基于价值的销售的最佳实践

为了了解有关基于价值的销售的更多信息，我与在该部门拥有第一手经验的专家进行了交谈。如果您想提高销售技巧，这些技巧是一个很好的起点。

1. 做好功课。

请记住，基于价值的销售的目标是通过将潜在客户的需求放在首位来完成销售。但是，如果您不知道潜在客户的需求是什么，您就无法将这些需求放在首位。一定要做好功课，了解您的联系人——通常是在接听销售电话之前。

在研究潜在客户时，旨在了解他们的公司和行业、背景以及当前的痛点。通过了解这些信息，您将牢牢掌握如何最好地为他们服务。

以下是我建议您在准备通话时研究的一些信息。

他们目前的角色和以前的工作经验

我发现简单的 LinkedIn 搜索可以帮助您学习关于您潜在客户的职业经历。他们对目前的角色是新的吗？如果是这样，他们可能仍在进步，并且可以从向您学习中受益。

这是他们第一次做出此类购买决定，还是他们曾担任过类似的角色？如果他们在这方面有经验，他们可能对加快流程更感兴趣，这样您就可以更好、更高效地为他们服务。

常用连接

如果您与潜在客户有共同的联系，这可以帮助您更快地与他们建立信任。此外，该联系人可以帮助提供有关潜在客户痛点的关键见解以及您如何为他们提供价值。

在社交媒体上分享的内容

如果您的潜在客户有公开的 X 或 Facebook 个人资料，查看他们最近分享或参与的内容可以让您了解当前对他们来说重要的内容。

他们公司的网站、新闻和社交媒体页面

这将告诉您他们的公司是否经历了最近有任何领导层变动、当前正在发布新产品或已出现在新闻中。

他们在您的 CRM 中的联系人列表

在与潜在客户通电话之前，我绝对建议您在 CRM 中查看他们的个人资料。这将告诉您您的同事是否以及何时与他们接触过，以及他们打开或接触过您公司的哪些内容。

此外，通过 Google 简单搜索其公司的竞争对手，即可获得有关其行业格局的大量信息。

专业提示：请记住，正如 的创始人明智地指出的那样，“提出您应该知道的毫无准备的问题不会赢得信任，您的潜在客户也会关闭。”您了解得越多，从第一次互动中就能提供的价值就越大。

2. 不要过早开始推销。

当你的潜在客户接通电话时，你很容易就会开始精心设计的销售说辞。抵制这个敦促！相反，请给您的潜在客户空间来解释他们目前的情况以及他们正在寻找什么。

“作为销售人员，你学到的第一件事就是不要转储数据。如果你盲目地开始列出你公司所做的一切，那么在你到达潜在客户关心的部分之前，你就会耗尽潜在客户的注意力，” 的共同所有者 Jeff Walling 说道。

通过首先倾听，您将获得宝贵的见解，这将帮助您定制方法并将您的产品或服务定位为满足其特定需求的理想解决方案。

“最佳实践始终是首先询问客户的需求是什么，思考您可以解决哪些难题，然后只讨论这些问题。这就是为什么在人对人的销售中，可以说所有好的销售都是基于价值的销售。”Walling 补充道。

3. 传达您的产品如何为客户提供价值。

一旦您了解了潜在客户的需求，就该阐明您的产品或服务如何推广特别为他们提供价值。请记住，如果他们没有需要解决的问题或需要满足的需求，他们就不会进入市场购买新产品。

我认为，CMO 完美地阐述了这一点：

“基于价值的销售的真正本质不是告诉潜在客户你的价值，而是证明你比他们更了解他们的具体问题。没有人谈论的转变是这样的：销售不是为了让客户相信你的解决方案有价值；而是为了让客户相信你的解决方案有价值。这是为了让他们意识到不采取行动的成本远远大于解决方案的价格。”

当您寻求销售时，我建议您确保产品的优势易于理解并且与您的潜在客户相关。例如：

您的产品是否旨在缩短周期时间并提高使用者的生产力？ 贵公司是否提供免费培训来帮助客户在购买后快速上手？ 是否购买o您的产品是否包括免费自动更新，以便客户让他们的工作更轻松？

例如，不要只说您的软件提高了生产力。相反，根据您在类似客户身上看到的结果，解释它如何将长项目周期的具体痛点减少 30%。

无论您的产品有哪些独特的差异化优势，请确保它们符合客户的需求，并利用这些要点来指导您的销售对话。个性化应该是您的首要目标，因为“价值是主观的”，彼得斯向我解释道。

“对一个客户有价值的东西与另一个客户无关，发现他们真正关心什么的唯一方法就是停止以通用术语思考价值。您需要成为一名专家，善于解读言外之意、发现隐藏的需求，并向客户展示他们甚至不知道自己想要的未来。”

4. 专注于教学而不是销售。

我发现的最有效的方法之一为我的潜在客户和客户提供价值就是帮助他们了解感兴趣的主题。当您采取教育优先的方法时，您将成为他们的首选信息资源，这有助于您建立信任。

这可能涉及：

分享行业见解。 为各自领域的常见挑战提供解决方案。 提供相关案例研究或白皮书。

一旦建立了信任并且潜在客户准备购买，您的产品就会更具吸引力，因为您已经展示了价值，而不是在没有任何买方价值证明的情况下推动销售。

例如，如果您从事软件销售工作，您可以首先联系他们，询问他们面临的三大挑战是什么，而不是与潜在客户进行重复的销售宣传。然后在会议期间，您可以引导他们了解可能采取的解决方案，以一种信息丰富、引人入胜的方式解决他们的挑战，而不是用幻灯片与他们交谈。

