并承诺全额退款约 40 英镑的门票ts。演出继续进行，观众满意地离开。

在接下来的几周内，大约 20,000 名与会者正式收到了退款。但这里有一个转折点——绿洲以一张印有伯恩纳奇银行（他们长大的曼彻斯特郊区的一家虚构银行）标志的支票的形式发送了退款。利亚姆和诺埃尔都有签名。

您可以想象有多少人实际上兑现了这些收藏家的物品支票，这些支票本质上是精心制作的纪念品。

当然，这是一个故意的策略，目的是让粉丝开心，同时让乐队保留当晚的大部分收入。非常聪明。

你可以拥有一切，但你想要多少？

当 2025 年重聚演出的门票开始销售时，其中一些歌迷以及他们的孩子都大声疾呼。由于只有一小部分人被分配了预售选项，数百万人在周六早上同时上网。只是为了加入队列而陷入队列 - 这个过程需要很多很多小时才能完成，假设网站没有崩溃或者你被错误地识别为机器人。

当买家最终到达前面时？价格飙升。在广告上标价 150 英镑的基础上再多加 200 英镑。这是因为 Ticketmaster 使用“动态定价”——价格根据需求而变化。

许多人最终同意了更高的价格，但后来却因买家的悔恨而感到震惊。但为什么他们要付出如此多的代价呢？

为什么它有效：两只猫鼬如何让保险变得令人难忘嗯，人们被他们已经投入大量时间排队的事实所动摇。他们陷入了一种强大的行为偏见，称为沉没成本谬误。

沉没成本谬误描述了我们的行为被过去的努力塑造到不合逻辑程度的现象。证据c俄亥俄大学 Hal Arkes 和 Catherine Blumer 于 1985 年进行的一项研究得出的结论。他们让参与者想象一下，他们花 100 美元购买了密歇根州周末滑雪之旅的门票，这将是相当不错的。之后，他们花 50 美元去威斯康星州再次滑雪度假，并被告知这会很棒。后来，他们意识到自己已经重复预订了，并且无法获得退款。

然后参与者被问到：你会去哪趟旅行？

合乎逻辑的选择是能带来更多快乐的休息。毕竟钱已经花完了。

但事实并非如此。大多数人 (54%) 选择了不太有趣的旅行（密歇根州 100 美元）；只有 46% 的人前往威斯康星州享受更有趣的周末，价格为 50 美元。

《熊》不仅仅是一部精彩的电视节目，它还隐藏了一些行为科学真相为什么？因为我们情不自禁地考虑已经投入的资金，并觉得我们必须以某种方式收回我们的钱y 的价值。

现在，这只是一个思想实验。但有证据表明，同样的扭曲思维也适用于现实世界。在另一项研究中，同一研究人员在俄亥俄大学剧院的粉丝中测试了这一现象。他们为戏剧爱好者提供以下季票之一，其中一些还有惊喜折扣：

然后他们监控了参与者在 6 个月内访问的频率。

因此，他们支付的费用越多，访问的次数就越多。这没有逻辑上的原因–这些都是真正的剧院迷，可以自由进入剧院。

研究人员认为，全价票持有者的沉没成本最高，这促使他们观看更多比赛，以便物有所值。

类似的感觉也适用于排队等待绿洲的人们。他们选择投入如此多的时间，他们感到有压力通过购买来支持这一选择，否则之前的几个小时就显得毫无意义。这意味着同意他们可能不会梦想支付的票价。

我们能学到什么？

这种策略虽然确实帮助乐队从粉丝那里获得了最大的现金，但却是相当不道德的。买家事先并未收到警告，价格将飙升至远超广告价格的水平。

那么，我们能学到什么？关键是要理清强大的偏见及其可疑的应用。无需考虑即可应用沉没成本效应ng 操纵性。

有很多方法可以做到。例如，Amazon Prime 和 ASOS Premier Subscription 提供免费快速送货服务，但需缴纳年费。 Club Pret 的做法略有不同，它提供折扣以换取月费。

通过创建预付款，品牌正在应用沉没成本效应，这意味着这些客户即使可以在其他地方获得更好的交易，也会继续购买。

这些产品的关键是确保您站在道德底线的正确一边。如果你这样做，行为科学无论从长期还是短期来看都会对你有好处。

Richard Shotton 是 Astroten 的创始人，也是《选择的幻觉》一书的作者，这是一本关于将行为科学应用于营销的书。

来源：营销周刊