7. 创建谈话轨道。

谈话轨道是销售人员在通话期间使用的指南，用于以清晰、集中的方式引导对话。这是一个灵活的框架，概述了对话期间要涵盖的要点、问题和价值主张，同时为障碍和反对意见留出了空间。

精心设计的谈话轨道可以让您保持信息清晰，同时仍允许与潜在客户进行自然互动。我建议为各种各样的人创建谈话轨道，以确保当您接到感兴趣的人的电话时，您永远不会想知道该说些什么。

需要更多灵感吗？这里是。

8. 灵活运用你的脚本。

如果您或您的领导层确实坚持使用更传统的脚本而不是谈话曲目，请使其尽可能灵活。用具体的脚本将您的团队逼入墙角，即使是最和蔼可亲的销售代表也会变成毫无生气的机器人，甚至无法推销最引人注目的解决方案。并非每个潜在客户都是一样的e，并不是每个代表都是一样的，也不是每次谈话都应该是一样的。我怎么强调都不为过：严格的脚本将于 2024 年推出，但将说明调用应该如何进行。

9. 做好被拒绝的准备。

无论你的电话沟通能力有多好，你都应该预料到——甚至预料到——会被拒绝。根据我的经验，推销电话的成功需要思维方式的转变，这对于喜欢获胜的销售人员来说通常是不直观的。

不要跟踪销售或预订的会议（这些会议可能很少且间隔很远），而是计算拒绝次数。如果你的转化率为 5%，推销电话就不会变成一场机会游戏。您只需摆脱这 19 个“不”，即可赢得下一个“是”。

10. 有策略地安排通话时间。

我有个好消息。有一种方法可以提高推销电话的结果，而且几乎不需要付出任何努力。您所要做的就是在正确的时间致电。

什么时候？研究表明，周三拨打电话的频率最高，无论是否一天中，您更有可能在上午 10 点至 11 点和下午 4 点至 5 点之间联系您的潜在客户。毫不奇怪，周五是未经通知就给某人打电话的最糟糕的一天，周一是第二糟糕的一天。围绕这些时间构建您的区块并获得一些免费的好处。

11.考虑一个自动拨号器。

还记得我之前提到的连接率吗？在您找到真正接听未知号码的技术潜在客户之前，将有 18 个电话无人接听。手动输入这些号码，然后一遍又一遍地重新阅读语音邮件脚本会浪费您宝贵的时间。

在我看来，自动拨号器等技术有助于使推销电话成为一种可行的销售方式。我不是在谈论购买潜在客户名单或支付海外工人几分钱为您拨号，然后转移连接 - 我的意思是使用类似软件来加快您处理自己策划的潜在客户列表的速度。请记住：您是解决方案顾问，而不是电话营销人员。

12.尊重他们的时间。

作为男人正如前一点所述，每个进行推销电话的销售代表自然都会面临时间紧迫的情况。潜在客户的职业职责并不是以接到推销电话和倾听每个人的意见开始和结束。如果您设法与潜在客户建立联系，请注意他们可能有更多的事情要做，而不仅仅是与您交谈。不要啰嗦、离题或过度独白。

您不想在没有传达您的信息的情况下尽快结束所有通话，但您也不想因为占用潜在客户太多时间而耽误他们。保持适当的平衡，尊重他们的职业生活，超越你的职责。

13.提出开放式问题。

有效的推销电话不是代表在潜在客户挂断电话之前兜售其产品或服务可以提供的所有功能和优势的独白。尽管推销电话或多或少是达到目的的一种手段，但它仍然必须是一次对话。

你必须给你的潜在客户足够的空间来解释自己，让你了解有价值的背景，并说服他们自己接受下一步——所有这些都取决于你提出深思熟虑的开放式问题的能力。

你的提问永远不应该以“是”或“否”结束。他们应该总是需要某种解释。让您的潜在客户用一个词结束对话通常意味着陷入死胡同 - 正如您可能会假设的那样，死胡同并不适合持续成功的推销电话。

14. 准备好接受反对意见。

在大多数情况下，您的潜在客户不会接到一个陌生的电话，听您讲一会儿，然后立即说：“好吧，我被卖了！您刚才说的一切听起来都很精彩！我确实有零个问题或干得好！”