专业提示：采取是时候先倾听客户的意见了。 “销售的最大悖论是，那些爱说话的人在工作中干得最久，但闭嘴却是优秀销售人员的武器，”沃林说。

5. 引导潜在客户完成购买流程。

在基于价值的销售中，我喜欢将您的角色视为顾问，帮助您的潜在客户做出最明智的决定。这意味着：

分享新的想法和策略。 帮助他们了解潜在的陷阱或挑战。 提供现实生活中的例子，说明其他客户如何通过某些方法取得成功（或陷入困境）。

例如，如果您的潜在客户询问他们是否应该采取您通常不建议采取的行动，请分享一个现实生活中的示例，说明采取上述行动如何导致其他买家受挫。我发现这可以帮助您的潜在客户在购买决策中保持主导地位，并帮助您以诚实、有益的方式传达您的信息。

6. 保持风度翩翩的态度。

基于价值的销售就是建立关系，这需要一种风度翩翩、对话式的方法。以下是我保持对话的技巧：

提出开放式问题。您向潜在客户提出的所有问题都应该是为了真正了解他们，并且它们都应该需要需要一些解释的答案。力求不要提出可以用简单的“是”或“否”来回答的问题。 掌握闲聊的艺术。虽然闲聊可能是每个内向者生存的祸根，但不可否认的是，它可以成为与潜在客户建立信任的强大工具。如有疑问，询问他们的职业兴趣和责任或他们正在计划或参加的即将举行的活动可能是有效的首选话题。 说话就像在和朋友说话一样。最终，您希望潜在客户感觉他们正在接受值得信赖的顾问的建议。按照您希望的方式交付您的内容一个朋友，保持风度翩翩且有亲和力。

如果您正在寻找一些有用的对话开头，这篇文章充满了内容。

7. 在每次互动中增加价值。

最后但同样重要的一点是，我建议您每次与潜在客户接触时都要确保继续建立信任并创造长期的积极体验。您希望他们每次与您互动时都能感受到被倾听和支持。

这可能看起来像确保您在每次会议中留出足够的时间回答他们的问题，在发言时不打断他们，甚至在您没有积极参与时分享与他们的业务相关的有用文章或内容销售谈话。从长远来看，您为让潜在客户的工作变得更轻松而采取的小步骤可以带来回报。

基于价值的销售方法

现在我们已经介绍了关键原则，让我们看看我发现在我的职业生涯中有效的四种基于价值的销售主要方法。

1. 注重品质、价值的销售

您的价值销售框架不必依赖硬数字。在许多情况下，谈论您的产品或服务可以提供的更抽象、定性的好处符合您的最佳利益。实施这一策略在很大程度上取决于您对潜在客户日常痛点的理解。

如何让您的买家及其员工的生活更轻松？ 您可以采取什么措施来解决他们持续面临的问题、问题和低效率？ “解决问题”会带来什么好处？

例如，如果您销售项目管理工具，您可能会关注它如何减轻压力、改善团队协作以及让经理更好地了解其项目。

2. 基于财务激励的销售

这并不完全是激进的或令人震惊的，但企业通常是为了赚钱而存在的。财务上的成功是衡量产品价值的最明显的方法之一或服务 - 因此能够指出您的产品如何在该领域提供帮助，为有效的价值销售奠定了坚实的基础。

如果您可以给出明确的数字或​​参考点，说明您的潜在客户期望通过您的产品产生多少收入，或者如何控制运营成本，您就可以为他们制定一个令人信服的、更具体的价值主张。

您可以通过提供您过去帮助过的类似企业的案例研究或引用他们实施的某些流程和实践来实现这一目标，您可以提高效率。以某种方式表明您的产品可以对他们的财务状况产生直接影响。

专业提示：硬性数据非常有说服力，尤其是在向 C 级高管销售产品时。

3. 差异化销售

成功的公司通常不会随波逐流。他们在某些方面、形状或形式上与竞争对手不同。这就是为什么在推动差异化导向的同时价值销售是您可以采取的更有效的途径之一。

您的产品/服务可以如何增强潜在客户品牌形象中最引人注目、最独特的方面？如果您能够证明您的产品或服务与您的买家在竞争环境中希望成为的人非常契合，我知道您将为成功的价值销售做好准备。

例如，如果您要向一家以创新而自豪的公司销售产品，您可能会关注您的尖端技术如何帮助他们保持领先地位。

4. 以安全或规避风险为重点的销售

焦虑是一种强大的动力，几乎每个企业都面临着一定程度的风险，这些风险让其领导层彻夜难眠。这些可能是任何事情，从直接的安全威胁到他们可能难以跟上的新兴行业趋势。

如果您能够识别出您的潜在客户正在处理的任何特定恐惧或有压力的弱点，您将为有效打下坚实的基础有效价值销售。正如您可能假设的那样，企业领导者通常更喜欢尽可能平稳、安全地运营 - 如果您的产品可以帮助他们实现这一目标，请毫不犹豫地在此基础上进行销售。

例如，如果您销售网络安全解决方案，您可能会关注您的产品如何防范最新威胁并帮助公司避免代价高昂的数据泄露。