几乎在所有类型的销售对话中，反对意见都是司空见惯的，B2B 推销电话也不例外。大多数时候，你会面临一些阻力——所以做好准备就是符合您的最大利益。

熟悉您的产品或服务可能会引起的反对意见，并清楚地了解如何最好地解决这些反对意见。除此之外，您还需要应用您在接到电话时可能进行的任何研究。

您的潜在客户面临哪些问题可能需要额外的反复讨论？另外，如果您处理过类似的潜在客户，他们提出了哪些问题？了解您的产品所引发的更多公司特定问题以及您始终如一地处理的一般问题。

15.时刻牢记一个目标。

推销电话应该始终以某种方式、形式或形式以目标为导向——你不想在没有任何意图的情况下进行推销。这就是为什么在推销潜在客户时，您始终需要保持警惕。

现在，“结束”并不一定是达成交易的重大飞跃——它只需要推动事情向前发展。这可能就像 g 一样简单为潜在客户再预留五分钟的时间，或者在本周晚些时候安排一次后续电话。无论是什么，请牢记在心，并让它指导您的通话进展。

16.完善你的开场白。

无需进行多次拨号即可意识到您只有几秒钟的时间来吸引潜在客户的注意力。这意味着你的开场白最好非常紧。关于打开陌生电话的最佳方式，您会得到各种不同（且相互冲突）的建议，这就是为什么我建议您测试、测试、再测试。提出一些开场白并跟踪它们的表现，以帮助您掌握适合您的产品、行业和个性的技术。

不知道从哪里开始？看看这些。

17. 致电后进行跟进。

并非每一次推销电话都是独立的、一劳永逸的灌篮。您很有可能不会在第一次通过时就预订会议或安排演示。有时，如果您想做出一些努力，就需要跟进潜在客户。

如果您的潜在客户表示，他们要到下周或更长时间才能再次与您见面，请在初次通话后的一天内跟进他们。不要只是用传统的“谢谢您抽出时间”来打动他们。如果可以的话，尝试提供一些有价值的信息，帮助他们在最初的谈话和他们的最终决定之间更好地了解你的想法。如果你过早放弃，你会失去很多业务——把自己放在首位并采取后续行动通常不会有什么坏处。

18. 每次进行通话审查。

和评论对于您个人的推销电话工作来说非常宝贵，并且有利于整个销售组织。您应该始终保留您致电的对象、通话内容以及您从通话中了解到的信息的记录。

在通话报告和评论中跟踪这些信息以及其他一些关键情报。这种洞察力可以帮助您提高推销电话的敏锐度，为管理层提供一些帮助了解如何培训销售代表，并为您的销售组织提供更有效的销售信息。

19. 消除干扰。

推销电话并不好玩，我们狡猾的大脑会想尽一切办法来摆脱投入的工作。如果你在通话期间查看 Instagram 或给同事发短信，你可能会在不知不觉中限制你的输出。事实上，过去十年的多项研究表明，将手机放在附近会对工作效率产生负面影响 - 这就是为什么我会将手机完全留在另一个房间。

20.记性差。

我们只能说，人们在突然接到电话时可能会很粗鲁。请记住，当您打电话时，您的产品或服务正在真正帮助客户解决业务问题，而当您的潜在客户宁愿继续维持现状时，那也很好。在与……我们可以说，粗鲁的人互动后，找到一种快速前进的方法，然后做不要让它影响调用块的其余部分。

不要从头开始

如果我对推销电话有什么建议的话，那就是开始吧。当您制作数十个、数百个甚至数千个表盘时，您会学到很多东西 - 但这并不意味着您必须从头开始。结合我自己和其他专家的经验中的这 20 条技巧，在您进入有时充满坎坷的推销电话世界时，为您提供帮助。如果您无法言语，请查看下面的免费销售电话模板，了解一些经过实战考验的脚本，这些脚本可以快速启动有价值的对话。

如果这句话不符合 CTA，则可以选择删除 - 现有帖子中的内容与本文档中提供给 Mike 的内容不同，所以我不确定哪一个将是最终版本。

编者注：本文最初于 2022 年 3 月发布，为了全面性已进行更新。